提高銷售成功率的六把”金鑰匙”

提高銷售成功率的六把”金鑰匙”培訓(xùn)建議書(12小時(shí))
第一部分 如何成為一位優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職零售人員的畫像
1、零售人員定位的五個(gè)維度
知識(shí)-可分為廣度與深度
行為-肢體語(yǔ)言的重要性
操守-越是合規(guī)越能減少將來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
形象-如何提升外在的形象
態(tài)度-態(tài)度決定命運(yùn)，細(xì)節(jié)決定成敗
時(shí)間管理
每天何時(shí)發(fā)朋友圈做產(chǎn)品推介比較能達(dá)到效果
每天在何時(shí)做電話邀約及營(yíng)銷成功率高
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
3、九條營(yíng)銷箴言
心態(tài)對(duì)了，什么都對(duì)了
80%的時(shí)間放在20%的大客戶身上
自己必須認(rèn)同產(chǎn)品才有辦法說(shuō)服客戶
夠?qū)I(yè)才能獲得客戶信任
要能創(chuàng)造客戶需求才能創(chuàng)造更多效益
客戶想聽的是產(chǎn)品對(duì)他有什么樣的直接效益
保險(xiǎn)銷售需要靠的是感性銷售
在與客戶面談中，要多問客戶問題才能更了解客戶及需求
當(dāng)客戶發(fā)言時(shí)，要認(rèn)真聽，才能找到更多的銷售機(jī)會(huì)
業(yè)績(jī)規(guī)劃方式
如何設(shè)定周業(yè)績(jī)目標(biāo)
第二部分 六把”金鑰匙”
第一節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】交男女朋友需要經(jīng)過哪些步驟?
1、客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
2、需求挖掘
3、產(chǎn)品推介
4、異議處理
5、促成交易
6、后續(xù)跟進(jìn)
第二節(jié)：客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
【頭腦風(fēng)暴】陌生電話的成交機(jī)率
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內(nèi)資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動(dòng)
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、客戶識(shí)別關(guān)鍵技術(shù)望--從客戶的外觀判斷
聞--聽取客戶需求
問--主動(dòng)詢問客戶辦理的業(yè)務(wù)類型
切--分析客戶能夠推介的產(chǎn)品
【案例分享】關(guān)注奢侈品的好處
3、客戶分類法
家庭生命周期分類法
筑巢期
滿巢期
離巢期
空巢期
風(fēng)險(xiǎn)偏好分類法
保守型
穩(wěn)健型
平衡型
成長(zhǎng)型
進(jìn)取型
4、電話邀約技巧與短信
電話邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時(shí)間
電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話邀約
5、開場(chǎng)白的重要性
成功開場(chǎng)要達(dá)到的目的
拉近與客戶關(guān)系
營(yíng)造良好氛圍
給客戶減壓
塑造專業(yè)形象
面談開場(chǎng)的步驟
自我介紹
感謝對(duì)方接見/應(yīng)邀
寒暄/贊美/尋找話題
道明用意/減壓
【演練】開場(chǎng)白的技巧
第三節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問句
個(gè)人家庭情況的問句
社會(huì)關(guān)系的問句
投資目標(biāo)的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗(yàn)的問句
現(xiàn)金流量的問句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問句
過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
詢問-問出關(guān)鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、、QPTV的四個(gè)技巧
Q: 問題
P: 痛點(diǎn)
T: 工具
V: 價(jià)值
4、傾聽的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶
耳到-認(rèn)真聽出客戶在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說(shuō)的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第四節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F: 產(chǎn)品本身的特色
A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對(duì)客戶直接的利益
提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第五節(jié)：異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
被銷售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)
客戶對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解
客戶已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）
客戶決策權(quán)力有限
客戶的購(gòu)買能力不足
客戶被銷售時(shí)情緒不好
理財(cái)經(jīng)理的原因
為客戶推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性
理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶的能力不足
售后服務(wù)不及時(shí)或不到位
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
專業(yè)度無(wú)法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
L: 細(xì)心聆聽
S: 感同身受
C: 厘清異議
P: 解釋說(shuō)明
A: 采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
第六節(jié)：促成技巧
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
太相信促成技巧
2、促成交易的關(guān)鍵
客戶購(gòu)買信號(hào)識(shí)別
選擇合適的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
限制法
小恩小惠法
【演練】3個(gè)常見的情境處理
客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第七節(jié)：后續(xù)跟進(jìn)
日常維護(hù)二部曲
情感維護(hù)
日常維護(hù)
客戶價(jià)值提升與方法
要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與方法
客戶贊美時(shí)
客戶賺錢時(shí)
客戶對(duì)產(chǎn)品感到滿意時(shí)
借由產(chǎn)品吸引客戶從他行匯入資金
活動(dòng)的開展
品酒、養(yǎng)生、插花等軟性沙龍開展技巧
基金、保險(xiǎn)、黃金展銷等主題沙龍開展技巧
基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬的售后服務(wù)方式

邱文毅老師的其它課程