2019 (9門課程)私人銀行客戶經(jīng)理與財富顧問系列培訓(xùn)完整包

私人銀行客戶經(jīng)理與財富顧問系列培訓(xùn)
第一階段: 私行客戶經(jīng)營篇
私人銀行經(jīng)營趨勢與職能聚焦
系統(tǒng)化私行存量客戶經(jīng)營維護留存與激活 (1天)
私人銀行客群KYC實踐與需求創(chuàng)造方法 (1天 + 實戰(zhàn)演練)
私人銀行客戶內(nèi)外部拓展方法 (1天)
第二階段: 私行產(chǎn)品營銷篇
后資管新規(guī)時代高凈值客戶金融產(chǎn)品銷售實務(wù)課程 (1 天)
高凈值客戶資產(chǎn)配置方法 – 私人銀行實操與應(yīng)用 (1 天 + 實戰(zhàn)演練)
高凈值客戶財富傳承與信托保險規(guī)劃實務(wù) (1 天)
第三階段: 私行客戶經(jīng)營強化篇
專業(yè)財富顧問陪談技巧應(yīng)用與提升 (1天)
提升私行客戶服務(wù)體驗與客戶經(jīng)營一戶一策制定方法 (1天+ 實戰(zhàn)演練)
私行客戶經(jīng)營篇
課程一: 私人銀行經(jīng)營趨勢與職能聚焦
私人銀行業(yè)務(wù)主要高端客戶需求核心
綜合銀行解決方案 – 服務(wù)類工具強化, 客戶體驗增加
投資解決方案
解決投資期限過短的問題
理財產(chǎn)品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性
風(fēng)險屬性配置不均衡, 客戶承擔(dān)風(fēng)險不匹配的解決模式
生命周期解決方案
由單一產(chǎn)品到投資組合至資產(chǎn)配置的過程
多元資產(chǎn)與客戶需求結(jié)合
解決高端客戶生命周期的財務(wù)規(guī)劃方式
負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點
私人銀行經(jīng)營與高端零售的差異經(jīng)營
A到A+ 超高端客戶需求方向
私人銀行不只是零售銀行的延伸
客戶需求帶動私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
私行業(yè)務(wù)職能聚焦
建立高素質(zhì)服務(wù)營銷團隊
存量高端客戶關(guān)系深化
360 KYC 聚焦客戶需求
客戶拓展領(lǐng)航
產(chǎn)銷分離的專業(yè)顧問團隊
產(chǎn)品專業(yè)能力典范
資產(chǎn)配置能力強化
整合金融與非金融專業(yè)領(lǐng)域
培訓(xùn)輔導(dǎo)的專業(yè)賦能
銷售管理與協(xié)銷拜訪
課程二 : 系統(tǒng)化私行存量客戶經(jīng)營維護留存與激活
既有存量私人銀行客戶關(guān)系經(jīng)營與維護
私銀客戶的分層分群經(jīng)營
客戶分層維護
為什么私銀客戶要進行分層管理?
如何落實私銀分層管理的方法?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
具經(jīng)營策略的分層模式
案例 : 客戶級別升等
客戶分群維護的經(jīng)營模式
為何要進行分群維護?
