《創(chuàng)新拓客與逼定成交》2天

地產(chǎn)后市場引爆創(chuàng)新拓客及案場成交必殺技
課程提綱：
1、全面學(xué)習(xí)逆市強(qiáng)銷的渠道技巧,掌握營銷“道”“法”“術(shù)”三大維度核心手法
2、學(xué)習(xí)創(chuàng)新拓客營銷方略及狼性團(tuán)隊打造心法;
3、學(xué)習(xí)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的地產(chǎn)線上線下營銷創(chuàng)新方式
4、通過經(jīng)典案例的解讀,實操性學(xué)習(xí)滯銷項目熱銷的核心秘訣
5、讓一線地產(chǎn)人員掌握可以實操落地的創(chuàng)新拓客方法，提升案場流量
6、掌握線上立體拓客落地技巧
7、跨界視頻矩陣打造技巧與線下拓客團(tuán)隊的配合
8、渠道創(chuàng)新拓客與大客戶拓客執(zhí)行要點
9、各種拓客技巧的精細(xì)化提升
一、當(dāng)前項目案場的四大問題
拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié),也是當(dāng)下營銷的必行之道。
1、來訪量不足
2、來訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
二、房地產(chǎn)營銷力打造
1、房地產(chǎn)營銷力的四大構(gòu)成
2、不被渠道綁架打造自有流量池
售樓處營銷邏輯動線改造
4、全民銷冠體系打造
5、決定客戶到訪量的七個關(guān)鍵
三、渠道拓客十二大策略創(chuàng)新思路
1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實戰(zhàn)演練
2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個層面和實效創(chuàng)新方式
6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程
7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購的組織形式和注意事項
8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化
9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)營銷：線上營銷資源發(fā)掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動全民營銷
客戶會
會銷
四、颶風(fēng)式海量導(dǎo)客：
17天保底上客4000組！售樓部早9點到晚9點人氣不斷！
五維十步核爆快銷
活動營銷的五大維度
活動引爆的10大步驟
活動過程鎖客方法
如何讓每場活動都引爆全城
“回旋飛鏢”，起到“傳播＋回流”的雙重作用
渠道策略選擇
超級導(dǎo)流活動類型
搖爆品導(dǎo)流營銷：超級引爆+案場包裝+全網(wǎng)覆蓋+流程設(shè)計+倍增成交+全能管控
五、爆破式老帶新：
45天1萬組老客戶集體召回！成交轉(zhuǎn)化超千套！提升3-7倍老帶新模式裂變
“老帶新”創(chuàng)新模式解析
新社群模式落地打造
全民經(jīng)紀(jì)人落地實操
六、病毒式新媒體矩陣：
千萬級曝光量！億萬級成交量！5天熱銷3.6億！房地產(chǎn)新媒體線上營銷
流量引爆創(chuàng)新的四個現(xiàn)代化
售樓處無來訪怎么做線上爆破賣房
如何打造個人專屬私域流量池
如何運營好私域流量做裂變營銷
如何將微信群打造成為最有效的獲客魚池？
抖音營銷需要掌握的5個核心技巧
置業(yè)顧問如何快速增加粉絲數(shù)？
打造朋友圈、公眾號、微信群與小程序的營銷矩陣
七、流量落地轉(zhuǎn)化
周期內(nèi)讓客戶主動來訪3-4次，提升案場成交比，不用渠道售樓處客戶也爆滿
1、案場標(biāo)準(zhǔn)化：十大接待流程與五大創(chuàng)新道具
2、從產(chǎn)品價值到用戶價值
3、流量引爆12法則
4、流量轉(zhuǎn)化四大關(guān)鍵
5、案場勢能與銷售動線決定轉(zhuǎn)化成效
6、活動營銷9大接觸點確保轉(zhuǎn)化翻倍
八、爆點戰(zhàn)術(shù)七部曲
21天打造3-20倍倍成交比鐵軍！零成本終結(jié)低轉(zhuǎn)化！
1 持續(xù)流量釋放
2 營銷環(huán)節(jié)植入
3 兩類客群擠壓
4 銷售體系配合
5 流量回流設(shè)置
6 階段性營銷高潮節(jié)點收尾
7 流量持續(xù)運營
課程收獲
高效地產(chǎn)營銷團(tuán)隊制勝秘籍：
剖析頂尖售樓絕招，真實情景案例再現(xiàn)，實戰(zhàn)演練，確保聽得懂、用得上、用得對，
二、售樓菜鳥瞬間變雄鷹。
