《營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新與渠道管理之道》

營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新與渠道管理之道
石華彬?qū)?br /> 【課程簡(jiǎn)介】
德魯克說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新是企業(yè)最有價(jià)值的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中扮演
著舉足輕重的角色，特別是在中國(guó)這樣高速成長(zhǎng)與劇烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。
“得渠道者致勝”。熊彼特說(shuō)：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，只有少數(shù)不易被模仿取代，而
營(yíng)銷(xiāo)渠道正是其中之一。科特勒說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或是消
費(fèi)的一系列相互依賴(lài)的組織。
本課程實(shí)踐性強(qiáng)，期使在工作中能夠善用營(yíng)銷(xiāo)的思維與法則，進(jìn)行商業(yè)模式與市
場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新；啟發(fā)性高，冀望在未來(lái)組織中植入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和渠道開(kāi)發(fā)的基因。

【學(xué)員收益】
1.
樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維，掌握如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，探討如何實(shí)現(xiàn)不銷(xiāo)
而售的營(yíng)銷(xiāo)最高境界。
2.
掌握如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，明確營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色職責(zé)，如何甄選、培育、任用、留用
人才。
3.
學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)，作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，如何進(jìn)行
領(lǐng)導(dǎo)，如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍。
4. 探討如何開(kāi)發(fā)渠道、如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)，如何選擇合適的渠道成員。
5. 掌握如何進(jìn)行渠道績(jī)效管理和如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理。


【授課方式】
以學(xué)員為中心，掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)：運(yùn)用模型架構(gòu)、知識(shí)演繹、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、案例
討論、問(wèn)卷量表、工具操作等方式，讓學(xué)員在互動(dòng)之中，得到啟發(fā)與激勵(lì)，本課程重
在實(shí)戰(zhàn)，除掌握關(guān)鍵知識(shí)結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學(xué)即用，以解決日常工作難
題，提升工作效益。


【授課對(duì)象】
1、企業(yè)中高層
2、企業(yè)銷(xiāo)售人員


【授課時(shí)間】2天或根據(jù)客戶(hù)需求

【課程大綱】
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
2、微利時(shí)代企業(yè)憑什么贏得市場(chǎng)？
3、客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷(xiāo)新思維
案例：IBM重新定義CMO（首席營(yíng)銷(xiāo)官）
二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)變：4P——4C——4R
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃框架
5、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
三、差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)
2、營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出差異來(lái)
3、如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由
4、有形產(chǎn)品如何通過(guò)無(wú)形服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化化營(yíng)銷(xiāo)
四、營(yíng)銷(xiāo)的最高境界——不銷(xiāo)而售
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)
2、客戶(hù)忠誠(chéng)于你的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
策略一：持續(xù)的滿(mǎn)意產(chǎn)生忠誠(chéng)
策略二：給客戶(hù)更多的體驗(yàn)
策略三：提供整體解決方案
策略四：功能替代讓客戶(hù)離不開(kāi)你
策略五：整合營(yíng)銷(xiāo)

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)管理
一、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能
2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
4、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
6、管理分析與決策方法
7、建立高效團(tuán)隊(duì)
二、選、育、用、留人
1、甄選流程——選對(duì)銷(xiāo)售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
2、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售人員
3、銷(xiāo)售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
4、勝任力模型下的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7、留人“三寶”
三、團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
3、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
4、述職及工作溝通
5、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
6、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
四、銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
2、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
3、銷(xiāo)售員四大分類(lèi)
4、四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格
5、正確處理下屬問(wèn)題
6、贏得下屬的忠心
7、責(zé)備下屬的技巧
8、駕馭明星員工的技巧
五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程
3、人性需求的五個(gè)層次
4、金錢(qián)以外的激勵(lì)方法

第三部分：渠道開(kāi)發(fā)
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)
國(guó)內(nèi)80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
2. 渠道體系認(rèn)識(shí)
1. 生意：政策與關(guān)系
2. 渠道環(huán)境
3. 渠道的參與者
4. 產(chǎn)品渠道中間商
5. 產(chǎn)品渠道行為
案例與研討：渠道中間商的行為特點(diǎn)？
3. 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1. 從服務(wù)產(chǎn)出看渠道設(shè)計(jì)
2. 渠道長(zhǎng)度與寬度：從市場(chǎng)視角
3. 管理幅度與力度：從企業(yè)視角
研討：什么樣的渠道的結(jié)構(gòu)比較合理？
4. 渠道中間商成員選擇
1. 客戶(hù)價(jià)值三部曲
2. 識(shí)別渠道中間商客戶(hù)價(jià)值
3. 識(shí)別關(guān)鍵三流程：挖掘、接觸、識(shí)別
研討：如何識(shí)別客戶(hù)？
4. 選擇渠道中間商客戶(hù)價(jià)值：
選擇關(guān)鍵三內(nèi)涵：選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇流程、選擇決策
研討：如何選擇客戶(hù)？
5. 提升渠道中間商客戶(hù)價(jià)值
6. 提升關(guān)鍵三模塊：培育、激勵(lì)、權(quán)力
研討：渠道中間商需要我們什么協(xié)助？
5. 渠道績(jī)效管理
1. 績(jī)效管理之前需要考慮什么？
2. 渠道中間商的能力提升
研討：我們?nèi)绾谓ㄔO(shè)客戶(hù)能力？
3. 渠道中間商雙因子：維生因子與激勵(lì)因子
研討：如何合理設(shè)計(jì)并執(zhí)行的激勵(lì)機(jī)制（含維生因子）？
4. 整體渠道績(jī)效評(píng)估：企業(yè)的視角
5. 渠道成員績(jī)效評(píng)估：經(jīng)銷(xiāo)商管理視角
研討：如何評(píng)估渠道中間商績(jī)效？
6. 成員的淘汰與換新
7. 渠道權(quán)力運(yùn)用
研討：如何與渠道中間商和平分手？
6. 渠道客情（客戶(hù)關(guān)系）管理
案例：借鏡卡特彼勒（Caterpillar）
1. 渠道沖突原因？
2. 如何有效避免或管理渠道沖突？
3. 維護(hù)客情（客戶(hù)關(guān)系）的重要
4. 中國(guó)特色的關(guān)系運(yùn)用
5. CRM
6. 和諧的基礎(chǔ)：胡蘿卜與大棒


第四部分 總結(jié)
1. 價(jià)值傳遞
2. 企業(yè)最有價(jià)值的活動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新
3. 不行銷(xiāo) 就死亡（Marketing or Die）
4. 去中間化與再中間化
5. 渠道的變與不變
6. 一體雙贏鐵三角

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