依照客戶風(fēng)險屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風(fēng)險屬性評估切入投資工具應(yīng)用
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經(jīng)營重點
富裕家庭主婦的經(jīng)營重點
高階經(jīng)理人如何經(jīng)營維護
退休富裕人士的經(jīng)營方法
高端投資客群的經(jīng)營重點
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
客戶分級維護
客戶分級維護的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻度分級的經(jīng)營模式級策略
依分級結(jié)果進行工作時間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性營銷模式取得私銀客戶信任方法
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關(guān)系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務(wù)
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 數(shù)據(jù)采集及補完
需求探詢深化關(guān)系
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點
營銷轉(zhuǎn)折點: 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售后服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結(jié)果
面對產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)系族群
私人銀行客戶留存實務(wù)
如何提升私人銀行客戶挽留效果
發(fā)現(xiàn)私人銀行既有客戶流失預(yù)警征兆
客戶工作/住宅搬遷因素
交易額持續(xù)減少及交易異常頻繁
不再主動與私行客戶經(jīng)理聯(lián)系互動
客戶資產(chǎn)流出速度異常且非季節(jié)性因素
產(chǎn)品贖回且導(dǎo)出頻率提高
提前個人貸款清償
挽留私人銀行客戶的具體對策
發(fā)現(xiàn)客戶出走原因
檢視客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系程度
產(chǎn)品覆蓋狀況
日常聯(lián)系記錄檢視
客戶經(jīng)理替換或保留資深客戶經(jīng)理決策
承諾改善客戶服務(wù)質(zhì)量
給予具競爭性的優(yōu)惠費率與增值服務(wù)
優(yōu)惠做法案例說明
增值服務(wù)與客戶認(rèn)知差異縮減
銀行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷安撫
進階版: 透過多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升進行挽留
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)系族群
案例說明:
因其他銀行競爭造成的客戶流失挽留時實例說明
了解客戶轉(zhuǎn)換原因
發(fā)現(xiàn)客戶留存切入點進行留存
評估效果及后續(xù)維護
因投資失利所造成的客戶流失挽留案例說明
檢視售后服務(wù)情況
產(chǎn)品投資失利原因說明
提供解決方案
課程三 3.私人銀行客群KYC實踐與需求創(chuàng)造方法 (1天 + 實戰(zhàn)演練)
KYC 于客戶關(guān)系經(jīng)營的魔力
KYC 致力解決客戶經(jīng)營上的問題
存量客戶分層分群
客戶需求識別與創(chuàng)造
KYC 于產(chǎn)品推薦上的重要性
正確聚焦客戶需求
正確推薦符合風(fēng)險屬性
直擊痛點的營銷方式
KYC 要達成的目標(biāo)
透過KYC 信息收集做為客戶群體分類的方法
按客戶風(fēng)險承受度進行分群
按客戶群體表征進行分群
根據(jù)KYC結(jié)果發(fā)展客戶分群的經(jīng)營模式
家庭主婦KYC經(jīng)營要點
退休人士KYC經(jīng)營要點
企業(yè)高管及中小企業(yè)主KYC經(jīng)營要點
專業(yè)人士KYC 經(jīng)營要點
代發(fā)工資客群KYC經(jīng)營要點
如何與客戶溝通KYC 與需求挖掘方法
KYC初始階段, 好的開始是成功的一半
明確目標(biāo)客戶, 是不是每個客戶都要深入KYC?
客戶分級后的經(jīng)營方式
篩選客戶進入KYC 流程
關(guān)鍵信息獲取
財務(wù)與非財務(wù)信息數(shù)據(jù)建立: KYC 的方式
客戶信息與理財目標(biāo)的關(guān)系
客戶會談八大切入點
由互動中發(fā)現(xiàn)有用信息
KYC營銷的需求發(fā)現(xiàn)階段, 你會問問題嗎?
