《創(chuàng)新拓客與逼定成交》2天

地產(chǎn)后市場(chǎng)引爆創(chuàng)新拓客及案場(chǎng)成交必殺技
課程提綱：
1、全面學(xué)習(xí)逆市強(qiáng)銷(xiāo)的渠道技巧,掌握營(yíng)銷(xiāo)“道”“法”“術(shù)”三大維度核心手法
2、學(xué)習(xí)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷(xiāo)方略及狼性團(tuán)隊(duì)打造心法;
3、學(xué)習(xí)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的地產(chǎn)線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方式
4、通過(guò)經(jīng)典案例的解讀,實(shí)操性學(xué)習(xí)滯銷(xiāo)項(xiàng)目熱銷(xiāo)的核心秘訣
5、讓一線地產(chǎn)人員掌握可以實(shí)操落地的創(chuàng)新拓客方法，提升案場(chǎng)流量
6、掌握線上立體拓客落地技巧
7、跨界視頻矩陣打造技巧與線下拓客團(tuán)隊(duì)的配合
8、渠道創(chuàng)新拓客與大客戶拓客執(zhí)行要點(diǎn)
9、各種拓客技巧的精細(xì)化提升
一、當(dāng)前項(xiàng)目案場(chǎng)的四大問(wèn)題
拓客是解決來(lái)訪量不足、來(lái)訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié),也是當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的必行之道。
1、來(lái)訪量不足
2、來(lái)訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、案場(chǎng)管理難度加大
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)力打造
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)力的四大構(gòu)成
2、不被渠道綁架打造自有流量池
售樓處營(yíng)銷(xiāo)邏輯動(dòng)線改造
4、全民銷(xiāo)冠體系打造
5、決定客戶到訪量的七個(gè)關(guān)鍵
三、渠道拓客十二大策略創(chuàng)新思路
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫(xiě)技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練
2、攔截：競(jìng)品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式
6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程
7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購(gòu)的組織形式和注意事項(xiàng)
8、銷(xiāo)售聯(lián)盟：銷(xiāo)售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化
9、中介分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：線上營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)掘、社群運(yùn)營(yíng)技巧和人脈營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)全民營(yíng)銷(xiāo)
客戶會(huì)
會(huì)銷(xiāo)
四、颶風(fēng)式海量導(dǎo)客：
17天保底上客4000組！售樓部早9點(diǎn)到晚9點(diǎn)人氣不斷！
五維十步核爆快銷(xiāo)
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的五大維度
活動(dòng)引爆的10大步驟
活動(dòng)過(guò)程鎖客方法
如何讓每場(chǎng)活動(dòng)都引爆全城
“回旋飛鏢”，起到“傳播＋回流”的雙重作用
渠道策略選擇
超級(jí)導(dǎo)流活動(dòng)類(lèi)型
搖爆品導(dǎo)流營(yíng)銷(xiāo)：超級(jí)引爆+案場(chǎng)包裝+全網(wǎng)覆蓋+流程設(shè)計(jì)+倍增成交+全能管控
五、爆破式老帶新：
45天1萬(wàn)組老客戶集體召回！成交轉(zhuǎn)化超千套！提升3-7倍老帶新模式裂變
