高凈值客戶開拓技巧提升

  培訓(xùn)講師：房繼良

講師背景：
房繼良商業(yè)銀行理財營銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師前花旗銀行（臺灣）區(qū)督導(dǎo)廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師清華大學(xué)深圳研究生院客座講師中山大學(xué)管理學(xué)院客座講師曾任：招行總行顧問中行總行顧問工行東莞分行顧問主講課程《資本市場基本面技術(shù)面研究員養(yǎng)成班3天》《新對策資管新規(guī) 詳細(xì)>>

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高凈值客戶開拓技巧提升

高凈值客戶開拓技巧提升
戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例
土豪之旅-塞班島案例
MGM-工行私行簽約案例
社群經(jīng)營
俱樂部-女企業(yè)家俱樂部
商會-廣州白馬兄弟會案例
討論：我行貴賓十大優(yōu)勢
戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨(dú)立開發(fā)客源
對外陌客開發(fā)
投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，互通有無
商會
俱樂部
慈善活動
三方合作
自媒體平臺經(jīng)營
著名標(biāo)簽-發(fā)揮自身長處或資源藉以吸粉
存量客戶開發(fā)與內(nèi)升
資產(chǎn)內(nèi)升
Mgm
公私聯(lián)動
在線獲客渠道
傳統(tǒng)：線下-天道酬勤
轉(zhuǎn)型：在線-直播帶貨
盤點(diǎn)客源引流微信平臺
玩轉(zhuǎn)短視頻節(jié)目經(jīng)營專業(yè)人設(shè)
將短視頻制作技能作為社交貨幣
發(fā)送短視頻給目標(biāo)粉絲：能帶貨的才是好粉絲
高客開發(fā)的體系化對策
訪前SOP
客戶定位
富豪階層定位
高端客戶類型定位
有效對應(yīng)類型定位
高端客戶弱點(diǎn)定位
分群管理-對應(yīng)產(chǎn)品
分群管理-對應(yīng)活動
分群管理-對應(yīng)邀約誘因與話術(shù)
維護(hù)記錄與報表管理
實(shí)際操作演練
我方資源
優(yōu)雅生活必需的人脈
行業(yè)致勝必須的人脈
組織高端客戶品牌活動
異業(yè)結(jié)盟資源挹注
分行資源挹注
理財經(jīng)理個人資源挹注
基金保險等公司資源挹注
圈層運(yùn)營
經(jīng)營主線定位
經(jīng)營團(tuán)隊到位
經(jīng)費(fèi)來源
既有資源
全年活動
會員招募與權(quán)益
首次活動規(guī)劃
會員資源挹注
會員升級辦法（本行榮譽(yù)顧問）
本行產(chǎn)品：
金鐘罩俱樂部
-節(jié)稅保本抗通脹
青年銀行家計劃
-季講座,布置任務(wù),小組合作
慈善萬里行
-深入偏遠(yuǎn),扶助弱小,行善中國
趨勢判斷
推出時機(jī)
綜合優(yōu)勢
包裝造勢,宣傳攻勢
訪中SOP：
客戶形象識別系統(tǒng)
胸章
領(lǐng)巾,領(lǐng)帶
名片,小禮物
儀態(tài)
表情
現(xiàn)場禮儀
電話禮儀
貴賓室飲料
貴賓室書報雜志
貴賓權(quán)益手冊
“金鐘罩”識別系統(tǒng)
“屠龍刀”識別系統(tǒng)
基金健診系統(tǒng)
保險匹配系統(tǒng)
投資寶典
訪后SOP：
給客戶超預(yù)期的驚喜
實(shí)時短信
當(dāng)日微信
21:00的問候（老板高管級）
子女的生日
結(jié)婚紀(jì)念日,或重要的日子
同流-進(jìn)入富人的話題圈（博聞廣識）
名車
名表
名牌
名醫(yī)
名校
美容
美食
易經(jīng)風(fēng)水
生客變熟客-笑益信我
營銷成功三法則
無微不至地照顧
實(shí)時信息的通知
窮追不舍的精神

 

房繼良老師的其它課程

《中收達(dá)人，積極養(yǎng)成》（基金保險訓(xùn)練營）未來投資什么最好（一）房價數(shù)據(jù)1、培訓(xùn)城市2、深圳基金、市場數(shù)據(jù)1、指數(shù)2、基金二、基金威力面銷（一）產(chǎn)品說明：名、利、證據(jù)（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對方想聽的—

 講師：房繼良詳情

lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產(chǎn)配置規(guī)劃與應(yīng)用gt;房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.

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資產(chǎn)配置與規(guī)劃房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具

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家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關(guān)廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授房繼良老師家族信托／保險金信托進(jìn)入爆發(fā)期高凈值客戶人數(shù)規(guī)模逆勢創(chuàng)新高境內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析與案例家族信托／保險金信托可一次完成多項指標(biāo)存款規(guī)模新增私銀家族信托指標(biāo)保險金信托指標(biāo)定額壽險指標(biāo)增額壽險指標(biāo)新增全權(quán)委托簽約指標(biāo)中間收入員工績效獎金營銷過程分析營銷：篩客混熟KYC打痛點(diǎn)給方案促成異

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理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營銷技巧房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii

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lt;市場波動下基金客戶如何長期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛

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主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營與開拓gt;房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實(shí)戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨(dú)立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，

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lt;私行大類產(chǎn)品分析－私募股權(quán)、家族信托g(shù)t;房繼良老師版權(quán)課程高凈值客戶的理財觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬等級a8-千萬等級a9-億萬等級目標(biāo)客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風(fēng)險，選擇適合自己的最好底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險能測算資產(chǎn)回報與風(fēng)險高凈值客戶周邊圍繞著誰？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護(hù)作法強(qiáng)弱分析新加坡星展銀行案例a9未必

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