隱藏性需求發(fā)現(xiàn)過程
引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛點
問問題的需求交互方式
創(chuàng)造客戶解決問題動機
隱藏性需求轉(zhuǎn)換成明確性需求
擴大痛點影響力的方式
需求解決方案的探索
創(chuàng)造需求解決的急迫性
KYC 延伸與進階解決方案
營銷提出需求解決方案階段
需求解決方案說明三階段
F – 基于產(chǎn)品特性的說明
A – 基于產(chǎn)品優(yōu)勢的說明
B – 基于客戶需求連結(jié)的說明
強化客戶對于解決方案的理解能力
無形產(chǎn)品有形化
從證據(jù)力提升專業(yè)層次
KYC 循環(huán)重整解決客戶拒絕與成交
處理拒絕問題五步驟
聚焦KYC成果強化核心需求
依循KYC與需求創(chuàng)造購買動機
實戰(zhàn)演練與PK: 各類客群KYC實戰(zhàn)演練
依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
每組針對下列客群抽簽選取一類客群進行KYC 演練
家庭主婦客群
退休老年客群
企業(yè)高管經(jīng)理人客群
工資代發(fā)客群
整理KYC成果, 信息整合, 進行需求分析
老師點評
課程四 : 私人銀行客戶內(nèi)外部拓展方法
高凈值客戶開發(fā)獲客及營銷實務(wù)
高凈值客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)外部渠道獲客方式
零售升等
公私及個貸連動
MGM計劃的訂定
外拓與客戶活動舉辦
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動業(yè)務(wù)策略
主要客群特征解讀
由個人金融至企業(yè)金融思維
個人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點
企業(yè)主客戶的融資需求切入點
案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務(wù)提升
由企業(yè)金融至個人金融的轉(zhuǎn)換
企業(yè)金融至個人金融開發(fā)四步驟及要點
從產(chǎn)品投資至財富傳承的
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 高端客戶活動的舉辦
“營”與”銷”的區(qū)隔
營銷活動的目的
產(chǎn)品銷售的策略目標(biāo)
關(guān)系維護的思考
新客戶開發(fā)及MGM
建立品牌形象及優(yōu)勢
策劃活動的兩大重要思惟
定義成功活動的標(biāo)準(zhǔn)
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
4 K 的活動策劃維度
Know yourself (你擅長什么? 你想要什么?可以提供客戶什么?)
Know your Customer(篩選客戶, 活動分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶?)
Know your Business (策略目標(biāo)如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類客戶需求)
案例與演練 : 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的客戶開發(fā)活動企劃主
第二階段: 私行產(chǎn)品營銷篇
課程一: 后資管新規(guī)時代高凈值客戶金融產(chǎn)品銷售實務(wù)課程 ( 2 天 )
客戶經(jīng)理金融產(chǎn)品銷售能力提升
客群經(jīng)營能力
存量客戶分層分群
客戶需求識別與創(chuàng)造
提供客戶有效解決方案
客戶多元產(chǎn)品營銷能力
從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
單一產(chǎn)品到投資組合銷售
投資組合進階資產(chǎn)配置能力
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
資產(chǎn)管理延伸工具 – 基金銷售技巧
基金銷售機會創(chuàng)建
基金銷售的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術(shù)面說明
如何于不同銀行服務(wù)場景開啟基金銷售
客戶存提款業(yè)務(wù)時機點
開戶辦卡時機點
理財產(chǎn)品/定存到期時機點
基金銷售的說服套路
簡易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, 絕對收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
產(chǎn)品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢:
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢: 符合經(jīng)濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產(chǎn), 具有競爭力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價值的主題
