家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關(guān)

  培訓(xùn)講師：房繼良

講師背景：
房繼良商業(yè)銀行理財營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師前花旗銀行（臺灣）區(qū)督導(dǎo)廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師清華大學(xué)深圳研究生院客座講師中山大學(xué)管理學(xué)院客座講師曾任：招行總行顧問中行總行顧問工行東莞分行顧問主講課程《資本市場基本面技術(shù)面研究員養(yǎng)成班3天》《新對策資管新規(guī) 詳細(xì)>>

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家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關(guān)詳細(xì)內(nèi)容

家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關(guān)

家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關(guān)
廈門大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院 客座教授
房繼良老師
家族信托／保險金信托進(jìn)入爆發(fā)期
高凈值客戶人數(shù)規(guī)模逆勢創(chuàng)新高
境內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析與案例
家族信托／保險金信托可一次完成多項指標(biāo)
存款規(guī)模
新增私銀
家族信托指標(biāo)
保險金信托指標(biāo)
定額壽險指標(biāo)
增額壽險指標(biāo)
新增全權(quán)委托簽約指標(biāo)
中間收入
員工績效獎金
營銷過程分析
營銷：篩客混熟 KYC 打痛點給方案促成異議處理
其中話題切入最尬太粗暴推薦－被輕視
三句話不離傳承－失去信任
急著開藥方－無法打動
用案例恐嚇客戶－都是套路
異議處理最難
不信任信托框架
遺贈稅不急迫
不愿失去控制權(quán)
家人反對
錢不夠多
沒有子女不需要信托
想用信托做婚內(nèi)財產(chǎn)隔離
債臺高筑想用信托脫產(chǎn)
不喜歡我行服務(wù)
不喜歡營銷人員
客戶決策過程分析
客戶：預(yù)感不妙被種草架構(gòu)機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品
誰能說服馬云？
馬化騰
馬明哲
馬蔚華馬云
醫(yī)生不會主動電話外訪
病患對醫(yī)生言聽計從
客戶偶感不適
身體異樣變化
體重體檢超標(biāo)
主動查找數(shù)據(jù)
求醫(yī)開藥
客戶篩選－客戶不對，努力白費(fèi)！
通過十個案例找出成功案例的共性標(biāo)簽
標(biāo)簽分析與實戰(zhàn)
如何成功Kyc？
談資地圖（30個切入點）
骨感的現(xiàn)實－不能無窮盡的kyc, 必須依照關(guān)系氛圍判斷能k多深？
Kyc圖層
關(guān)鍵：Kyc的總結(jié)不是產(chǎn)品，而是信任
話題切入－如何讓高客言聽計從：種草＋吃雞
種草王－小紅書
視覺場景（面朝大海，春暖花開）
什么是對的場景？
（無效場景：公園）醫(yī)生：最近很多人感冒，口罩戴好?。ㄓ行鼍埃横t(yī)院）醫(yī)生：最近很多人感冒，口罩戴好?。o效場景：廳堂）財顧：最近很多人吃虧，錢要管好?。ㄓ行鼍埃核姐y）財顧：最近很多人吃虧，錢要管好！
好壞羅列（開箱報告，水平比較）
大理民宿
圖表
探店
貨比三家
網(wǎng)友評價
價格合適
家族信托\(zhòng)保險金信托
問卷
金融資產(chǎn)增值機(jī)會
個人節(jié)稅避稅規(guī)劃
企業(yè)上市股權(quán)激勵與快速融資
宏觀政策解讀與產(chǎn)業(yè)風(fēng)口分析
接班人養(yǎng)成計劃：家族二代講座
子女教育、留學(xué)、移民講座
富二代婚前要做的事
傳承智慧：如何？何時？給子女財富
財富分配的智慧！李嘉誠：讓兄弟有兄弟可做
移民、跨國婚姻、境外地產(chǎn)投資、境外項目投資
完美家風(fēng)：范仲淹家族興旺800年的秘密
文玩書畫古董珠寶藝術(shù)品鑒賞
旅游、運(yùn)動、門票、玩家圈、奢侈品
國學(xué)易學(xué)開運(yùn)風(fēng)水
其它
沙盤（房老師免費(fèi)提供夢想沙盤工具）
資金缺口
增加收入
簡少支出
做好理財
定額壽－高杠桿
資金富裕
家族爭權(quán)奪利
財富梳理傳承
模型
家族發(fā)展藍(lán)圖（房老師免費(fèi)提供藍(lán)圖簡報工具）
投資風(fēng)險
家企風(fēng)險
梳理風(fēng)險
爭產(chǎn)風(fēng)險
稅務(wù)風(fēng)險
婚姻風(fēng)險
代持風(fēng)險如何利用家族發(fā)展藍(lán)圖向家族做簡報