萬科、萬達(dá)、融創(chuàng)、碧桂園、世茂、中交、金地、中原等500余家房企見證，業(yè)績最少提高200%！
課程大綱
核心思維：心智售樓
洞悉客戶的心智
對不同的客戶對癥下藥
讓客戶心甘情愿的掏錢
?本章核心觀點：
銷售就是一場和客戶的心理博弈過程
下對了藥就會藥到病除，下錯了藥就會藥到命除
見人說人話、見鬼說鬼話、見到神仙不說話
成功最大的秘訣就是假裝很成功
房子賣的好的秘訣就是假裝賣的好
銷售不是改變?nèi)诵?，而是順?yīng)人性
銷售的本質(zhì)就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
第一招：電邀必到
電話拓客技巧
如何在電話營銷前30秒內(nèi)迅速激發(fā)客戶的興趣，
從而預(yù)防客戶的條件反射拒絕心理？
接聽電話的邀約
電話跟蹤的邀約
本章核心觀點：
選擇式問題能有效鎖住客戶的思維
互惠定律：占便宜后感覺欠別人人情
電話邀約談幫助，客戶跑來售樓處
幫助別人有兩招：賺錢消息法，困難幫忙法
電話陌拜一定要讓客戶找到是熟人的感覺
避開啟動“自我保護(hù)”的觸發(fā)點
構(gòu)建有效的刺激轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點
第二招：客戶認(rèn)同
1、客戶對于陌生銷售越來越抱以懷疑的心態(tài)，
2、如何迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？
3、客戶類型分析和對策
4、寒暄—拆除客戶內(nèi)心的墻
5、贊美—讓客戶擁有優(yōu)越感
6、找同—讓感情迅速升溫的法寶
?本章核心觀點：
聊天不到位，說啥都白費，只要會聊天，異議靠一邊
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
銷售最高的境界是真誠，銷售最大的障礙是信任
人人都有虛榮心，人人都喜歡被贊美
人總喜歡跟自己有共同興趣愛好的在一起
找同是讓我們與客戶情感快速升溫的法寶
第三招：價值挖掘
1、需求是客戶產(chǎn)生購買行為的前提，
2、如何去發(fā)掘客戶的需求或者幫助客戶“制造需求”？
3、四類提問方式和運用
4、挖掘隱性需求 抓住客戶錢袋
5、NEADS客戶需求鑒定公式
6、準(zhǔn)客戶的MAN原則
?本章核心觀點：
問號是開啟客戶需求大門的鑰匙
顧問就是顧得上和會問問題的人
問問題可以打斷客戶的神經(jīng)鏈
開放型問題收信息，了解客戶是第一
封閉型問題引需求，多說Yes少說No
選擇型問題設(shè)框架，怎么選擇都不怕
反問型問題換立場，變被動為主動
第四招：價值閉環(huán)塑造
客戶買的是價值，不是價格。如何渲染產(chǎn)品，讓客戶立馬喜歡？
價值梳理
客戶需求挖掘
銷售萬能公式
FABE法則—賣好處不要賣產(chǎn)品
FABE法則公式運用剖析
不賣第一就賣唯一
8、好處不能走過場
本章核心觀點：
客戶買的不是鉆，而是墻上的洞
客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來的好處
客戶只能記住第一，不能記住第二
沒有第一，縮小范圍，在小范圍里找第一
標(biāo)準(zhǔn)公式：因為……所以……對您而言……你看……
把痛苦說夠，把好處說透
反客為主，給客戶埋雷
第五招：異議化解
客戶都有哪些異議
面對客戶提出的各種反對意見，
我們應(yīng)該如何有效處理，甚至通過事先預(yù)防不讓發(fā)生?
找出病根好下藥
是“李逵”還是“李鬼“
拍案叫絕的移情換位法
?本章核心觀點：
嫌貨才是買貨人，拒絕是銷售的開始
有道理不如有效果，少講有道理的廢話
任何觀點沒有對錯，只有立場不同
先處理心情，再處理事情
換位思考是人類最核心的智慧
永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶的觀點
移情換位法公式：認(rèn)同……贊美……轉(zhuǎn)移……反問……
第六招：價格搞定
客戶明明喜歡房子，卻一直在討價還價猶豫不決，
如何一招致勝讓客戶欣然接受價格？
1．談判的核心是讓客戶找到贏得感覺
2．客戶都愛占便宜
3．不愛買便宜
?本章核心觀點：
客戶都愛占便宜不愛買便宜
談判的核心是讓客戶找到贏的感覺
談判就是信心的對決、實力的較量
誰先開口/出牌誰先死
誰先降價誰先死，不要自殺至少也要他殺
永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報價
永遠(yuǎn)不要在第一時間成交
銷售如戲，全靠演技，學(xué)會大吃一驚
讓步可以，除非交換
慢慢讓，越讓越少，讓得越快死得越快
永遠(yuǎn)不要有底價成交的想法
和客戶說的話越神秘，客戶就越容易相信
第七招：簽單成交
成交的時候，客戶是如何作出購買決定，
我們又該如何順著客戶的思維提出成交請求？
1．成交的秘訣就是敢于開口
2．拒絕是上帝給我們的回報
3．成交絕招：后悔成交法?