“老帶新”創(chuàng)新模式解析
新社群模式落地打造
全民經(jīng)紀(jì)人落地實(shí)操
六、病毒式新媒體矩陣：
千萬(wàn)級(jí)曝光量！億萬(wàn)級(jí)成交量！5天熱銷(xiāo)3.6億！房地產(chǎn)新媒體線上營(yíng)銷(xiāo)
流量引爆創(chuàng)新的四個(gè)現(xiàn)代化
售樓處無(wú)來(lái)訪怎么做線上爆破賣(mài)房
如何打造個(gè)人專(zhuān)屬私域流量池
如何運(yùn)營(yíng)好私域流量做裂變營(yíng)銷(xiāo)
如何將微信群打造成為最有效的獲客魚(yú)池？
抖音營(yíng)銷(xiāo)需要掌握的5個(gè)核心技巧
置業(yè)顧問(wèn)如何快速增加粉絲數(shù)？
打造朋友圈、公眾號(hào)、微信群與小程序的營(yíng)銷(xiāo)矩陣
七、流量落地轉(zhuǎn)化
周期內(nèi)讓客戶主動(dòng)來(lái)訪3-4次，提升案場(chǎng)成交比，不用渠道售樓處客戶也爆滿
1、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化：十大接待流程與五大創(chuàng)新道具
2、從產(chǎn)品價(jià)值到用戶價(jià)值
3、流量引爆12法則
4、流量轉(zhuǎn)化四大關(guān)鍵
5、案場(chǎng)勢(shì)能與銷(xiāo)售動(dòng)線決定轉(zhuǎn)化成效
6、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)9大接觸點(diǎn)確保轉(zhuǎn)化翻倍
八、爆點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)七部曲
21天打造3-20倍倍成交比鐵軍！零成本終結(jié)低轉(zhuǎn)化！
1 持續(xù)流量釋放
2 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)植入
3 兩類(lèi)客群擠壓
4 銷(xiāo)售體系配合
5 流量回流設(shè)置
6 階段性營(yíng)銷(xiāo)高潮節(jié)點(diǎn)收尾
7 流量持續(xù)運(yùn)營(yíng)
課程收獲
高效地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制勝秘籍：
剖析頂尖售樓絕招，真實(shí)情景案例再現(xiàn)，實(shí)戰(zhàn)演練，確保聽(tīng)得懂、用得上、用得對(duì)，
二、售樓菜鳥(niǎo)瞬間變雄鷹。
萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、融創(chuàng)、碧桂園、世茂、中交、金地、中原等500余家房企見(jiàn)證，業(yè)績(jī)最少提高200%！
課程大綱
核心思維：心智售樓
洞悉客戶的心智
對(duì)不同的客戶對(duì)癥下藥
讓客戶心甘情愿的掏錢(qián)
?本章核心觀點(diǎn)：
銷(xiāo)售就是一場(chǎng)和客戶的心理博弈過(guò)程
下對(duì)了藥就會(huì)藥到病除，下錯(cuò)了藥就會(huì)藥到命除
見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話、見(jiàn)到神仙不說(shuō)話
成功最大的秘訣就是假裝很成功
房子賣(mài)的好的秘訣就是假裝賣(mài)的好
銷(xiāo)售不是改變?nèi)诵裕琼槕?yīng)人性
銷(xiāo)售的本質(zhì)就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
第一招：電邀必到
電話拓客技巧
如何在電話營(yíng)銷(xiāo)前30秒內(nèi)迅速激發(fā)客戶的興趣，
從而預(yù)防客戶的條件反射拒絕心理？
接聽(tīng)電話的邀約
電話跟蹤的邀約
本章核心觀點(diǎn)：
選擇式問(wèn)題能有效鎖住客戶的思維
互惠定律：占便宜后感覺(jué)欠別人人情
電話邀約談幫助，客戶跑來(lái)售樓處
幫助別人有兩招：賺錢(qián)消息法，困難幫忙法
電話陌拜一定要讓客戶找到是熟人的感覺(jué)
避開(kāi)啟動(dòng)“自我保護(hù)”的觸發(fā)點(diǎn)
構(gòu)建有效的刺激轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)
第二招：客戶認(rèn)同
1、客戶對(duì)于陌生銷(xiāo)售越來(lái)越抱以懷疑的心態(tài)，
2、如何迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？
3、客戶類(lèi)型分析和對(duì)策
4、寒暄—拆除客戶內(nèi)心的墻
