疫情環(huán)境下，保險營銷技巧提升（2小時）

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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疫情環(huán)境下，保險營銷技巧提升（2小時）詳細內(nèi)容

疫情環(huán)境下，保險營銷技巧提升（2小時）


銀行保險實戰(zhàn)營銷技能提升
第一部分   保險切入的時機
保險銷售的誤區(qū)
談收益
自以為是
開門見山
客戶消費的心個心理
趨利避害
每個人對保險的看法都是一樣嗎?
保險的銷售流程
談資、案例
談缺口、風險
給方案
【影片分享】大姐說保險
第二部分  如何從法商角度銷售保險-顧問式營銷
需求挖掘技巧
【案例分享】兔子釣魚
1、冰山理論
【案例分享】從老奶奶買李子的故事引出銷售員的四個模式
2、QPTV的四個技巧
Q: 問題
P: 痛點
T: 工具
V: 價值
3、KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
4、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
5、傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時加上肢體動作
【頭腦風暴】如何賣出一臺自行車
【頭腦風暴】如何賣出一臺高價兒童手機
KYC技巧
提問的關鍵動作
該問哪些內(nèi)容
問了之后該如何繼續(xù)
要如何設計問的套路
【頭腦風暴】按照拿到的客戶背景練習kyc技巧
客戶地圖
KYC分析
地圖的制作
保險需求的六大風險點
婚姻
家庭
企業(yè)
稅務
傳承
代持
銷售劇本
【頭腦風暴】案例演練

 

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