《2023年零售開門紅》
《2023年零售開門紅》詳細(xì)內(nèi)容
《2023年零售開門紅》
2023年零售開門紅
課程背景：
在利率市場化的大趨勢下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司財(cái)富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷
蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會
”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。各家金融
機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈地”，中國零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計(jì)未來十年，
這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競爭能
力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個(gè)十年的真正贏家。作為零售
支行網(wǎng)點(diǎn)的一線營銷人員及管理者，必須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、零售轉(zhuǎn)型的核心
邏輯、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)務(wù)的營銷思路，才能立于不敗之地。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷思維；
2、營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品；
3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略；
4、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；
5、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法；
6、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)；
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實(shí)踐更方便
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
授課對象：支行行長、副行長、零售主管、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%
第一講：經(jīng)營管理者面臨的問題
一、開門紅工作面臨主要問題
1、存款難，中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險(xiǎn)賣不動(dòng)
4、畏難情緒高缺激情
二、支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升瓶頸
1、理財(cái)經(jīng)理技能不夠牢
2、高凈值客戶難留得住
3、有需求的客戶不成交
4、存量客戶沉淀無貢獻(xiàn)
三、團(tuán)隊(duì)管理存在不少問題
1、客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2、柜臺內(nèi)外無法互動(dòng)營銷
3、柜員不會開發(fā)存量客戶
4、崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰
第二講：開門紅業(yè)績提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
一、堅(jiān)守三級陣地
1、一級陣地：廳堂營銷
2、二級陣地：外拓營銷
3、三級陣地：交叉營銷
二、掌握經(jīng)營之道
1、目標(biāo)客群分布
2、挖掘十大需求點(diǎn)
3、規(guī)避十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三、步步為贏管理
1、事前管理
1）目標(biāo)管理
2）計(jì)劃管理
3）業(yè)績分解
2、事中管理
1）沙龍活動(dòng)管理
2）銷售過程管理
3）銷售會議總結(jié)
3、事后管理
1）每周例會
2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
3）業(yè)績評價(jià)與考核
第二講：以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售
一、產(chǎn)品營銷技能提升
1、營銷拓展必備流程
2、掌握十大營銷策略
3、產(chǎn)品成交四部曲
二、資產(chǎn)配置與營銷策略
1、資產(chǎn)配置的基本思路
2、大類資產(chǎn)配置策略
1）理財(cái)產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷售）
3）保險(xiǎn)（大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機(jī)會）
6）房產(chǎn)（買賣策略）
7）另類（古董、游艇等）
3、制定資產(chǎn)配置建議書
1）制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2）資產(chǎn)配置制作的核心
3）資產(chǎn)配置建議書意義
第三講：客戶營銷與關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理
1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2、投資組合監(jiān)督
3、值得信賴的顧問
二、五大類客群需求與服務(wù)
1、需求與規(guī)劃建議
2、五類客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3、痛點(diǎn)分析和營銷順序
第四講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、找出特征分類維護(hù)
2、提高客戶產(chǎn)品粘度
3、提升客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶價(jià)值挖掘與提升
1、重點(diǎn)產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
1、整合高凈值客戶渠道
2、拓展與開發(fā)營銷技巧
3、不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
陳藍(lán)老師的其它課程
《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與高凈值客戶維護(hù)》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶真正適合客戶
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《資產(chǎn)配置與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷》課程背景：資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理、與客戶的溝通，為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)
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《養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景：作為理財(cái)經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)。基于多數(shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出具相關(guān)的養(yǎng)
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中高端客戶需求及心理分析 05.15
中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個(gè)理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動(dòng)、客戶沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶打開心扉？如何讓客戶
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《中臺綜合技能提升培訓(xùn)》陳藍(lán)老師課程背景：“強(qiáng)中臺、強(qiáng)分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個(gè)觀點(diǎn)。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場的充分競爭--真正的以客戶為中心?？蛻舻男枨箝_始變得多樣化、專業(yè)化。一個(gè)優(yōu)秀的中臺團(tuán)隊(duì)、一名優(yōu)秀的中臺產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運(yùn)行的大腦：對復(fù)雜的市場變動(dòng)做出主動(dòng)思考、對各類產(chǎn)品進(jìn)行成體系梳理、對一線的需求進(jìn)行及時(shí)反饋等等，做
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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技巧提升做好理財(cái)客戶KYCKYC信息的分類1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標(biāo)的確定（三）不同客戶群的KYC關(guān)鍵點(diǎn)1.投資收益關(guān)注性客戶2.客戶服務(wù)關(guān)注性客戶3.投資周期關(guān)注性客戶客戶電話營銷標(biāo)準(zhǔn)框架（一）電話營銷的流程：電話前、電話中、電話后（二）電話內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開場黃金30秒2.致電理由3.善用提問分辨客戶意向4
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理財(cái)客戶電話營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧背景：隨著線上化及大環(huán)境的影響，電話營銷依然重在客戶營銷與服務(wù)過程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話營銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負(fù)擔(dān)很大，很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說什么，站在客戶角度，越來越多的電話營銷讓客戶茫然，甚至有時(shí)候銀行員工的電話都被標(biāo)注“騷擾電話”“營銷電話”的標(biāo)記。那么如何讓電話營銷
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《市場波動(dòng)背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)營銷的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無論是國際局勢的俄烏戰(zhàn)爭、歐洲能源危機(jī)，還是國內(nèi)動(dòng)蕩不安的A股市場、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財(cái)富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無論是客戶產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對未來市場的走勢，看著過去一年“不忍直視”的成績單（對于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復(fù)雜的投資市場，陷入深深的迷茫。
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《天津農(nóng)商行養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景：作為理財(cái)經(jīng)理，幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶未來的長期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃?？蛻麴B(yǎng)老即是眾多長期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)。基于多數(shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過自身的養(yǎng)老問題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出
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