5、贊美—讓客戶擁有優(yōu)越感
6、找同—讓感情迅速升溫的法寶
?本章核心觀點(diǎn)：
聊天不到位，說(shuō)啥都白費(fèi)，只要會(huì)聊天，異議靠一邊
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
銷(xiāo)售最高的境界是真誠(chéng)，銷(xiāo)售最大的障礙是信任
人人都有虛榮心，人人都喜歡被贊美
人總喜歡跟自己有共同興趣愛(ài)好的在一起
找同是讓我們與客戶情感快速升溫的法寶
第三招：價(jià)值挖掘
1、需求是客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的前提，
2、如何去發(fā)掘客戶的需求或者幫助客戶“制造需求”？
3、四類(lèi)提問(wèn)方式和運(yùn)用
4、挖掘隱性需求 抓住客戶錢(qián)袋
5、NEADS客戶需求鑒定公式
6、準(zhǔn)客戶的MAN原則
?本章核心觀點(diǎn)：
問(wèn)號(hào)是開(kāi)啟客戶需求大門(mén)的鑰匙
顧問(wèn)就是顧得上和會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人
問(wèn)問(wèn)題可以打斷客戶的神經(jīng)鏈
開(kāi)放型問(wèn)題收信息，了解客戶是第一
封閉型問(wèn)題引需求，多說(shuō)Yes少說(shuō)No
選擇型問(wèn)題設(shè)框架，怎么選擇都不怕
反問(wèn)型問(wèn)題換立場(chǎng)，變被動(dòng)為主動(dòng)
第四招：價(jià)值閉環(huán)塑造
客戶買(mǎi)的是價(jià)值，不是價(jià)格。如何渲染產(chǎn)品，讓客戶立馬喜歡？
價(jià)值梳理
客戶需求挖掘
銷(xiāo)售萬(wàn)能公式
FABE法則—賣(mài)好處不要賣(mài)產(chǎn)品
FABE法則公式運(yùn)用剖析
不賣(mài)第一就賣(mài)唯一
8、好處不能走過(guò)場(chǎng)
本章核心觀點(diǎn)：
客戶買(mǎi)的不是鉆，而是墻上的洞
客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處
客戶只能記住第一，不能記住第二
沒(méi)有第一，縮小范圍，在小范圍里找第一
標(biāo)準(zhǔn)公式：因?yàn)椤浴瓕?duì)您而言……你看……
把痛苦說(shuō)夠，把好處說(shuō)透
反客為主，給客戶埋雷
第五招：異議化解
客戶都有哪些異議
面對(duì)客戶提出的各種反對(duì)意見(jiàn)，
我們應(yīng)該如何有效處理，甚至通過(guò)事先預(yù)防不讓發(fā)生?
找出病根好下藥
是“李逵”還是“李鬼“
拍案叫絕的移情換位法
?本章核心觀點(diǎn)：
嫌貨才是買(mǎi)貨人，拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始
有道理不如有效果，少講有道理的廢話
任何觀點(diǎn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有立場(chǎng)不同
先處理心情，再處理事情
換位思考是人類(lèi)最核心的智慧
永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶的觀點(diǎn)
移情換位法公式：認(rèn)同……贊美……轉(zhuǎn)移……反問(wèn)……
第六招：價(jià)格搞定
客戶明明喜歡房子，卻一直在討價(jià)還價(jià)猶豫不決，
如何一招致勝讓客戶欣然接受價(jià)格？
1．談判的核心是讓客戶找到贏得感覺(jué)
2．客戶都愛(ài)占便宜
3．不愛(ài)買(mǎi)便宜
?本章核心觀點(diǎn)：
客戶都愛(ài)占便宜不愛(ài)買(mǎi)便宜
談判的核心是讓客戶找到贏的感覺(jué)
談判就是信心的對(duì)決、實(shí)力的較量
誰(shuí)先開(kāi)口/出牌誰(shuí)先死
誰(shuí)先降價(jià)誰(shuí)先死，不要自殺至少也要他殺
永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報(bào)價(jià)
永遠(yuǎn)不要在第一時(shí)間成交
銷(xiāo)售如戲，全靠演技，學(xué)會(huì)大吃一驚
讓步可以，除非交換
慢慢讓?zhuān)阶屧缴?，讓得越快死得越?br /> 永遠(yuǎn)不要有底價(jià)成交的想法
和客戶說(shuō)的話越神秘，客戶就越容易相信
第七招：簽單成交
成交的時(shí)候，客戶是如何作出購(gòu)買(mǎi)決定，
我們又該如何順著客戶的思維提出成交請(qǐng)求？
1．成交的秘訣就是敢于開(kāi)口
2．拒絕是上帝給我們的回報(bào)
3．成交絕招：后悔成交法?
