《銀保大客戶陪談營(yíng)銷技能提升》

  培訓(xùn)講師:張銳

講師背景:
張銳老師金融產(chǎn)品營(yíng)銷專家高級(jí)金融理財(cái)師畢業(yè)于西北政法大學(xué)曾任:平安保險(xiǎn)(陜西)丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級(jí)導(dǎo)師曾任:恒大人壽保險(xiǎn)丨高級(jí)總監(jiān)、功勛導(dǎo)師曾任:中興保險(xiǎn)(北京)分公司丨西安中支總曾任:陜西綠洲保險(xiǎn)(西安)分公司丨副總曾任:華康保險(xiǎn)(西安 詳細(xì)>>

張銳
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《銀保大客戶陪談營(yíng)銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《銀保大客戶陪談營(yíng)銷技能提升》

銀保大客戶陪談營(yíng)銷技能提升
課程背景:
伴隨金融改革持續(xù)推進(jìn),利率市場(chǎng)化日趨深化,商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷??蛻舻钠毡樾判牟蛔?,表現(xiàn)出來(lái)的理財(cái)需求不再像以前那樣旺盛;大客戶經(jīng)營(yíng)一直是商業(yè)銀行的重要手段。
“準(zhǔn)、精、快”的精準(zhǔn)營(yíng)銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強(qiáng)獲客能力、營(yíng)銷能力、客戶質(zhì)量的有力工具,各家銀行紛紛推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型,營(yíng)銷模式向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型,服務(wù)模式向“個(gè)性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型。
而在現(xiàn)實(shí)工作中,如何有效邀約和面見大客戶?如何做好大客戶溝通?如何設(shè)定溝通話題?溝通中的流程和注意事項(xiàng)是什么?
本課程是為商業(yè)銀行大客戶陪談業(yè)務(wù)定制開發(fā),課程特色是思有方向、做有方法、用有工具,具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)操性。重點(diǎn)幫助商業(yè)銀行和理財(cái)經(jīng)理提升零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方法和技巧。
課程收益:
1. 通過(guò)案例分析和說(shuō)明,明白大客戶陪談營(yíng)銷模式,給到學(xué)員較強(qiáng)的啟發(fā)性和借鑒意義。
2. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)操作演練,讓學(xué)員明白大客戶陪談的步驟和細(xì)節(jié),以“學(xué)+練”的模式來(lái)打通原有的營(yíng)銷思路。
3. 學(xué)會(huì)分析大客戶財(cái)富現(xiàn)狀和規(guī)劃意愿,應(yīng)用場(chǎng)景式溝通方法與技巧,有效的解決客戶財(cái)富管理問(wèn)題。
4. 學(xué)會(huì)利用“大客戶專項(xiàng)溝通方案模板”,采用有效的工具,降低學(xué)員與大客戶的溝通難度。做到活學(xué)活用、有的放矢。
5. 學(xué)會(huì)“圍獵式”陪談營(yíng)銷思路,再次樹立起自己的大客戶經(jīng)營(yíng)信心,要有敢打硬仗的準(zhǔn)備,要有敢談大單的想法和做法。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理
課程方式:理論講授+互動(dòng)+分組討論+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講:大客戶營(yíng)銷心理建設(shè)
一、基本認(rèn)知與理財(cái)經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉(zhuǎn)變
1. 銀行與大客戶的邏輯關(guān)系
2. 理財(cái)經(jīng)理對(duì)大客戶陪談的正確態(tài)度:大膽設(shè)想、小心求證
二、大客戶陪談理念引導(dǎo)
1. 認(rèn)知四步:認(rèn)識(shí)、熟悉、認(rèn)知、信任
2. 與大客戶的經(jīng)營(yíng)邏輯關(guān)系
1)不能從簡(jiǎn)單的銷售技巧、銷售流程入手,這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手
2)大客戶銷售必須從客戶利益管理入手,學(xué)會(huì)客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯,也是最重要的關(guān)鍵素質(zhì)
3)優(yōu)秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶所在意的根本利益
案例:“走出去的機(jī)會(huì)”
3. 打破僵化的服務(wù)關(guān)系
1)大客戶需要一對(duì)一服務(wù),而不是普客經(jīng)營(yíng)思維
2)做好細(xì)節(jié)準(zhǔn)備,要做好定制化服務(wù)方案
3)要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維,不要短視,不要只是看到業(yè)績(jī)
三、優(yōu)勢(shì)重樹:以點(diǎn)為贏、精確制導(dǎo)
1. 如何從服務(wù)、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶需求
1)服務(wù):“攻心為上”
2)理念:“構(gòu)建穩(wěn)定的客戶利益網(wǎng)絡(luò)”
3)產(chǎn)品:不僅只是單一的產(chǎn)品,更是系統(tǒng)的運(yùn)作過(guò)程,是對(duì)客戶利益構(gòu)建與管理的過(guò)程
2. 如何獲取并激活客戶的“點(diǎn)”和“面”
1)你的知識(shí)儲(chǔ)備
2)相同的認(rèn)知和格局
3)可以達(dá)成的平衡體系
案例:從藝術(shù)品、紫砂壺談客戶的金融需求
第二講:精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展
一、開發(fā)客戶流程
1. 確定待開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)
2. 制訂營(yíng)銷計(jì)劃
3. 客情分析及營(yíng)銷策略制定(一客戶、一產(chǎn)品、一政策)
4. 尋求大客戶共性的九大路徑(愛(ài)好、習(xí)慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關(guān)系、行業(yè))
5. 產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
要點(diǎn)一:當(dāng)前金融背景
要點(diǎn)二:資產(chǎn)財(cái)富配置
要點(diǎn)三:客戶需求規(guī)劃
要點(diǎn)四:投資收益展望
工具+演練:推薦計(jì)劃模板設(shè)計(jì)(大客戶專項(xiàng)溝通方案模板)
二、目標(biāo)市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶選擇
1. 開展大客戶調(diào)查工作的重要性(前期準(zhǔn)備)
2. 調(diào)研信息類別
3. 信息獲取渠道
4. 選擇目標(biāo)客戶的原則
練習(xí):轄區(qū)市場(chǎng)排查優(yōu)質(zhì)客戶選擇
三、營(yíng)銷渠道拓展
1. 開發(fā)三大方向:渠道大客戶對(duì)接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
2. 獲客渠道拓展
1)私行客戶
2)躉交客戶
3)大額存單客戶
4)理財(cái)客戶
第三講:重點(diǎn)客戶營(yíng)銷模式
一、待開發(fā)客戶須具備的條件
——權(quán)、錢、閑、念
二、獲取客戶信息的渠道和技巧
1. 記錄(大客戶檔案)
2. 觀察(面見溝通中)
3. 白名單和轉(zhuǎn)介紹
三、需求敏感點(diǎn)
1. 基本需求:理財(cái)規(guī)劃
2. 核心需求:解決財(cái)富“惶恐”心理
3. 超期望需求:完整有效的財(cái)富管理(世代相傳)
四、拜訪模式
——電話邀約+上門拜訪+托人邀請(qǐng)+集中營(yíng)銷等
課程回顧&現(xiàn)場(chǎng)答疑

 

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