理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營銷技巧

  培訓(xùn)講師：房繼良

講師背景：
房繼良商業(yè)銀行理財營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師前花旗銀行（臺灣）區(qū)督導(dǎo)廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院客座講師清華大學(xué)深圳研究生院客座講師中山大學(xué)管理學(xué)院客座講師曾任：招行總行顧問中行總行顧問工行東莞分行顧問主講課程《資本市場基本面技術(shù)面研究員養(yǎng)成班3天》《新對策資管新規(guī) 詳細>>

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理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營銷技巧詳細內(nèi)容

理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營銷技巧

理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營銷技巧
房繼良老師
資產(chǎn)配置與投資組合
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
（五）不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
二、高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
1、高端客戶的購買心理與行為分析
2、高端客戶的購買動機
3、如何挖掘高端客戶的需求
4、如何在關(guān)鍵時刻推薦產(chǎn)品
三、專業(yè)化營銷話術(shù)及技巧
市場大跌的處理與營銷切入點－好機會
盤中消息－朋友圈發(fā)布黑天鵝消息
盤后看法－群發(fā)專家／渠道看法
被動回答－短期震蕩，長牛不變
反彈電話通知－重點關(guān)注：逢低加倉（新基／持營）
震蕩電話建議－重點聚焦：降低成本（新基／定投）
市場大漲的處理與營銷切入點－新機會
盤中消息－朋友圈發(fā)經(jīng)濟學(xué)、財經(jīng)名詞科普（裝x）
盤后看法－群發(fā)新、特、限品種（抱團）看法
被動回答－NAA論據(jù)（基金渠道），長牛不變
電話急催－新、特、限品抱團信息（新基／持營）
市場震蕩的處理與營銷切入點－未來會
盤中消息－朋友圈（關(guān)注最新的經(jīng)濟數(shù)據(jù)）研報文章轉(zhuǎn)發(fā)
不定期看法－群發(fā)未來事件的發(fā)展可能（季節(jié)/會議/變化）
被動回答－關(guān)注未來事件，長牛不變
電話催動－未來事件分批進場（新基）
以退為進法-切入話題
教師：孩子迷ipad,家長叫我們老師管，哪管得上
銀行：叫小孩以后不要做銀行，忙到飛起來
投顧：心臟不強不要做銀行，天天暴跌又暴漲
保險：都說保險是騙子，我這輩子光明正大，只騙過我太太
微信：一堆社交軟件，改習(xí)慣真的很難
公式：自我嘲諷（社會負面印象）＋我一個小人物承受不起
產(chǎn)品帶貨的亮點提煉
名利證據(jù)法
合規(guī)用語
促成技巧三種
異議處理
異議處理
理財產(chǎn)品
理財收益他行高
一山還有一山高
三方理財更高
預(yù)期收益能否保證？
權(quán)益類反對問題處理
你自己買了多少？
未來市場怎么看？
有風(fēng)險嗎？
之前買的虧了
沒信心
你們服務(wù)不好
你們后續(xù)沒有跟進服務(wù)
行情啟動我再買
四、客戶維護體系
h1:
首次電訪
自我介紹短視頻
高凈值團隊短視頻
高凈值客戶十大優(yōu)勢
h2:
二次電訪
本月精選產(chǎn)品短視頻/微信
家庭成員與沙龍意向kyc“家庭理財＋”--獲取家庭成員與結(jié)構(gòu)信息
“沙龍主題意向調(diào)查”—獲取以下信息
子女教育
醫(yī)療
移民
旅游
h3:
成交1個產(chǎn)品
高凈值套餐確認表—客戶回簽
確認客戶清楚我行優(yōu)勢
確認理財經(jīng)理做出攬存動作
確認客戶偏好的聯(lián)系方式
電話
來店見面
微信
短信
投資偏好與服務(wù)要求kyc風(fēng)險偏好
投資經(jīng)驗
他行優(yōu)劣
判斷元素
服務(wù)要求
h4:
成交第二種產(chǎn)品
工作生活的節(jié)奏與非金融kyc行業(yè)
職位
淡旺季與因素
生活的時間安排
生活痛點
我行是否覆蓋痛點？
其他非金融服務(wù)介紹—故事營銷
h5:
季度市場更新
半年資產(chǎn)診斷
宏觀經(jīng)濟與市場預(yù)判
六、通關(guān)
解析投資三大定律30％
正金字塔配置法
微笑曲線配置法
景氣循環(huán)配置策略
解析標準普爾資產(chǎn)配置30％
模擬客戶屬于以下場景之一
73配資產(chǎn)波動率
55配資產(chǎn)波動率
46配資產(chǎn)波動率
37配資產(chǎn)波動率
向客戶解析家庭資產(chǎn)波動率
征詢客戶意見并優(yōu)化配置比例（例如1000萬的資產(chǎn)配置）
建議產(chǎn)品
營銷技巧與異議處理30%
老師提問方向（可能3選2）
不同市場環(huán)境的營銷策略
產(chǎn)品介紹
促成技巧
異議處理
通關(guān)標準
快速有效的消除營銷障礙
有說服力
時間控制10%
每人約5分鐘
約可安排40~50人

 

房繼良老師的其它課程

《中收達人，積極養(yǎng)成》（基金保險訓(xùn)練營）未來投資什么最好（一）房價數(shù)據(jù)1、培訓(xùn)城市2、深圳基金、市場數(shù)據(jù)1、指數(shù)2、基金二、基金威力面銷（一）產(chǎn)品說明：名、利、證據(jù)（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對方想聽的—

 講師：房繼良詳情

lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛有多

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lt;資產(chǎn)配置規(guī)劃與應(yīng)用gt;房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.

 講師：房繼良詳情

資產(chǎn)配置與規(guī)劃房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具

 講師：房繼良詳情

家族信托與保險金信托話題切入與異議處理通關(guān)廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院客座教授房繼良老師家族信托／保險金信托進入爆發(fā)期高凈值客戶人數(shù)規(guī)模逆勢創(chuàng)新高境內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析與案例家族信托／保險金信托可一次完成多項指標存款規(guī)模新增私銀家族信托指標保險金信托指標定額壽險指標增額壽險指標新增全權(quán)委托簽約指標中間收入員工績效獎金營銷過程分析營銷：篩客混熟KYC打痛點給方案促成異

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lt;市場波動下基金客戶如何長期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財富成長率99源自資本市場，1來自薪資成長率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場長期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場長期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報酬20巴菲特年報酬20權(quán)益基金長期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長期年報酬40100所在多有茅臺從11元漲到2000元以上慢牛

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主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營與開拓gt;房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，

 講師：房繼良詳情

lt;私行大類產(chǎn)品分析－私募股權(quán)、家族信托g(shù)t;房繼良老師版權(quán)課程高凈值客戶的理財觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬等級a8-千萬等級a9-億萬等級目標客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風(fēng)險，選擇適合自己的最好底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險能測算資產(chǎn)回報與風(fēng)險高凈值客戶周邊圍繞著誰？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護作法強弱分析新加坡星展銀行案例a9未必

 講師：房繼良詳情

私行高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營與開拓房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會-廣州白馬兄弟會案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財顧問獨立開發(fā)客源對外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，互通有無商會俱

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