《銀行流量客戶(hù)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢(xún)顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《銀行流量客戶(hù)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》



《銀行流量客戶(hù)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》

課時(shí)約需12小時(shí)

第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)塑造
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱(chēng)職理財(cái)經(jīng)理的畫(huà)像
1. 理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專(zhuān)業(yè)?
2.  九條營(yíng)銷(xiāo)箴言
? 心態(tài)決定一切
? 八二法則
? 說(shuō)服客戶(hù)之前先說(shuō)服自己
? 注重專(zhuān)業(yè)形象
? 創(chuàng)造顧客需求
? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益
? 感情銷(xiāo)售
? 積極發(fā)問(wèn)
? 成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者
第二節(jié)：攻破流量客戶(hù)的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1.   流量客戶(hù)的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開(kāi)始你有沒(méi)有讓自己看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)?
2.   營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因
3.   營(yíng)銷(xiāo)效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)
第三節(jié)：銷(xiāo)售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1.  標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程

第四節(jié)：陌生客戶(hù)電話邀約技巧
2. 《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶(hù)?
2. 《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶(hù)，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
3. 《頭腦風(fēng)暴》客戶(hù)為何不愿接你電話??
4. 電話邀約五個(gè)步驟
i. 確認(rèn)是否客戶(hù)本人
  ii. 介紹自己
 iii. 詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話
  iv. 道明見(jiàn)面目的
v. 敲定見(jiàn)面時(shí)間
5. 電話邀約七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
  ii. 見(jiàn)面目的是否有吸引力
 iii. 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
  iv. 未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
v. 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
  vi. 電話前是否有預(yù)熱
 vii. 陌生客戶(hù)電話后是否有短信跟進(jìn)
6. 常見(jiàn)的五種電話邀約異議處理
i. 好奇型
ii. 推托型
  iii. 報(bào)怨型
iv. 無(wú)意向型
v. 排斥型
7. 《演練》電話邀約

第五節(jié)  客戶(hù)需求挖掘
 1. 客戶(hù)識(shí)別
? 三個(gè)識(shí)別的維度
【案例分享】兔子釣魚(yú)
 2.    KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步驟
 4.    SPIN技巧
 5.    傾聽(tīng)的藝術(shù)
第六節(jié)：產(chǎn)品推介
【討論】包裝的差別
 1.   FABE技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
 2.   產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
 3.   講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財(cái)路線
? 情感路線
? 夢(mèng)想路線
 4.   產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【案例研討】信用卡產(chǎn)品制作話術(shù)
樂(lè)分易產(chǎn)品制作話術(shù)
 5.   輔助工具的重要性
 6.   T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第七節(jié)：異議處理
 1.   異議產(chǎn)生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6個(gè)異議處理辦法
 【演練】常見(jiàn)異議處理
第八節(jié)：促成技巧
 1.   促成交易的障礙與關(guān)鍵
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常規(guī)動(dòng)作
第九節(jié)：VIP客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織

1. 活動(dòng)策劃的關(guān)鍵


? 客戶(hù)分群，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)


? 現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造


? 人員分工，各司其職


? 時(shí)間推進(jìn)，演習(xí)


? 各環(huán)節(jié)合理設(shè)置


? 業(yè)務(wù)與放松(動(dòng)與靜)、抓住興奮點(diǎn)


? 事前與事后


2. 一次好活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)


 ? 對(duì)客戶(hù)有價(jià)值


 ? 生動(dòng)有趣


 ? 目的明確


 ? 有利關(guān)系


 ? 有產(chǎn)出


3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與實(shí)施


 ? 活動(dòng)目的


 ? 參與人員職級(jí)


 ? 活動(dòng)主推產(chǎn)品


 ? 現(xiàn)在可能碰到的反對(duì)問(wèn)題


 ? 活動(dòng)舉辦的方式


 ? 場(chǎng)地時(shí)間


 ? 執(zhí)行流程


 ? 準(zhǔn)備物料


 ? 后續(xù)跟進(jìn)

【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動(dòng)總是人前鬧轟轟，人去又樓空
4.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考
1、FABE技巧
?   F: 產(chǎn)品本身的特色
?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
?   B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
?   E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財(cái)路線
? 情感路線
? 夢(mèng)想路線
3、T型平衡表
? 折頁(yè)及熒光板設(shè)計(jì)
? 話術(shù)設(shè)計(jì)
【演練】利用SCBC法則編寫(xiě)話術(shù)
第十節(jié)：客戶(hù)維護(hù)技巧
第一節(jié)：客戶(hù)分層方法
1、常見(jiàn)三種客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)
? 風(fēng)險(xiǎn)偏好
? 家庭生命周期
? 金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
? 有效
? 優(yōu)質(zhì)
? 白金
? 鉆石
? 私行
第二節(jié)：客戶(hù)維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
? 理財(cái)產(chǎn)品
? 基金
? 保險(xiǎn)
? 貴金屬

 

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