《財(cái)富薈——高端客戶財(cái)富管理》

  培訓(xùn)講師:張銳

講師背景:
張銳老師金融產(chǎn)品營銷專家高級(jí)金融理財(cái)師畢業(yè)于西北政法大學(xué)曾任:平安保險(xiǎn)(陜西)丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級(jí)導(dǎo)師曾任:恒大人壽保險(xiǎn)丨高級(jí)總監(jiān)、功勛導(dǎo)師曾任:中興保險(xiǎn)(北京)分公司丨西安中支總曾任:陜西綠洲保險(xiǎn)(西安)分公司丨副總曾任:華康保險(xiǎn)(西安 詳細(xì)>>

張銳
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《財(cái)富薈——高端客戶財(cái)富管理》

財(cái)富薈——高端客戶財(cái)富管理
課程背景:
隨著全球經(jīng)濟(jì)增速放緩,國家金融去杠桿的實(shí)施以及資管新規(guī)落地,去剛兌和理財(cái)凈值化的趨勢(shì),傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式需要向?yàn)榭蛻籼峁┚C合金融解決方案轉(zhuǎn)變。面對(duì)環(huán)境變化,如果依然以“產(chǎn)品營銷”為中心,那么就缺乏宏觀大局理念,缺乏為高端客戶提供配置理念的底層邏輯,進(jìn)而未能在變化中掌握主動(dòng)權(quán)。
在現(xiàn)實(shí)中,中國高凈值人群對(duì)自身財(cái)富管理能力愈發(fā)自信,但實(shí)際財(cái)務(wù)規(guī)劃水平仍有待提升。數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長是高端客戶最主要的財(cái)富信心來源。但值得注意的是,他們對(duì)未來五年的經(jīng)濟(jì)增長表示擔(dān)憂。這意味著人們的財(cái)富信心將很容易隨著宏觀經(jīng)濟(jì)變化而波動(dòng)。
面對(duì)未來經(jīng)濟(jì)不確定性,高端客戶群體正逐步調(diào)整經(jīng)濟(jì)預(yù)期和生活方式。與往年相比,在投資中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向愈發(fā)顯著。而當(dāng)他們?cè)谑袌霾▌?dòng)加劇的局面下試圖通過減倉來為自己止損時(shí),可能會(huì)錯(cuò)失長期投資帶來的增長紅利,這會(huì)對(duì)高端客戶人群財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成深遠(yuǎn)影響。所以,需要我們面對(duì)高端客戶的變化有新的思路和銷售邏輯。
個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和財(cái)務(wù)目標(biāo)三大因素會(huì)彼此相互影響,成為決定個(gè)人投資組合配置的重要基準(zhǔn)。而構(gòu)建投資組合的最終目的是確保金融資產(chǎn)能夠最大限度地支持個(gè)人和家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
高端客戶的投資偏好趨于保守,期望回報(bào)卻更偏激進(jìn),這意味著他們?cè)谂渲猛顿Y組合時(shí)并未全盤考慮自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)。因此,金融行業(yè)從業(yè)者有責(zé)任為高端客戶人群提供更好的投資建議和金融教育,幫助他們調(diào)整和樹立滿足個(gè)人投資偏好且契合市場實(shí)際的投資預(yù)期,并與投資者一同更加深入和理性地思考如何才能更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。
課程收益:
1、建立體系:幫助學(xué)員建立起一套行之有效的高端客群營銷體系,
2、掌握方法:能夠有效的掌握學(xué)會(huì)高端客戶推薦營銷方案。
3、搭建思路:通過系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí),幫助學(xué)員梳理和搭建高端客戶財(cái)富規(guī)劃營銷思路。
4、邏輯制勝:幫助學(xué)員構(gòu)建起完整的銷售邏輯流程,最終能夠與高端客戶達(dá)成共識(shí)。
5、專業(yè)為王:讓學(xué)員學(xué)習(xí)到在當(dāng)前金融形勢(shì)下為客戶提供綜合金融服務(wù)所應(yīng)該具備的知識(shí)結(jié)構(gòu),進(jìn)而提升定制化資產(chǎn)配置解決方案的專業(yè)水平。