短視頻、錄音、書信
建立專業(yè)人設(shè)
經(jīng)驗榮譽(yù)傍身
標(biāo)題最重要，內(nèi)容不重要
為什么失??？
客戶尚未有感：我不要你覺得，我要我覺得
客戶尚未清楚表達(dá)顧慮，我們急著推薦療程
客戶表達(dá)其他方面的顧慮，我們視而不見，急著推薦手上療程
客戶尚未形成決策，還在被種草階段，我們急著推薦療程
客戶剛打通堵點，下一步是貨比三家，我們急著推薦療程
常見表象：我行方案遭否決
禮貌性聽完，禮貌的拒絕
資金最后一刻不轉(zhuǎn)入我行
家族決定最后一刻不辦了
被他行搶走
成功之道：要幫人，丟塊雞！
核心邏輯
從心理學(xué)看：沒有一個人不犯錯
從自己來看：沒有一件事情是錯的
從別人來看：你作的所有事情都是錯的
我也許錯了，但自有我的理由
我的理由有些我無法自救
你能丟塊雞肉把咬住我屁股的狗忽弄走嗎？
主要失敗原因：受益人從中作梗
受益人希望一夜暴富不想細(xì)水長流
受益人認(rèn)為勞苦功高，不想兄弟平分
受益人代表各自家庭的利益，配偶的想法
爭權(quán)奪利之所在，信托反對之所在
解決方式：
考慮受益成員利益最大化
提出三個方案，其中包含偏袒主要反對人的方案
讓主要反對人吃雞：消弭反對勢力
將反對人列入受益人
準(zhǔn)備反對人個人禮品
實際案例
案例練習(xí)
實際案例練習(xí)通關(guān)
客戶畫像
Kyc燈牌
歸因家族風(fēng)險
準(zhǔn)備kyc主題/圖層
準(zhǔn)備種草工具
異議處理

 

房繼良老師的其它課程

《中收達(dá)人，積極養(yǎng)成》（基金保險訓(xùn)練營）未來投資什么最好（一）房價數(shù)據(jù)1、培訓(xùn)城市2、深圳基金、市場數(shù)據(jù)1、指數(shù)2、基金二、基金威力面銷（一）產(chǎn)品說明：名、利、證據(jù)（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對方想聽的—

 講師：房繼良詳情

lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產(chǎn)配置規(guī)劃與應(yīng)用gt;房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.

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資產(chǎn)配置與規(guī)劃房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具

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理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營銷技巧房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii

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lt;市場波動下基金客戶如何長期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛

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主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營與開拓gt;房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，

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lt;私行大類產(chǎn)品分析－私募股權(quán)、家族信托g(shù)t;房繼良老師版權(quán)課程高凈值客戶的理財觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬等級a8-千萬等級a9-億萬等級目標(biāo)客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風(fēng)險，選擇適合自己的最好底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險能測算資產(chǎn)回報與風(fēng)險高凈值客戶周邊圍繞著誰？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護(hù)作法強(qiáng)弱分析新加坡星展銀行案例a9未必

 講師：房繼良詳情

私行高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營與開拓房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，互通有無商會俱

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