中高端客戶需求及心理分析

  培訓講師：陳藍

講師背景：
陳藍老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學位、總行級內訓師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行總行師資庫外聘講師曾任：某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產品經理某國有行 詳細>>

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中高端客戶需求及心理分析詳細內容

中高端客戶需求及心理分析

中高端客戶群體需求及心理分析
課程背景

“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務理念，但是這個理念的核心基礎是我們需要了解
客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶
的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動、客戶沙龍、短信、微信等。那么當
面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內容？怎樣溝通才能讓客戶打開
心扉？如何讓客戶建立信任。
課程收益
理論知識
1. 需求心理學
2. 客戶分群、客戶分類基本邏輯
3. 溝通技巧方法論
實操經驗
1、客戶KYC面訪表格建立
2、客戶面訪標準流程建立
3、客戶需求探求五步法


課程大綱
中高端客戶群體分析
1. 高凈值客戶的構成及其關注的內容
2. 高凈值客戶營銷底層邏輯分析
中高端客戶群體分析
1. 基礎屬性分析
2. 社會關系分析
3. 消費能力分析
4. 行為特征分析
5. 心里特征分析
6. 分析結論總結
客戶KYC詳細信息分析
1. 客戶KYC
2. 客戶KYC具體信息優(yōu)化
3. 客戶KYC畫像具體分類及應對策略
客戶溝通五步法--break方法論
1. 破冰--wv法則
2. 提問--how法則
3. 情緒--best法則
4. 請求--one法則
5. 成交--key person法則
客戶溝通標準流程
1. 客戶溝通注意事項
2. 客戶溝通標準流程制作
3. 客戶溝通標準流程實操
其他注意事項

 

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