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢
投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
基金售服務(wù)商機進行持續(xù)性銷售
作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關(guān)鍵
強大借口出現(xiàn)在客戶跟前
定期且高頻的與客戶接觸
對高端客戶更是價值無限
售后服務(wù)創(chuàng)造無限商機
客戶試水溫的心理
重復(fù)消費的滿足
擴大金額和產(chǎn)品的重要過程
預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機
客戶長期理財規(guī)劃與風(fēng)險管理 – 保險產(chǎn)品銷售技巧
保險產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
P: 建立改變的動機, 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說明產(chǎn)品方法
F : 保險產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說明
B: 在不同生命周期中保險的運用
E: 找到證據(jù), 強化客戶產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
拒絕問題本質(zhì)及分類
克服心理障礙
保險成交技巧
成交保險的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險的步驟
發(fā)現(xiàn)購買信號
搧風(fēng)點火的話術(shù)誘發(fā)
取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶購買的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動, 理財目標(biāo)順序法
做好售后服務(wù)方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機的方法
高凈值銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶重點方式 (依銀行選擇需要強化的產(chǎn)品內(nèi)容)
固定收益信托產(chǎn)品
產(chǎn)品特色 Feature :
重視對于底層資產(chǎn)的了解
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn), 費用, 資金流動性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶實際需求做結(jié)合進行銷售
客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險屬性和理財目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進行銷售的模式
篩選合作機構(gòu)的銷售工具
選擇圖表和投研報告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
凈值型權(quán)益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品
凈值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進行案例說明)
對于底層資產(chǎn)認(rèn)識
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運作模式, 收益績效表現(xiàn), 費用, 資金流動性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶實際需求做結(jié)合進行銷售
客戶資金運用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險屬性和理財目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進行銷售的模式
篩選合作機構(gòu)的銷售工具
選擇圖表和投研報告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點
課程二 : 高凈值客戶資產(chǎn)配置方法 – 私人銀行實操與應(yīng)用 (1 天 + 晚上實戰(zhàn)演練)
客戶金融資產(chǎn)配置需求核心 (
主要客戶金融資產(chǎn)配置需求核心
綜合銀行解決方案
投資解決方案
生命周期解決方案
負債整合解決方案
理財規(guī)劃與金融服務(wù)營銷相結(jié)合
人是不能取代的重要媒介
理財人員于客戶規(guī)劃的重要角色
理財經(jīng)理及顧問的工作定位
資產(chǎn)配置在客戶關(guān)系中扮演的角色
