高端客戶營(yíng)銷及深度維護(hù)技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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高端客戶營(yíng)銷及深度維護(hù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶營(yíng)銷及深度維護(hù)技巧


高端客戶營(yíng)銷及深度維護(hù)技巧
【時(shí)間規(guī)劃】12H/2天
【課程收益】
了解高端客戶的心理及特質(zhì)
如何換位思考
新客戶的來(lái)源
如何開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶
運(yùn)用SPIN、SCBC技巧來(lái)提升銷售成交率及效率
KYC技巧
深度維護(hù)技巧
【授課形式】
分組討論+案例教學(xué)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程大綱】
第一部分   有錢人的心理學(xué)
《頭腦風(fēng)暴》與高端客戶盡往來(lái)的五個(gè)關(guān)鍵課題
你都是如何了解你的目標(biāo)客戶呢? 你會(huì)收集哪些信息呢?
你會(huì)如何規(guī)劃和擬定目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)策略與計(jì)劃呢?
你都是如何探索和掌握客戶的需求與期望呢?
你會(huì)如何有效傳遞提案要求的價(jià)值賣點(diǎn)給客戶呢?
你會(huì)如何建立客戶對(duì)你的信賴感和強(qiáng)化其交易動(dòng)機(jī)呢?
銷售新趨勢(shì)
高端客戶的14個(gè)特質(zhì)
DISC性格分析
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶的理財(cái)需求有哪些?
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶比較欣賞什么樣的理財(cái)經(jīng) ?
高端客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的6個(gè)期待
傾聽(tīng)
發(fā)問(wèn)
教育
幫助
輔導(dǎo)
承諾
第二部分   新客戶的獲取
創(chuàng)造業(yè)績(jī)的四種來(lái)源
尋找客戶的11個(gè)通道
《頭腦風(fēng)暴》哪些活動(dòng)能聚集大客戶?
《頭腦風(fēng)暴》你是否覺(jué)得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
沙龍的優(yōu)點(diǎn)與注意事項(xiàng)
沙龍邀約方法
如何能夠擁有好人脈
必須走出自己的日常生活圈
能奉獻(xiàn)自己的時(shí)間在別人身上
能夠配合對(duì)方的人
能舒緩客戶的緊張情緒
《頭腦風(fēng)暴》如何快速贏得高端客戶的信任?
名片開(kāi)發(fā)步驟
要名片的技巧
拿到名片后的邀約流程
陌生客戶的約訪技巧
拜訪新客戶的時(shí)間配置
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
第三部分   高端客戶需求挖掘
《頭腦風(fēng)暴》產(chǎn)品銷售與需求銷售的差別?
需求挖掘的五個(gè)步驟
觀察
關(guān)懷
詢問(wèn)
傾聽(tīng)
刺痛
十個(gè)問(wèn)問(wèn)題很重要的原因
六個(gè)問(wèn)的技巧
開(kāi)放式
封閉式
直接式
反問(wèn)式
移轉(zhuǎn)式
追蹤式
傾聽(tīng)的原則與技巧
第四部分   KYC技巧
客戶的背景
要先設(shè)計(jì)好劇本
KYC失敗的原因
決策人與關(guān)鍵人管理
《影片分享》如何找話聊?
了解客戶所關(guān)心的事
幾種關(guān)鍵問(wèn)題的KYC問(wèn)法
工作情況
家庭情況
財(cái)務(wù)情況
產(chǎn)品利益
人生規(guī)劃
家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
投資狀況
退休規(guī)劃
遺產(chǎn)規(guī)劃
企業(yè)老板的相關(guān)問(wèn)題
KYC重點(diǎn)
如何將KYC答案變成銷售機(jī)會(huì)?
《演練》KYC及需求挖掘
第五部分   產(chǎn)品呈現(xiàn)與推介技巧
《演練》餐館的老板
進(jìn)階FABE技巧—SCBC法則
營(yíng)銷輔助工具設(shè)計(jì)
如何計(jì)算預(yù)期收益率
話術(shù)編輯工具--T型表分析法第六部分   多元化產(chǎn)品組合及資產(chǎn)配置營(yíng)銷
一、多元化產(chǎn)品組合營(yíng)銷
思考：目前客戶的產(chǎn)品滲透率是多少?（即：客戶平均擁有多少個(gè)我行產(chǎn)品）
交叉銷售——增加客戶產(chǎn)品滲透率的方法
1）根據(jù)產(chǎn)品特征來(lái)尋找客戶
2）根據(jù)客戶特征推薦相應(yīng)產(chǎn)品——資產(chǎn)配置方案應(yīng)用
3）基于事件的推薦產(chǎn)品：結(jié)婚、懷孕生子、小孩上學(xué)、產(chǎn)品到期等
4）根據(jù)客戶獲得模式推薦相應(yīng)產(chǎn)品
案例研討：為描述的客戶制定交叉銷售的策略并推薦產(chǎn)品
產(chǎn)品組合營(yíng)銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
1）資產(chǎn)配置的關(guān)鍵步驟
2）產(chǎn)品組合與資產(chǎn)配置案例
A、不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案：?jiǎn)紊砣巳骸⒁鸦槟贻p夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、離退休人群
B、女性客戶：女性理財(cái)最佳建議
C、依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
D、依投資目的的資產(chǎn)配置案例
二、基金銷售技巧
理財(cái)產(chǎn)品收益率越來(lái)越低已是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)與趨勢(shì)，要如何轉(zhuǎn)化這批大量的資金到第三方產(chǎn)品是目前最迫切的目標(biāo)，前提是必須有好的轉(zhuǎn)化技巧
一對(duì)一日常營(yíng)銷(包含流量客戶)
客戶到訪后實(shí)戰(zhàn)案例學(xué)習(xí): 保本基金、債券型基金、定投
后續(xù)追蹤技巧
案例學(xué)習(xí)：電話溝通話術(shù)、登門溝通話術(shù)
三、貴金屬銷售技巧
貴金屬現(xiàn)在已不像2011年以前的瘋漲，因此客戶現(xiàn)在對(duì)于貴金屬已沒(méi)有那么大的主動(dòng)投資興趣，要如何突破這現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題??
第七部分   成交后才是長(zhǎng)久關(guān)系的開(kāi)始
《頭腦風(fēng)暴》你是如何做后續(xù)維護(hù)的?
15個(gè)深度維謢的技巧
《頭腦風(fēng)暴》新客戶與舊客戶誰(shuí)重要?
第八部分   如何突破與客戶友達(dá)以上戀人未滿的困境
獲得客戶好感的方法
贊美的藝術(shù)
關(guān)心
祝賀
22個(gè)接觸點(diǎn)
勇于面對(duì)
生活一體化

 

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