私人銀行高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)3天經(jīng)營維護(hù)心理分析家族傳承

主題一<高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營與開拓>
房繼良老師版權(quán)課程
(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實(shí)戰(zhàn)步驟)
戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例
土豪之旅-塞班島案例
MGM-工行私行簽約案例
社群經(jīng)營
俱樂部-女企業(yè)家俱樂部
商會(huì)-廣州白馬兄弟會(huì)案例
討論：我行貴賓十大優(yōu)勢
戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財(cái)顧問獨(dú)立開發(fā)客源
對外陌客開發(fā)
投入社群經(jīng)營，結(jié)交好友，互通有無
商會(huì)
俱樂部
慈善活動(dòng)
三方合作
自媒體平臺(tái)經(jīng)營
著名標(biāo)簽-發(fā)揮自身長處或資源藉以吸粉
存量客戶開發(fā)與內(nèi)升
資產(chǎn)內(nèi)升
Mgm公私聯(lián)動(dòng)
在線獲客渠道
傳統(tǒng)：線下-天道酬勤
轉(zhuǎn)型：在線-直播帶貨
盤點(diǎn)客源引流微信平臺(tái)玩轉(zhuǎn)短視頻節(jié)目經(jīng)營專業(yè)人設(shè)
將短視頻制作技能作為社交貨幣
發(fā)送短視頻給目標(biāo)粉絲：能帶貨的才是好粉絲
高客關(guān)系建立-進(jìn)程與技巧
h1:
首次電訪
自我介紹短視頻
私行團(tuán)隊(duì)短視頻
私行客戶十大優(yōu)勢
h2:
二次電訪
本月精選產(chǎn)品短視頻/微信
家庭成員與沙龍意向kyc“家庭理財(cái)＋”--獲取家庭成員與結(jié)構(gòu)信息
“沙龍主題意向調(diào)查”—獲取以下信息
子女教育
醫(yī)療
移民
旅游
h3:
成交1個(gè)產(chǎn)品
私行套餐確認(rèn)表—客戶回簽
確認(rèn)客戶清楚我行優(yōu)勢
確認(rèn)理財(cái)經(jīng)理做出攬存動(dòng)作
確認(rèn)客戶偏好的聯(lián)系方式
電話
來店見面
微信
短信
投資偏好與服務(wù)要求kyc風(fēng)險(xiǎn)偏好
投資經(jīng)驗(yàn)
他行優(yōu)劣
判斷元素
服務(wù)要求
h4:
成交第二種產(chǎn)品
工作生活的節(jié)奏與非金融kyc行業(yè)
職位
淡旺季與因素
生活的時(shí)間安排
生活痛點(diǎn)
我行是否覆蓋痛點(diǎn)？
其他非金融服務(wù)介紹—故事營銷
h5:
關(guān)鍵因素與家族矛盾kyc資產(chǎn)代持
子女婚嫁
前后妻/異母異父子女
大額資產(chǎn)傳承
移民前中后階段
子女是否揮霍
股權(quán)釋出/傳承
企業(yè)集團(tuán)資產(chǎn)龐大
如何分配？
如何不分配？
如何制作家族財(cái)富建議方案
h6:
季度市場更新
半年資產(chǎn)診斷
宏觀經(jīng)濟(jì)與市場預(yù)判
高客開發(fā)的體系化對策
訪前SOP
客戶定位
富豪階層定位
高端客戶類型定位
有效對應(yīng)類型定位
高端客戶弱點(diǎn)定位
分群管理-對應(yīng)產(chǎn)品
分群管理-對應(yīng)活動(dòng)
分群管理-對應(yīng)邀約誘因與話術(shù)
維護(hù)記錄與報(bào)表管理
實(shí)際操作演練
我方資源
優(yōu)雅生活必需的人脈
行業(yè)致勝必須的人脈
組織高端客戶品牌活動(dòng)
異業(yè)結(jié)盟資源挹注
分行資源挹注
理財(cái)經(jīng)理個(gè)人資源挹注
基金保險(xiǎn)等公司資源挹注
圈層運(yùn)營
經(jīng)營主線定位
經(jīng)營團(tuán)隊(duì)到位
經(jīng)費(fèi)來源
既有資源