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
客戶分群與理財規(guī)劃的執(zhí)行方式
為何要進行分群維護?
依照客戶風(fēng)險屬性分群的執(zhí)行方式
透過風(fēng)險屬性評估切入投資工具應(yīng)用
連結(jié)高端客戶需求與規(guī)劃建議
個別風(fēng)險屬性的銷售模式
不同風(fēng)險屬性的資產(chǎn)配置建議
長期財務(wù)需求建立方式
關(guān)鍵客戶信息收集與分析
關(guān)鍵信息獲取
財務(wù)與非財務(wù)信息數(shù)據(jù)建立
客戶信息與理財目標(biāo)的關(guān)系
案例分享: 如何收集客戶信息方法
評估客戶財務(wù)健康
流動資產(chǎn)管理
產(chǎn)品選擇與風(fēng)險承受度匹配
投資缺口評估
資產(chǎn)配置于財務(wù)規(guī)劃上的應(yīng)用
資產(chǎn)配置的意義及重要性
主要資產(chǎn)配置的方法:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
財富管理金三角的配置模式
目標(biāo)和風(fēng)險導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點
金融資產(chǎn)選擇的重要性
貨幣市場與固定收益工具
權(quán)益類風(fēng)險性資產(chǎn)
基金與相關(guān)金融工具解析
實務(wù)類金融工具
私募與衍生工具產(chǎn)品
家族信托等高端金融工具
案例分享: 高端客戶的資產(chǎn)配置規(guī)劃實例
資產(chǎn)配置的修練
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
以宏觀經(jīng)濟為基礎(chǔ)的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時鐘下的配置
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
不同風(fēng)險屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應(yīng)用實例分享
結(jié)合時鐘理論的投資策略分析
理財規(guī)劃方案的設(shè)計思維與組建
不同屬性理財規(guī)劃的收益風(fēng)險結(jié)構(gòu)
預(yù)期收益組合方式
投資期限與風(fēng)險收益關(guān)系
案例分享: 成長型理財規(guī)劃方案
依照不同理財目標(biāo)設(shè)計的理財規(guī)劃方案
主要理財目標(biāo)的預(yù)期收益
不同理財目標(biāo)的資產(chǎn)配置方式
產(chǎn)品篩選原則
案例分享: 退休養(yǎng)老理財規(guī)劃方案
結(jié)合客群訂定理財規(guī)劃方案
金融與非金融服務(wù)
生態(tài)圈應(yīng)用場景思考
案例分享: 中小企業(yè)主理財方案規(guī)劃方案
實戰(zhàn)演練與PK: 各類客群理財規(guī)劃方案設(shè)計及簡報 (1.5~ 2小時)
依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
每組針對下列客群抽簽選取一類客群進行理財規(guī)劃方案設(shè)計
家庭主婦客群
富裕退休客群
企業(yè)高管經(jīng)理人客群
中小企業(yè)主客群
建立金融理財規(guī)劃方案
需求討論環(huán)節(jié) (20分鐘)
方案設(shè)計制作含產(chǎn)品選擇 (25分鐘)
簡報方案 (每組12~15分鐘)
老師點評 (每組5 分鐘)
課程三 : 高凈值客戶財富傳承與信托保險規(guī)劃實務(wù) (1 天)
高凈值客戶對于財富傳承的需求探索
高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險
公私不分的風(fēng)險
企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險
夫妻不分與婚姻關(guān)系風(fēng)險
代際不分與家產(chǎn)爭奪的風(fēng)險
財富傳承的核心需求
什么是傳承? 傳承兌高凈值人士的重要性
如何有效規(guī)避資產(chǎn)風(fēng)險
中國遺產(chǎn)稅改對高凈值客戶的影響
高端客戶如何進行財富傳承與保全
高凈值客戶執(zhí)行財富傳承的主要方式
境外化個人資產(chǎn)
應(yīng)稅資產(chǎn)免稅化
創(chuàng)造虛擬負債, 降低應(yīng)稅資產(chǎn)凈額
預(yù)先安排應(yīng)繳稅金來源
提早安排資產(chǎn)贈與及控制權(quán)轉(zhuǎn)移
財富傳承的主要工具
境外私人投資公司設(shè)立
境內(nèi)外保險規(guī)劃運用
家族信托的安排與規(guī)劃
高凈值客戶家族信托的運用
建構(gòu)家族信托
什么是家族信托?
家族信托能解決的問題與優(yōu)勢
家族信托的種類與訂定契約的方式
高資產(chǎn)客戶信托訂定目的
提供高度保密安排
保護資產(chǎn)免受債權(quán)人主張
確保受益人得到保障與照顧
確保傳承資產(chǎn)不受影響
