《銀行高客顧問式營銷與面訪技巧》

  培訓講師：陳藍

講師背景：
陳藍老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學位、總行級內訓師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行總行師資庫外聘講師曾任：某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產品經理某國有行 詳細>>

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《銀行高客顧問式營銷與面訪技巧》詳細內容

《銀行高客顧問式營銷與面訪技巧》

《高凈值客戶顧問式營銷與顧問陪訪》
課程背景：
私人銀行客戶作為零售業(yè)務皇冠上的明珠業(yè)務，對銀行的資產規(guī)模、中間收入、公私
聯(lián)動、品牌效應等各方面都具有巨大的影響力。私人銀行客戶需要維護、資產配置是基
本手段。
存量的私人銀行客戶如何做好金融服務、非金融服務。同時，也需要我們跳出私人銀
行來做私人銀行。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群，我們如何真正的做好客戶KY
C，從多方面了解到客戶的基本信息，基于對這些信息的處理，一方面做好存量客戶的維
護，同時利用各類手段做好私人銀行客戶的拓展工作。

課程大綱：
一、財富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析
關于市場及客戶
高凈值客戶群體細分及各自投資需求
高凈值客戶綜合需求-產品、投資、其他
高凈值客戶對銀行服務體驗需求
（二）高凈值客戶關于資產配置相關需求
1、客戶需要配置的資產構成及各類資產的特點
2、高凈值客戶可投資資產類型及比例分配
3、客戶在進行資產配置時所遇到的難點和痛點
（三）高凈值客戶投前需求探求
貴賓客戶金融需求
投資品類選擇
投資期限選擇
投資收益選擇
投資建議需求
綜合服務需求
家庭投資需求
貴賓客戶的非金融需求
全流程服務需求
標準化服務需求
顧問式服務需求
（三）貴賓客戶的客戶分群
1. 職業(yè)+年齡
2. 職業(yè)+性別
3. 財富來源+性別
4. 財富來源+年齡
5. 投資歷史+投資預期
6. 投資周期+投資偏好
7. 關鍵人
（四）客戶KYC需求表標準化流程制作及規(guī)范型內容

1) 時間確定

2) 人員確定

3) 流程確定

4) 反饋確定
三、銀行高凈值客戶營銷技巧
（一）基礎服務能力構建
1、銀行客戶營銷底層邏輯分析

（1）解決痛點

（2）提供爽點
2、客戶分群+營銷分級

（1）客戶分群的標準

（2）創(chuàng)一代客戶群體關心的重點及維護方式

（3）女性客戶群體關心的重點及維護方式

（4）富二代群體關心的重點及維護方式

（5）退休客戶群體關心的重點及維護方式
（二）、銀行客戶群體需求分析
1、基礎屬性分析
2、社會關系分析
3、消費能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結論總結

（三）面訪溝通技巧
一、如何將合適的產品推給合適的客戶
1、客戶需求分析
2、如何講解好一份產品
3、如何進行售中溝通
二、如何做好理財產品客戶分析及營銷
1、理財產品客群分類
2、實戰(zhàn)營銷方式分析
三、售后—如何在行情波動下做好客戶異議處理
1、行情波動分類解析
2、行情波動原因分析
3、行情波動應對方法
4、客戶異議溝通處理方式
四、高凈值客戶經營維護技巧
（一）高端客戶關系管理
1. 高端客戶關系關系相關策略--關系營銷
2. 高端客戶關系關系相關策略--圈層營銷
3. 高端客戶關系關系相關策略--渠道營銷
4. 高端客戶關系關系相關策略--存量營銷
5. 高端客戶關系關系相關策略--一對一營銷
（二）客戶關系建立與維護
1. 高端客戶開發(fā)
2. 高端客戶營銷
3. 高端客戶管理
4. 高端客戶維護

五、實戰(zhàn)演練

 

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