全年活動(dòng)
會(huì)員招募與權(quán)益
首次活動(dòng)規(guī)劃
會(huì)員資源挹注
會(huì)員升級(jí)辦法（本行榮譽(yù)顧問）
本行產(chǎn)品：
金鐘罩俱樂部
-節(jié)稅保本抗通脹
青年銀行家計(jì)劃
-季講座,布置任務(wù),小組合作
慈善萬里行
-深入偏遠(yuǎn),扶助弱小,行善中國
趨勢判斷
推出時(shí)機(jī)
綜合優(yōu)勢
包裝造勢,宣傳攻勢
訪中SOP：
企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)
胸章
領(lǐng)巾,領(lǐng)帶
名片,小禮物
儀態(tài)
表情
現(xiàn)場禮儀
電話禮儀
貴賓室飲料
貴賓室書報(bào)雜志
貴賓權(quán)益手冊
“金鐘罩”識(shí)別系統(tǒng)
“屠龍刀”識(shí)別系統(tǒng)
基金健診系統(tǒng)
保險(xiǎn)匹配系統(tǒng)
投資寶典
訪后SOP：
給客戶超預(yù)期的驚喜
實(shí)時(shí)短信
當(dāng)日微信
21:00的問候（老板高管級(jí)）
子女的生日
結(jié)婚紀(jì)念日,或重要的日子
同流-進(jìn)入富人的話題圈（博聞廣識(shí)）
名車
名表
名牌
名醫(yī)
名校
美容
美食
易經(jīng)風(fēng)水
生客變熟客-笑益信我
營銷成功三法則
無微不至地照顧
實(shí)時(shí)信息的通知
窮追不舍的精神 主題二<高凈值客戶溝通技巧與心理需求解析>
與富人打交道-常見難題
被客戶壓場
打折、讓步、底牌盡現(xiàn)
對策秉持一起泡湯坦誠相見不卑不亢的感覺
無欲無求：客戶什么都不要
無需求、保持關(guān)系、混個(gè)臉熟
觀察學(xué)習(xí)商業(yè)模式
過分要求：客戶給碰軟釘子
認(rèn)真分析
實(shí)問實(shí)答、虛問虛答客戶藐視：看輕你，無非就是個(gè)銷售
推銷產(chǎn)品
提供重要信息：其他富人怎么做
富人最有興趣的話題：商業(yè)模式
信息不對稱-內(nèi)幕消息（有錢能使鬼推磨）
財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)-節(jié)稅漏洞（天不怕地不怕，就怕..）
野蠻資本-資本密集（打垮對手或買下對手）
關(guān)系網(wǎng)絡(luò)-權(quán)力特許（你大爺還是你大爺）
以錢造人-為子女鋪路（成龍成鳳必有快捷方式）
在社交場合中，如何切入話題：以退為進(jìn)法
教師：孩子迷ipad,家長叫我們老師管，哪管得上
銀行：叫小孩以后不要做銀行，忙到飛起來
投顧：心臟不強(qiáng)不要做銀行，天天暴跌又暴漲
保險(xiǎn)：都說保險(xiǎn)是騙子，我這輩子光明正大，只騙過我太太
微信：一堆社交軟件，改習(xí)慣真的很難
公式：自我嘲諷（社會(huì)負(fù)面印象）＋我一個(gè)小人物承受不起
身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷高手案例
領(lǐng)域達(dá)人
吃喝玩樂
小孩問題
行長養(yǎng)成
抄筆記
復(fù)述n次
價(jià)值挖掘-如何賦能客戶確保成交－“數(shù)字神經(jīng)元”體系
定義：以神經(jīng)元的反應(yīng)速度提供金融服務(wù)
五大構(gòu)件：
碰觸
客戶場景
不同客群
流量入口合作
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
主動(dòng)營銷多，但場景不如互聯(lián)網(wǎng)金融貼近生活
客戶畫像不夠精準(zhǔn)，仍以產(chǎn)品營銷為中心
作法：
增加電銷頻次，提供有溫度服務(wù)
每周空中沙龍，提升曝光度與認(rèn)同感
感知
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
產(chǎn)品服務(wù)包裝宣傳
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息效果不佳
場景化敘事能力不佳
作法：
拍攝短視頻包裝產(chǎn)品或服務(wù)