4、心智售樓成交方法
本章核心觀點：
凡是不以成交為目的的銷售都是耍流氓
客戶拒我千百遍，我待客戶如初戀
選擇成交法：會問選擇式問題
激將成交法：找準(zhǔn)主題，把握分寸主講導(dǎo)師：一禪
中國房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊第一鐵血教練
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)實戰(zhàn)講師、執(zhí)行力打造專家
北大、浙大總裁班特聘導(dǎo)師
中國房地產(chǎn)第一共享平臺聯(lián)合創(chuàng)始人
九辰地產(chǎn)共享學(xué)院副院長、
中國房地產(chǎn)全系統(tǒng)新營銷模式創(chuàng)始人、
三四線滯銷盤核爆快銷實戰(zhàn)導(dǎo)師。
房地產(chǎn)社群營銷專家
曾任職：日本電通廣告、思源集團(tuán)、紅星美凱龍、寶龍、陽光100、上實地產(chǎn)、德百集團(tuán)等。服務(wù)過萬科、中信、碧桂園、綠地、榮盛、萬達(dá)、金科、珠江地產(chǎn)、卓越置業(yè)、建業(yè)、融創(chuàng)、天山等眾多百強(qiáng)房企
親自操盤數(shù)十個項目，從普宅、高端住宅、城市綜合體、商業(yè)地產(chǎn)都有涉獵。擅長項目定位、團(tuán)隊建設(shè)、營銷業(yè)績倍增、客戶接觸點提升、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃招商運營領(lǐng)域。在培訓(xùn)實踐中將個人成長、人員激勵、團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)績倍增、客戶服務(wù)等運用有效結(jié)合，幫助多各企業(yè)及個人實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
主講課程：?
《贏在案場》-業(yè)績倍增的終極秘笈
《狼性覺醒》超級營銷冠軍打造
《七劍必殺-打造亮劍售樓團(tuán)隊》重塑知感恩、有責(zé)任的鐵血戰(zhàn)隊
《大賣-獨孤九劍營銷必殺技》破解心智密碼，提升300%成交業(yè)績
《聯(lián)盟營銷》跨界聯(lián)盟整合天下贏
《爆點營銷》突破傳統(tǒng)營銷瓶頸，詮釋全新營銷法則
培訓(xùn)學(xué)員來自：
萬科集團(tuán)、碧桂園、中海集團(tuán)、中原、世聯(lián)、易居、建工地產(chǎn)、中南集團(tuán)、龍湖集團(tuán)、城建集團(tuán)、美的地產(chǎn)、首開集團(tuán)、中冶置業(yè)、保利地產(chǎn)、幸福華夏、雅居樂集團(tuán)、富力地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、沈陽城開、強(qiáng)佑地產(chǎn)、沈陽博榮、北京長青投資、上海證大、沈陽東方譽(yù)橋經(jīng)紀(jì)、海南華僑星城、朝陽佰宏、河南精工顧問、北京中聯(lián)地產(chǎn)、安徽安興杰成地產(chǎn)、滿洲里富豪地產(chǎn)、營聯(lián)、易居、建工地產(chǎn)、中南集團(tuán)、龍湖集團(tuán)、城建集團(tuán)、美的地產(chǎn)、首開集團(tuán)、中冶置業(yè)、保利地產(chǎn)、幸福華夏、雅居樂集團(tuán)、富力地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、沈陽城開、強(qiáng)佑地產(chǎn)、沈陽博榮、北京長青投資、上海證大、沈陽東方譽(yù)橋經(jīng)紀(jì)、海南華僑星城、朝陽佰宏、河南精工顧問、北京中聯(lián)地產(chǎn)、安徽安興杰成地產(chǎn)、滿洲里富豪地產(chǎn)、營口中世地產(chǎn)、青島瑞慶地產(chǎn)、內(nèi)蒙古宏泰地產(chǎn)、石家莊完美地產(chǎn)、沈陽格林豪森地產(chǎn)、沈陽北美地產(chǎn) 鄭州黃河大觀、吉林筑石地產(chǎn)、張家口長江地產(chǎn)、大慶九象聯(lián)合經(jīng)紀(jì)、丹東寬甸弘翔地產(chǎn)等6000余家企業(yè)

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