狼性營銷團(tuán)隊特訓(xùn)營

狼性營銷團(tuán)隊特訓(xùn)營
（兩天）
主講：石華彬

【課程目的】
◆本課程將幫助您的企業(yè)打造狼性營銷團(tuán)隊
◆訓(xùn)練我們的營銷人員進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
◆從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
◆全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格
◆使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
◆掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
◆緩減員工壓力

【適合對象】
銷售經(jīng)理、銷售骨干及相關(guān)人員

【授課方式】
課堂研討、角色扮演、案例教學(xué)、模擬練習(xí)、小組分享

【培訓(xùn)時間】
兩天



【課程大綱】
上篇：正能量與陽光心態(tài)塑造與修煉篇

模塊一：什么是正能量的觀念和陽光的心態(tài)
1、什么是正能量的觀念和陽光的心態(tài)?
A、案例論證正能量的觀念和陽光的心態(tài)對人生有什么有利的影響;
B、為什么要建立正能量的觀念和陽光的心態(tài)。
2、正能量的觀念和陽光的心態(tài)從哪里來?
A.想法決定悲喜情緒
B.樂觀奠定成功的事業(yè)
C.樂觀的身體不生病
D.ABC理論

模塊二：什么是成功、積極的“六星級”心態(tài)
1、積極主動
做好工作積極主動是最重要也是最關(guān)鍵的因素—成功人士的習(xí)慣
2、責(zé)任心
A、今天努力工作是為了什么？——為了子女、為了家庭、為了幸福！
B、除了錢之外你還圖什么？——馬斯諾五大層次需求，人都是希望被尊重被認(rèn)可的，請拿
出我們對工作、對客戶、對企業(yè)、對家庭的責(zé)任心，我們將收獲尊重與認(rèn)可！

3、自信心
成功的三要素：信心、品格、知識
案例：英國首相丘吉爾的故事、鄰家表哥的故事
4、充滿熱情
熱情的感染力
日本經(jīng)營之神稻盛和夫認(rèn)為一個人在工作中成功的方程式：成功=人格理念X熱情X能力，
其中熱情是發(fā)動機(jī)。
視頻：《稻盛和夫談熱情對人才的重要性》
5、熱愛學(xué)習(xí)
如何學(xué)習(xí)，深度學(xué)什么？寬度又學(xué)什么？學(xué)習(xí)能給您帶來什么？
甲村與乙村的案例
視頻：《李嘉誠談知識成就其一生的命運》
6、堅持不懈
人才與庸才的分別就在于是否能夠堅持到底，美國推銷員協(xié)會根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)研把堅持不懈
當(dāng)作銷售人員成功的不二法則。
案例：史泰龍的故事、肯德基創(chuàng)始人的故事，千畝橙園的故事。
經(jīng)典案例對上述六種心態(tài)進(jìn)行精辟講解。

模塊三：薪水的來源
1、請思考我的薪水來源于誰?
A、您在為誰工作?
B、您工作快樂嗎?
C、你相信人間有天堂和地獄嗎?
2、努力工作后，薪水、報酬的回饋!
A、工作要努力，目標(biāo)要清晰。確認(rèn)目標(biāo)，實施目標(biāo)，即使工作單調(diào)，也會使得有趣和迷
人；
有效制訂工作目標(biāo)的方法和工具；
案例：內(nèi)斯美的故事、李小龍制訂目標(biāo)。
B、收入水到渠成的原理，能力圈=收入圈
C、付出不亞于任何人的努力（日本經(jīng)營之神稻盛和夫）

模塊四：學(xué)會感恩，邁向幸福人生的成功路
討論：為什么要感恩？感恩什么？
解碼：一個人的成就和命運與父親母親關(guān)系的影響；
1、“百善孝為先“——清《圍爐夜話》；“要孝敬父母，使你得福，在世長壽?！允ソ?jīng)摩
西十戒；
2、孝，乃是子女對父母、晚輩對長輩的尊敬、依從、感恩的心理，“孝”的前提是感恩。

3、感恩一切
A、感恩大自然的福佑
B、感恩父母的養(yǎng)育
C、感恩師長的教誨
D、感恩老板之栽培
E、感恩同事之互助
工具：感恩墻
感悟：感恩是生命中最重要的能量之一，也是企業(yè)凝聚力的核心要素，一群沒有感恩心
的員工，不可能成為一個有凝聚力和競爭力的企業(yè)；一個沒有感恩心的員工，不可能擁
有陽光心態(tài)和發(fā)展前途。

模塊五：如何化解壓力，成為營銷精英？

1、回溯生命的旅程
2、省思盤點人生現(xiàn)階段
3、省思人生及工作的真正意義



下篇：狼性營銷技能與團(tuán)隊建設(shè)篇

模塊一：成為優(yōu)秀的銷售精英
? 1、銷售精英的自我認(rèn)知
2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
練習(xí)：百問不倒
模塊二：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
◆自我管理?客戶管理
◆溝通技巧?談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓客戶最快？
模塊三：激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機(jī)和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動為主動
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
模塊四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
模塊五：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點：客戶貌似喜歡特點
◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
模塊六：異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
模塊七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、
紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時機(jī)：客戶的“秋波”
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的意外
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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