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政企大客戶銷售攻略（一天版）

培訓講師：林恩

講師背景：
林恩（Lynn），計算機科學專業(yè)碩士學位，美國PMI認證的項目管理專家，十年客戶銷售，項目管理，績效考核和流程再造經驗，多年任職IBM公司項目總監(jiān)，率IBM公司跨國項目團隊，跟蹤多個大型項目的售前工作，為國內多個著名客戶實施項目，提升大型項詳細>>

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政企大客戶銷售攻略（一天版）詳細內容

政企大客戶銷售攻略（一天版）

政企大客戶銷售攻略
（線上線下通用互動一天版）
（如欲公開以下內容，或者需對大綱作專業(yè)化調整，請與本人聯(lián)系確認）
【課程關鍵詞】政企和集團客戶，大客戶銷售，機會分析，影響決策，找準定位，競爭戰(zhàn)術，持久競爭優(yōu)勢
【課程時長】1天（估計每天6到6.5小時）
【課程對象】銷售總監(jiān)，客戶經理，中層業(yè)務干部，基層業(yè)務骨干
【課程形式】
豐富新鮮的案例分析,深刻的問題解決建議,將與授課緊密結合。
授課現(xiàn)場需準備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓技術，力求既緊緊扣住培訓要點又營造活躍，輕松和積極的培訓氛圍。
采取論壇式教學，在現(xiàn)場影音設備的良好配合下,學員人數(shù)無限制。
【課程背景】
本培訓課程幫助學員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實質，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運作技巧。本課程的內容基于大量的專業(yè)工作實踐、案例分析，并在收集、整理了近40個專業(yè)實戰(zhàn)案例的基礎上，把競爭激烈的專業(yè)大客戶營銷工作總結到最關鍵的四個步驟上：“機會分析”、“影響決策”、“找準定位”、“競爭戰(zhàn)術”，我們根據(jù)四個步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務項目招投標中的競爭性分析和應對戰(zhàn)術。
【課程收益】
個人收益：
從分析到行動，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸；
了解政企客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際大客戶關系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)政企客戶關系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)政企客戶銷售的流程和思維方法；
樹立市場化運作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應用；
掌握先進的專業(yè)政企客戶銷售的工具與技術；
提高跨部門團隊協(xié)作精神與組織意識。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關系管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)政企客戶銷售管理的最佳實踐；
在公司內為有效的專業(yè)政企客戶關系管理建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
在政企客戶銷售和關系管理的培訓、普及與應用上樹立行業(yè)標桿；
增強專業(yè)公司的政企客戶全局性關系管理能力
【課程大綱】
第一單元政企客戶銷售概述
認識決定競爭勝負的內外在基礎
擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；
把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？
第二單元大客戶營銷精英的顧問銷售技術
需求的冰山：體驗一下情感
掌握主動權的SPIN模式
產品說明公式FAB
應對對方抱怨的技術：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
某行業(yè)案例展示和分析
第三單元大客戶營銷精英的談判技術
商務談判的基本原則
人事分開原則
集中利益而非立場原則
雙贏原則
客觀標準原則
在談判中會有5類人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強硬派
清道夫
某行業(yè)案例展示和分析
第四單元大客戶營銷策略之機會分析(OIPC第一步)
學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競爭勝負的九項指標
學會設立專業(yè)項目的銷售目標
重要概念
購買驅動因素
專業(yè)業(yè)務能力
項目預算
時間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關系歷史
高層重視程度
某行業(yè)案例展示和分析
第五單元大客戶營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學會分析客戶的專業(yè)業(yè)務招標方案，從提出、草擬、正式提交到關鍵指標的設置過程
學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機
重要概念
決策流程分解
決策人員相互關系
影響力來源
客戶內部亞群體
關鍵事件
動機分析
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精
某行業(yè)案例展示和分析
第六單元大客戶營銷策略之明確競爭定位(OIPC第三步)
學會如何確定我們自己的競爭定位
掌握專業(yè)競爭定位的三個維度
學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
專業(yè)業(yè)務定位
關鍵購買價值指標
關系鏈條
競爭定位的描述-價值命題
對價值命題的三個層次的溝通
某行業(yè)案例展示和分析
第七單元大客戶營銷策略之明確競爭戰(zhàn)術(OIPC第四步)
樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
學會如何分析專業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
學會如何從戰(zhàn)術上應對不同強度的競爭
重要概念
三類常見的失敗原因
以強制弱戰(zhàn)術
瓦解戰(zhàn)術
借力/借利戰(zhàn)術
迂回戰(zhàn)術
分割戰(zhàn)術
陷阱戰(zhàn)術
拖延/擾亂戰(zhàn)術
價值組合戰(zhàn)術
價格戰(zhàn)技術
某行業(yè)案例展示和分析

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