編輯客戶迅速判斷的文案圖片
賦能
貨比三家
公屏評價(jià)
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
功能多包袱重，很少做同業(yè)比較
客戶半信半疑，未必在本行下單
作法：
以微信群自問自答公開賦能客戶
善用托以化解微信群異議
決策
專業(yè)人設(shè)
售后服務(wù)質(zhì)量
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
專業(yè)無法常態(tài)性輸出
售后維系不暢-客戶不好意思經(jīng)常打擾理財(cái)經(jīng)理
作法：
每周翻拍專業(yè)大v短視頻
轉(zhuǎn)發(fā)基金保險(xiǎn)渠道的市場熱點(diǎn)看法
操作
足不出戶
一鍵解決
現(xiàn)況與弱點(diǎn)：
客戶傾向在手機(jī)完成交易
手機(jī)銀行操作動(dòng)作過多、過復(fù)雜
作法：
手把手教學(xué)
來行操作
高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
1、高端客戶的購買心理與行為分析
2、高端客戶的購買動(dòng)機(jī)
3、如何挖掘高端客戶的需求
4、如何在關(guān)鍵時(shí)刻推薦產(chǎn)品
主題三<高凈值人士家庭財(cái)富傳承架構(gòu)>
家族財(cái)富包含哪些內(nèi)容
流動(dòng)性金融資產(chǎn)
現(xiàn)金
股票
股權(quán)
債權(quán)
不動(dòng)產(chǎn)
藝術(shù)品
家族產(chǎn)業(yè)（有形與無形資產(chǎn)）
家族財(cái)富傳承的目標(biāo)
安全
風(fēng)險(xiǎn)隔離
保值
增值
家族財(cái)富傳承的工具
家族信托
保險(xiǎn)
遺囑
基金會(huì)
成交關(guān)鍵-控制權(quán)留給業(yè)主（安全）
控制權(quán)
業(yè)主
業(yè)主掌握控制權(quán)
全國財(cái)富傳承大賽總冠軍的案例
實(shí)戰(zhàn)案例-消除家族隱患（風(fēng)險(xiǎn)隔離）
公私不分
連保-公司破產(chǎn)波及家庭財(cái)富
公庫通私庫-違法
無限制為企業(yè)輸血
夫妻不分
老公著火燒到老婆
夫妻離異50%起跳
裸退董事長失去公司控制權(quán)
知名案例
繼承不易
移民子女在國外,繼承實(shí)效已過
父母資產(chǎn),子女不知
繼承資格,如何證明？
境外資產(chǎn),如何對抗債權(quán)人？
先交遺產(chǎn)稅等于破產(chǎn)
子女婚變
代持風(fēng)險(xiǎn)移民計(jì)劃
crs國家數(shù)字貨幣
成交關(guān)鍵-權(quán)利分配-每個(gè)人都知道他的權(quán)利
所有權(quán)：代持制度的剖析
控制權(quán)：個(gè)人、公司、債權(quán)人的角度剖洗
受益權(quán)：受益權(quán)的安排與規(guī)劃
信托安排
成交關(guān)鍵-意外預(yù)案-家族風(fēng)控
每位成員意外預(yù)案
業(yè)主
配偶
子女
孫子女
意外種類
婚變
破產(chǎn)
去世
失能
拋棄繼承
新民法典的規(guī)定
家族傳承方案制作
保留控制權(quán)給業(yè)主
家族成員摸底
如何顧及每位成員的利益最大化
如何說出委托人心里的分配模式
如何站穩(wěn)委托人妻妾間的中立角色
給配偶與子女基本的交代（家族權(quán)利分配1.0）
意外預(yù)案的稅務(wù)優(yōu)化
遺囑
繼承
過戶
買賣
代持
基金會(huì)
專業(yè)達(dá)人自我包裝
91投資法3.0
如何與三方理財(cái)公司拉開距離
專家團(tuán)隊(duì)包裝
工具比較
流動(dòng)性
合同彈性
收益
費(fèi)用
案例
常見問題
移民前的準(zhǔn)備
移民后還回中國嗎？
子女以后在中國或境外發(fā)展？
接受洋女婿/洋媳婦嗎？
了解異國稅法？
應(yīng)該買境外保單嗎？
需要境外公司嗎？
需要境外家族財(cái)富信托嗎？
同父異母子女各有盤算
股權(quán)被部分子女賤賣

房繼良老師的其它課程