理財經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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理財經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升詳細內(nèi)容

理財經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升


理財經(jīng)理高效電話邀約與營銷技巧提升
電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
第一講：電話營銷基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵
三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
1、音色、音調(diào)、語速
2、表情、坐姿等肢體語言
3、通話環(huán)境
4、通話時間
第二講：電話營銷流程管理
一、電話營銷準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設(shè)計開場白和結(jié)束語
7、信息快速采集法
二、電話營銷客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點
4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、電話營銷產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、電話營銷異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
五、電話營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)
六、不熟客電話營銷的基本流程與技巧
第一步：梳理客戶
第二步：第一輪電訪
第一輪電訪注意事項
第三步：第二輪電訪
第二輪電訪注意事項
第四步：第三輪電訪
第三輪電訪注意事項
陌生電話掌握重點
電話約訪最佳呼出時段
第三講：邀約電話5大步驟與7個關(guān)鍵點
案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)
（1）五個步驟確認是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時間（2）七個關(guān)鍵點人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間電話前是否有仔細準備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報怨型無意向型排斥型第四講：電話邀約后的遠程跟進維護
（1）4種短信(微信)跟進維護法
需求試探
感情聯(lián)絡(luò)
業(yè)務(wù)推廣
信息知識
（2）日常維護的短信編法
重大信息及時反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報、養(yǎng)生)
（3）客戶微信群經(jīng)營方式【演練】朋友圈何時發(fā)效果好
【演練】如何將宣傳的效果放大
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經(jīng)新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
輔導(dǎo)方案：
學(xué)員集中輔導(dǎo)方案
內(nèi)容：
電話銷售過程關(guān)鍵點輔導(dǎo)（實戰(zhàn)產(chǎn)品提問設(shè)計、實戰(zhàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)整理）
電話銷售話術(shù)設(shè)計輔導(dǎo)（成果：重點產(chǎn)品外呼營銷的完整電銷話術(shù)）
電話銷售實戰(zhàn)過程輔導(dǎo)（根據(jù)腳本實際挑選客戶呼出，一輔導(dǎo)客戶信息分析能力，二輔導(dǎo)實際通話過程存在問題進行提升輔導(dǎo)）
學(xué)員帶客戶名單，在教室現(xiàn)場打電話，老師輔導(dǎo)，執(zhí)行表如下：
序號
主題
輔導(dǎo)方式
目標成果
儲備知識
1
客戶分析
1.聚焦問題
2.發(fā)布任務(wù)
3.現(xiàn)場輔導(dǎo)
4.成果檢驗
完成10個客戶信息整理與分析
SMPC客戶四型性格分析
KYC原理
2
執(zhí)行
動作
短信
1.常見問題收集
2.要點研思探討
3.學(xué)員案例分享
4.短信/電話腳本編寫
5.短信/電話實戰(zhàn)演練
能夠意識到日常電話邀約活動過程中的不足與缺陷；旨在通過系統(tǒng)的話術(shù)訓(xùn)練能掌握一套贏取客戶信任的方式方法；以及常見的異議處理技巧。
SPIN法則
FABE呈現(xiàn)
3
電話
4
通關(guān)演練
其他學(xué)員打電話，按照小組順序，老師進行一對一通關(guān)演練和輔導(dǎo)
5
實戰(zhàn)
營銷
學(xué)員實戰(zhàn)電話營銷，老師現(xiàn)場糾偏指導(dǎo)
備注
輔導(dǎo)內(nèi)容按時間順序依次推進,依情況調(diào)整

 

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