4、心智售樓成交方法
本章核心觀點(diǎn)：
凡是不以成交為目的的銷(xiāo)售都是耍流氓
客戶拒我千百遍，我待客戶如初戀
選擇成交法：會(huì)問(wèn)選擇式問(wèn)題
激將成交法：找準(zhǔn)主題，把握分寸主講導(dǎo)師：一禪
中國(guó)房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)第一鐵血教練
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師、執(zhí)行力打造專(zhuān)家
北大、浙大總裁班特聘導(dǎo)師
中國(guó)房地產(chǎn)第一共享平臺(tái)聯(lián)合創(chuàng)始人
九辰地產(chǎn)共享學(xué)院副院長(zhǎng)、
中國(guó)房地產(chǎn)全系統(tǒng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)始人、
三四線滯銷(xiāo)盤(pán)核爆快銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
房地產(chǎn)社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
曾任職：日本電通廣告、思源集團(tuán)、紅星美凱龍、寶龍、陽(yáng)光100、上實(shí)地產(chǎn)、德百集團(tuán)等。服務(wù)過(guò)萬(wàn)科、中信、碧桂園、綠地、榮盛、萬(wàn)達(dá)、金科、珠江地產(chǎn)、卓越置業(yè)、建業(yè)、融創(chuàng)、天山等眾多百?gòu)?qiáng)房企
親自操盤(pán)數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，從普宅、高端住宅、城市綜合體、商業(yè)地產(chǎn)都有涉獵。擅長(zhǎng)項(xiàng)目定位、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增、客戶接觸點(diǎn)提升、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃招商運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域。在培訓(xùn)實(shí)踐中將個(gè)人成長(zhǎng)、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績(jī)倍增、客戶服務(wù)等運(yùn)用有效結(jié)合，幫助多各企業(yè)及個(gè)人實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
主講課程：?
《贏在案場(chǎng)》-業(yè)績(jī)倍增的終極秘笈
《狼性覺(jué)醒》超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)冠軍打造
《七劍必殺-打造亮劍售樓團(tuán)隊(duì)》重塑知感恩、有責(zé)任的鐵血戰(zhàn)隊(duì)
《大賣(mài)-獨(dú)孤九劍營(yíng)銷(xiāo)必殺技》破解心智密碼，提升300%成交業(yè)績(jī)
《聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)》跨界聯(lián)盟整合天下贏
《爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)》突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，詮釋全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法則
培訓(xùn)學(xué)員來(lái)自：
萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園、中海集團(tuán)、中原、世聯(lián)、易居、建工地產(chǎn)、中南集團(tuán)、龍湖集團(tuán)、城建集團(tuán)、美的地產(chǎn)、首開(kāi)集團(tuán)、中冶置業(yè)、保利地產(chǎn)、幸福華夏、雅居樂(lè)集團(tuán)、富力地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、沈陽(yáng)城開(kāi)、強(qiáng)佑地產(chǎn)、沈陽(yáng)博榮、北京長(zhǎng)青投資、上海證大、沈陽(yáng)東方譽(yù)橋經(jīng)紀(jì)、海南華僑星城、朝陽(yáng)佰宏、河南精工顧問(wèn)、北京中聯(lián)地產(chǎn)、安徽安興杰成地產(chǎn)、滿洲里富豪地產(chǎn)、營(yíng)聯(lián)、易居、建工地產(chǎn)、中南集團(tuán)、龍湖集團(tuán)、城建集團(tuán)、美的地產(chǎn)、首開(kāi)集團(tuán)、中冶置業(yè)、保利地產(chǎn)、幸福華夏、雅居樂(lè)集團(tuán)、富力地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、沈陽(yáng)城開(kāi)、強(qiáng)佑地產(chǎn)、沈陽(yáng)博榮、北京長(zhǎng)青投資、上海證大、沈陽(yáng)東方譽(yù)橋經(jīng)紀(jì)、海南華僑星城、朝陽(yáng)佰宏、河南精工顧問(wèn)、北京中聯(lián)地產(chǎn)、安徽安興杰成地產(chǎn)、滿洲里富豪地產(chǎn)、營(yíng)口中世地產(chǎn)、青島瑞慶地產(chǎn)、內(nèi)蒙古宏泰地產(chǎn)、石家莊完美地產(chǎn)、沈陽(yáng)格林豪森地產(chǎn)、沈陽(yáng)北美地產(chǎn) 鄭州黃河大觀、吉林筑石地產(chǎn)、張家口長(zhǎng)江地產(chǎn)、大慶九象聯(lián)合經(jīng)紀(jì)、丹東寬甸弘翔地產(chǎn)等6000余家企業(yè)

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