《場景金融實戰(zhàn)及案例分享》

課程名稱：場景金融實戰(zhàn)及案例分享
主講：張昊天老師6課時
課程背景：
新零售、場景建設、生態(tài)建設、場景金融是目前銀行熱度最高的幾個詞，“誰占據(jù)客戶的時間多誰就能獲取最大收益”——儼然成為真理。
在席卷而來的互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，如何快速抓住用戶和客戶痛點和需求，如何實現(xiàn)銀行業(yè)務和客戶深度而長期綁定？如何在市場行情的驚濤駭浪中波瀾不驚，穩(wěn)穩(wěn)的業(yè)務增長？幾乎是所有銀行人迫切的需求?。。?br /> 本課程是昊天老師14年在國有銀行和股份行場景金融業(yè)務實踐的提煉和總結，從一線業(yè)務視角和總分管理視角審視業(yè)務的必要性和重要性，以場景金融的業(yè)務背景、政策挑戰(zhàn)和痛點難點入手，總結出場景金融的營銷思路和營銷策略，提煉出實戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法、成果檢視和執(zhí)行鞏固的方法和技巧。
課程收益：
深度理解概念，重點掌握要領！
打開經(jīng)營思路，升級戰(zhàn)略打法！
內化經(jīng)營模式，快速提升KPI！
1.深度理解銀行開展場景金融的重要性和必要性（業(yè)務高度和現(xiàn)實KPI）
2.學習了解場景金融業(yè)務開展的市場環(huán)境、客戶需求和業(yè)務特點
3.掌握場景金融業(yè)務的基本內容、業(yè)務策略、實施工具和實施路徑（思維導圖）
4.學習國有行、股份行優(yōu)秀的方法策略/管理手段/案例
5.提煉本行場景金融業(yè)務的經(jīng)營方法、固化動作、執(zhí)行鏈路和檢視機制。
課程對象：支行長、部門經(jīng)理、后備干部、產品經(jīng)理和客戶經(jīng)理等；
授課方式：課前調研、集中授課、案例分析、小組討論和成果呈現(xiàn)等；
課程大綱：
第一講：場景金融發(fā)展及含義
▲重點要點：深度理解場景金融的定義及特征
▲難點要點：深刻理解場景金融的必要性和重要性
場景金融業(yè)務發(fā)展的背景
1.銀行業(yè)務BANK1.0到4.0
2.外部市場環(huán)境的新格局
3.企業(yè)客戶和個人客戶的新特點
▲課間討論：銀行開展場景金融的重要性和必要性
▲案例研討：全國首個私行高客重大項目——場景整合帶來的500個私行客戶！
場景金融的基本要義
1.場景金融是什么？
2.場景金融有哪些業(yè)務方向？
▲課后討論：結合自身特點，討論你行場景金融業(yè)務方向？
▲案例分享：數(shù)字化解決方案為什么帶火了saas/isv服務商？
第二講：場景金融的特點及必要性
一、場景金融的特點
1.三個同意
2.四個閉環(huán)
▲延伸思考：銀行的跨界合作伙伴可以有哪些？
▲案例分析：B端大平臺的合作機會，某頭部電商合作全鏈路拆解！
二、金融場景建設的緊迫性
1.外部市場變化的需要
2.內部政策變化的使然
3.外部監(jiān)管政策的要求
▲案例分析：建行生活繼續(xù)大力邁進和郵儲生活下架：兩種不同的選擇！
第三講：場景金融基本盤全拆解
▲重點要點：場景金融業(yè)務及KPI全量拆解
一、場景金融KPI盤點
1. 場景金融KPI拆解
2. 場景金融重點KPI分析
▲延伸了解：同業(yè)場景金融KPI有哪些？
二、場景金融業(yè)務拆解
1.產品維度拆解
支付結算產品、互聯(lián)網(wǎng)貸款和小企業(yè)數(shù)字貸、電子賬戶（零售對公）、運營支持產品、代發(fā)產品等
2.場景維度拆解
3.重點場景分析
大型互聯(lián)網(wǎng)平臺/大型連鎖商戶/核心企業(yè)/G端政府平臺/智慧校園/重點園區(qū)
▲案例分析：合規(guī)“二清”帶來的600億活期存款，某頭部短視頻平臺拆解！
3.客戶維度拆解（授信客戶、高客、大眾客戶、關聯(lián)企業(yè)等）
4．KPI維度拆解（存款、貸款、綠金、中收、客戶端和同業(yè)等）
第四講：場景金融的方法論及基本路徑
▲核心要點：掌握場景建設的方法論基本路徑
一、場景金融的方法論
1. 客戶為中心
2. 整合營銷
3. 跨界營銷
4. 生態(tài)思維
▲延伸思考：數(shù)字生態(tài)與平臺金融發(fā)展的關系是什么？
▲案例分析：校園生態(tài)帶來獲客7萬、支付活躍、中收、結算存款1000萬提升！
二、場景金融的基本路徑
1.1+1路徑（內外結合）
2.1+N路徑（客群策略）
3.縱深路徑（橫向及縱向）
場景金融的業(yè)務地圖設計
1.場景金融業(yè)務方向設計
2.場景金融的業(yè)務地圖設計
3.業(yè)務地圖設計的重點
▲案例分享：某全國知名連鎖型門店客群盤點及展業(yè)設計
▲通關演練：設計本行適用場景業(yè)務方向并設計方案模板
第五講：場景金融客群分析及營銷技巧
▲核心要點：掌握場景客群的特點及建設營銷技巧
一、場景金融客群分析
1. 場景金融客群盤點
2. 場景金融客群需求分析。
二、場景金融客群營銷獲客模式及營銷技巧
1. 獲客模式
2.話術模板及營銷技巧
▲案例研討：會說話帶來的100個小企業(yè)客戶！
第六講：場景金融實戰(zhàn)及經(jīng)營模式
一、產品+的解決方案
▲難點重點：不是孤立的產品，而是一攬子產品
▲案例分析：收單不僅是收單業(yè)務?。?！
1.產品+方案輸出的基本思路
2.銀行產品再盤點
3.銀行方案再建設
二、客群+解決方案
▲案例分析：一頓年夜飯撬動1個億活存
三、渠道+解決方案
渠道資源的再認識
渠道資源的再盤點
渠道資源的再運用
▲案例分析：巧用渠道，KPI連年翻倍！
四、綜合金融解決方案
▲小組研討：國有行實戰(zhàn)案例如何運營到XX行？
核心企業(yè)+上下游客戶集群營銷
集團企業(yè)+集群企業(yè)營銷
五、場景金融客群數(shù)字化經(jīng)營模式
1. 全量客群的宮格模式
2. 專屬性的aarrr模式
3. 特定性的魚塘模式
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