6、推進(jìn)銷售:在以上環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)流程中,進(jìn)一步做好銷售環(huán)節(jié)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、銀行主管
課程方式:理論講解+案例研討+練習(xí)+互動(dòng)
課程大綱
第一講:現(xiàn)金流篇——阿喀琉斯之踵(當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)中小企業(yè)的影響及應(yīng)對(duì)思考)
一、企業(yè)主的現(xiàn)金流規(guī)劃問題
1. 中小微企業(yè)的現(xiàn)狀
2. 企業(yè)資金鏈問題
二、經(jīng)濟(jì)政策(宏觀和微觀)的影響
討論:紅利時(shí)代已過,如何確保企業(yè)和財(cái)富的正常運(yùn)行
1. 不同經(jīng)濟(jì)周期下的影響程度
2. 保險(xiǎn)在現(xiàn)金流規(guī)劃中的作用
3. 用確定的方式確保未來
第二講:稅收籌劃篇——降低企業(yè)稅務(wù)負(fù)擔(dān)
一、高凈值人士在財(cái)富管理中如何進(jìn)行稅收籌劃
1. 合法性,不能違反法律及稅收法規(guī)
2. 貫穿性,科學(xué)有效的稅收籌劃需貫徹企業(yè)生命周期的全過程
3. 目的性,每一個(gè)稅收籌劃都應(yīng)當(dāng)結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境,才能達(dá)到最大程度降低稅收的目的
4. 財(cái)富規(guī)劃涉及稅種:個(gè)人所得稅、流轉(zhuǎn)稅、遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅、企業(yè)所得稅、印花稅
5. 中國大陸:保險(xiǎn)賠款免交個(gè)人所得稅
——法律依據(jù):《個(gè)人所得稅法》《保險(xiǎn)法》
二、宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架及未來行業(yè)趨勢(shì)分析
經(jīng)濟(jì)長期影響因素:人口老齡化
經(jīng)濟(jì)中期影響因素:產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策
經(jīng)濟(jì)短期影響因素:投資、出口、消費(fèi)三駕馬車現(xiàn)狀
存量經(jīng)濟(jì)博弈下的重要政策:雙循環(huán)、供給側(cè)改革、需求側(cè)改革
1. 低利率趨勢(shì)原因分析及對(duì)財(cái)富管理的影響
1)從世界范圍來看,長期而言,利率走低都是一個(gè)趨勢(shì)
2)宏觀政策牽引之下,市場利率進(jìn)一步下移,低利率時(shí)代漸行漸近
討論:不同的投資項(xiàng)目是否還會(huì)有高持續(xù)性?
案例:全球征稅時(shí)代來臨
——全球征稅時(shí)代的到來,是因?yàn)椋‵ATCA)美國國內(nèi)法案,被應(yīng)用延伸到全球范圍的《共同申報(bào)準(zhǔn)則》(CRS)
2. 被交換地資產(chǎn)信息
1)存款賬戶
2)托管賬戶
3)現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)
4)年金保險(xiǎn)
5)持有金融機(jī)構(gòu)的股權(quán)/債權(quán)權(quán)益
三、個(gè)稅年度匯算申報(bào),高凈值人士需要的問題
1. 不同類型的稅務(wù)居民納稅義務(wù)
2. 境外離岸公司取得的收入或利潤
3. 離案信托及其分配
涉及稅務(wù)的法律規(guī)定:《稅收征收管理辦法關(guān)于欠稅追征期限規(guī)定》、《稅收征收管理法實(shí)施細(xì)則》、《刑法》
第三講:財(cái)富傳承篇——到家族基業(yè)長青
——企業(yè)的傳承,財(cái)富的傳承、企業(yè)家精神和能力的傳承,企業(yè)家人脈資源的傳承、企業(yè)的理念、使命、文化、制度和價(jià)值觀的傳承。
一、家族治理體系的四大要素
要素一:家族價(jià)值觀
要素二:家族憲法
要素三:家族企業(yè)治理機(jī)制
要素四:家族治理機(jī)制
二、驅(qū)動(dòng)家族財(cái)富管理的“三駕馬車”
第一駕馬車:設(shè)定合適的財(cái)富管理目標(biāo)
第二駕馬車:使用系統(tǒng)的財(cái)富管理工具
第三駕馬車:設(shè)計(jì)與家族價(jià)值觀匹配的財(cái)富管理機(jī)制
三、家族財(cái)富管理的四大關(guān)鍵理念
1. 家族文化的傳承是家族財(cái)富傳承的基礎(chǔ)
2. 傳承家族財(cái)富的控制權(quán),而不一定是企業(yè)控制權(quán)