合理節(jié)省遺產(chǎn)稅
保險產(chǎn)品與家族信托的結(jié)合
經(jīng)典信托案例分享
財富傳承與稅務(wù)規(guī)劃保險營銷重點
什么客群適合利用保險進行財富傳承與稅務(wù)規(guī)劃
保險進行傳承規(guī)劃的迷思
客戶需求不強
時間急迫性不夠
專業(yè)理解稅務(wù)議題
財富傳承與稅務(wù)規(guī)劃適合產(chǎn)品說明
產(chǎn)品選擇要點: 大額保單不是所有產(chǎn)品都適合
產(chǎn)品案例說明
保險金信托規(guī)劃
第三階段: 私行客戶經(jīng)營強化篇
課程一: 專業(yè)財富顧問陪談技巧應(yīng)用與提升 (1天)
高端客戶陪談的目的及要達成的內(nèi)容目標(biāo)
投資顧問專業(yè)協(xié)銷功能
專業(yè)協(xié)銷由KYC帶入
提供資產(chǎn)配置溝通
投資顧問專業(yè)示范功能
提供解決方案及FAB運用
顧問咨詢引入模式
投資顧問教練輔導(dǎo)功能
計劃性營銷與機會性營銷差異
掌握客戶服務(wù)與產(chǎn)品缺口
KASH與PDCA
陪談三部曲
陪談準(zhǔn)備工作
會談目的與溝通重點
訪談方式與解決客戶疑慮
準(zhǔn)備訪談問題
角色分配與訪談全思路計劃
陪談過程發(fā)展客戶產(chǎn)品關(guān)系
訪談八大切入點
建立良好氛圍
訪談溝通技巧
提問與建議
聆聽與反饋
總結(jié)與引導(dǎo)成計劃的模式
處理客戶會談時的不同情緒反應(yīng)
高效夠通模式應(yīng)用
結(jié)束訪談
陪談紀(jì)錄與總結(jié)
投資顧問陪談實務(wù)應(yīng)用
陪談場景
正式場合的客戶接觸與陪談
非正式場合的客戶接觸與陪談
陪談準(zhǔn)備清單
拜訪前的計劃
拜訪時的要點清單
拜訪后的行為動作
陪談案例討論解析
方向一: 陪談接觸點討論
自我介紹, 陪談理由
接觸切入內(nèi)容是否洽當(dāng)
與客戶互動情況
方向二: 主要需求切入與延伸
主題是否明確, 有吸引力
KYC 及對客戶現(xiàn)狀的探詢
對客戶問題的引導(dǎo)和困難創(chuàng)造
方向三: 產(chǎn)品導(dǎo)入及資產(chǎn)配置
產(chǎn)品導(dǎo)入理由是否充分
是否不局限在單一產(chǎn)品需求
談?wù)撡Y產(chǎn)配置方向及觀念
方向四: 產(chǎn)品營銷能力
產(chǎn)品說明FAB應(yīng)用
客戶反對問題互動
創(chuàng)造客戶解決問題的急迫性
方向五: 后續(xù)服務(wù)承諾
約定下次見面或接觸時間
邀請客戶參加活動
產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)作法
方向六: 專業(yè)展現(xiàn)情況
對資本市場的論述
對產(chǎn)品專業(yè)理解
對非金融相關(guān)知識的了解
課程二: 提升私行客戶服務(wù)體驗與客戶經(jīng)營一戶一策制定方法 (1天+ 晚上實戰(zhàn)演練)
客戶背景信息檢視 (KYC 360)
客戶資產(chǎn)規(guī)模, 往來歷史, 資金流動情況
客戶本行產(chǎn)品持有情況, 各條線業(yè)務(wù)往來檢視
摸底客戶背景
家庭情況, 產(chǎn)業(yè)背景…
往來銀行
投資經(jīng)驗及投資偏好
風(fēng)險屬性
客戶分群結(jié)果
客戶需求切入點?
希望達成的經(jīng)營目標(biāo)? SMART?
探詢話術(shù)淬煉
客戶痛點挖掘
客戶關(guān)心的議題是什么?
投資收益預(yù)期?
銀行服務(wù)缺口?
家庭端需求
企業(yè)端需求
針對現(xiàn)狀提出的 Problem 為何?
討論找出對痛點的執(zhí)行話術(shù)? 模擬問題點?
痛點影響分析
需求現(xiàn)狀滿足情況?
若沒有解決, 會對客戶造成什么影響?
影響的強化說明, 提出報導(dǎo), 相關(guān)文章, 數(shù)據(jù)?
針對目標(biāo)客戶進行2~3 個痛點發(fā)掘及影響說明模擬
服務(wù)升級, 贈與規(guī)劃, 分散投資, 遺產(chǎn)規(guī)劃
時間配置, 子女教育, 退休養(yǎng)老
提供價值與希望規(guī)劃
針對客戶痛點與影響的解決方案是什么?
說明規(guī)劃的理由和預(yù)計達成的效果模擬
可以使用的金融產(chǎn)品?
附帶提供的非金融相關(guān)服務(wù)說明
后續(xù)執(zhí)行的做法說明與建議
形成資產(chǎn)配置建議
TOP – DOWN 的策略形成過程
客戶風(fēng)險與預(yù)期收益
投資工具選擇及配置比例說明
執(zhí)行策略與方法(含優(yōu)先級)
售后服務(wù)與定期檢視頻率
依客戶痛點與需求仿真資產(chǎn)配置建議說明 (可應(yīng)用FAB法則)
ㄧ戶ㄧ策方案演練報告 (晚上演練)
每周/雙周定期舉辦SPIN會議
依本次輔導(dǎo)執(zhí)行方式持續(xù)執(zhí)行, 將網(wǎng)點端的目標(biāo)私行客戶形成一戶一策的經(jīng)營方案
透過模擬演練, 提升客戶經(jīng)理與投顧的執(zhí)行能力
按實際接觸客戶的情況進行優(yōu)化改善
形成典型案例, 進行分享

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