3. 家族產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是財(cái)富傳承的核心,現(xiàn)代公司治理制度是保障
4. 保險(xiǎn)和家族信托是家族財(cái)富傳承的重要工具
四、家族傳承面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)一:人身意外風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)二:家庭變故風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)三:企業(yè)經(jīng)營
五、家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)之一:繼承權(quán)公證
應(yīng)對(duì)策略:辦理繼承權(quán)公證需提交的10項(xiàng)材料
家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)之二:沒有規(guī)劃或規(guī)劃不足
應(yīng)對(duì)策略:做好提前規(guī)劃、提前分配、相應(yīng)的法律分配原則
家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)三:代持
應(yīng)對(duì)策略:
1)慎重選擇代持人
2)在律師協(xié)助下簽訂全面、謹(jǐn)慎的代持協(xié)議
3)辦理股權(quán)質(zhì)押、實(shí)際參與公司的經(jīng)營管理
4)通過公司治理、限制顯名股東的權(quán)利
5)增強(qiáng)證據(jù)意識(shí),注意搜集、保存代持股權(quán)的證據(jù)
家族財(cái)富傳承的難點(diǎn)之四:國籍不同
應(yīng)對(duì)策略:
1)厘清移民的真正目的,不盲目從眾
2)提前了解移民目標(biāo)國的法律、稅務(wù)規(guī)定
3)移民前的稅務(wù)籌劃
4)聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行合規(guī)地
5)稅務(wù)和資產(chǎn)申報(bào)遺產(chǎn)稅與贈(zèng)與稅的籌劃
第四講:家族信托篇——落地執(zhí)行的有效財(cái)富管理工具
一、家族信托
——以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的
——提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)
二、家族信托在財(cái)富傳承方面的優(yōu)勢(shì)
1. 收益人范圍廣
2. 收益分配靈活度高
3. 傳承私密度高
4. 可制定個(gè)性化的傳承條款
5. 傳承手續(xù)便捷
第五講:法商篇——高凈值人士規(guī)劃婚前財(cái)富和婚姻財(cái)富
一、國內(nèi)高凈值人群常用的婚前財(cái)富規(guī)劃手段及風(fēng)險(xiǎn)
1. 父母在兒女婚前給付巨額嫁妝彩禮
2. 父母在兒女婚前為其購買房產(chǎn)
3. 婚前是否了解對(duì)方婚姻狀況調(diào)查
4. 婚前是否做對(duì)方債務(wù)調(diào)查
二、人壽保險(xiǎn)在婚前財(cái)富規(guī)劃中的作用
1. 降低現(xiàn)金類、實(shí)物類的比例
2. 父母給婚前兒女購買房產(chǎn),在房產(chǎn)證上保留父母的名字,同時(shí)為兒女購買大額人壽保險(xiǎn)并指定受益人
案例:婚前做對(duì)方婚姻狀況調(diào)查,同時(shí)婚前躉交購買大額人壽保險(xiǎn)
案例:婚前做對(duì)方債務(wù)調(diào)查,同時(shí)婚前購買大額人壽保險(xiǎn)
三、法律依據(jù)和保單頂層設(shè)計(jì)
法條:民法典第1063條
——最高人民法院關(guān)于《涉及婚姻案件處理分析民事審判實(shí)務(wù)問答》
保單架構(gòu)設(shè)計(jì)1:投保人為父母,功效:享有保單控制權(quán),部分領(lǐng)取可保障孩子人生各階段的資金需求,保單貸款解決流動(dòng)性需求。被保險(xiǎn)人父母,受益人為子女。功效:給子女不宜混同的婚前/婚姻財(cái)產(chǎn)
保單架構(gòu)設(shè)計(jì)2:投保人為子女(資金可來源于父母),且在婚前躉交保費(fèi)。功效:部分領(lǐng)取,可保障人生各階段的資金需求。被保險(xiǎn)人子女,受益人為父母。功效:指定受益人,受法律保護(hù)
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課程總結(jié)

 

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