銷售管理人員、資深銷售-決戰(zhàn)大客戶(三天）

管理發(fā)展系列之 決戰(zhàn)大客戶
MD Serials: Promoting Key Account Sales
內(nèi)訓(xùn)建議書

1. 課程簡介Course Introduction
←
培訓(xùn)背景：如果說企業(yè)是決勝的軍隊，那么銷售人員就是勇猛的先鋒！他們需
要在激烈如戰(zhàn)場的市場競爭中，與競爭對手鏖戰(zhàn)廝殺，決勝凱旋！他們往往是
孤獨的勇士，需要身處錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，面對復(fù)雜多變的競爭對手，適應(yīng)
變化無常的客戶需求。大客戶銷售，是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。請問：“你透徹了解
客戶的購買心理嗎？你知道如何影響客戶的消費決策嗎？你如何解決影響客戶
購買的最大障礙嗎？如果你參加過了產(chǎn)品知識培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、話術(shù)通關(guān)
培訓(xùn)、SPIN銷售技巧培訓(xùn)，還想提高成交率、提升銷售業(yè)績嗎？”讓我們以人性
為紐帶，解密大客戶營銷的內(nèi)在密碼，現(xiàn)場實練，開創(chuàng)佳績！
←
培訓(xùn)對象：有志于通過個性化銷售提升業(yè)績的資深銷售人員和銷售管理人員
← 培訓(xùn)時間：三天
← 培訓(xùn)規(guī)模： 20 人左右
← 培訓(xùn)收益：
←
通過導(dǎo)師講解和學(xué)員現(xiàn)場演練，讓學(xué)員明晰不同類型客戶的心智模式和行
為模式，從而提升自己的心智模式和意識水平，喚醒并發(fā)展自己的潛能；


←
課程學(xué)習(xí)，將開啟學(xué)員的覺察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，和對人性的
洞察力，感受到一個完全不同的嶄新世界；
←
通過導(dǎo)師引導(dǎo)、團隊競賽、導(dǎo)師點評，激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場演練學(xué)到的客戶研判
技巧、建立關(guān)系技巧和銷售成交技巧，把握客戶的核心價值取向，掌握高
效談判策略，提升銷售業(yè)績，創(chuàng)造銷售奇跡；
←
通過副型的學(xué)習(xí)和討論，掌握進一步提升自身銷售能力的技巧，以及搞定
不同副型客戶的方法。
←
通過大自然冥想，在現(xiàn)場幫助學(xué)員集體減壓，并且深入地探索自我，走向
領(lǐng)導(dǎo)力提升。
← 課后提供材料：搞定9種類型客戶TIP的PDF版本


2. 課程大綱Training Syllabus


訓(xùn)前心理評測Pre-training Psychological Assessment
1、九型人格上機測試：九型人格是一種深層次了解人的學(xué)問，它按照人們的思維、情
緒和行為，將人分為九種類型，從1號到9號。訓(xùn)前提供Riso &
Hudson的144題評測，Excel表格直接得出結(jié)論，得分最高的前三位可能是學(xué)員的主型
，提前做自我探索。圖形類似下圖，作為探索自己的開始。
[pic]
注：九型人格不是心理評測，所以沒有文字版評測報告。它是在自我覺察基礎(chǔ)上進行
提升、改變、超越自己的系統(tǒng)，所以培訓(xùn)中的體驗、練習(xí)、訓(xùn)練，聯(lián)接學(xué)員的過往經(jīng)
歷才是重點，還需要一對一的教練探索深層動機和價值觀，找到真實的自己。也正是
涉及深層動機和價值觀，所以找準(zhǔn)對方型號，可以預(yù)測對方績效。

第一天、第二天 決戰(zhàn)大客戶
一、知己：大客戶銷售需要顧問式銷售、伙伴式銷售：
1、拜訪大客戶，與一般客戶的不同的體驗
2、誰是大客戶？
3、客戶數(shù)量金字塔和利潤金字塔對應(yīng)關(guān)系
4、大客戶銷售的“六大誤區(qū)”
5、從獵手式銷售走向顧問式銷售、伙伴式銷售

二、知彼：找出關(guān)鍵決策人：
1、了解客戶公司采購流程
2、順藤摸瓜找到關(guān)鍵決策人
3、利用不同購買決策角色的心理需求創(chuàng)造獲勝條件
4、關(guān)鍵決策人的客戶檔案管理

三、“九型人格讓銷售百步穿楊”實戰(zhàn)演練（橫跨第一天和第二天）：
1、“送禮識人，探測人心”投射測驗
2、根據(jù)客戶公司的情況專項設(shè)計銷售情景案例
3、案情介紹和案情分析
4、“在銷售實戰(zhàn)中成長”情景模擬
1）懷疑論者6號—華為創(chuàng)始人任正非
2) 實干者3號—美妝達人李佳琦
3) 調(diào)停者9號—中興通訊創(chuàng)始人侯為貴
4）完美主義者1號—蘋果CEO Tim Cook
5）悲情浪漫者4號—美食短視頻博主李子柒
6）給予者2號—臉書COO Sheryl Sandberg
7）保護者8號—淘寶第一主播薇婭
8）觀察者5號—臉書創(chuàng)始人Mark Zuckerberg
9）享樂主義者7號—東方甄選高級合伙人董宇輝
5、針對不同類型客戶的常見錯誤話術(shù)（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
6、職場中的九型人格人性講解
7、名人型號展示
8、學(xué)員自我分享、確定自己型號
9、管理故事總結(jié)

四、副型與銷售提升
1、三大副型對應(yīng)三大本能（自我保存、社交、一對一）
2、關(guān)于三大副型的世界咖啡
3、行動學(xué)習(xí)—“三大副型的銷售方式”和“針對三大副型的客戶，應(yīng)該如何銷售？”
4、Q & A

第三天 九型人格識人術(shù)訓(xùn)練
一、一秒識人看客戶--身體帶來能量直覺判斷
1. 九型型號研判的注意事項
2. 能量和內(nèi)向外向帶來的直覺
3. 腦、心、腹的分區(qū)差異

二、一秒識人看客戶--走心還看氣質(zhì)眼神
1、九種人的氣質(zhì)和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
2、九型視頻研判
3、學(xué)員T臺模特秀

三、面試訪談洞察人心--專業(yè)面試訪談用腦分析
1、研判訪談的基本流程
2、研判訪談的實施策略
3、九型人格面試的發(fā)問、追問技巧
4、研判面談結(jié)束后的互為教練
5、三天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料
6、Q & A

項目作業(yè)和現(xiàn)場教練輔導(dǎo)Project Exercises and On-spot Coaching
這些項目需要學(xué)員參與互動、進行個人思考和反思總結(jié)，從而幫助學(xué)員更好地洞察自
己，提升識人技巧、談判能力和銷售成交能力。
1.
“送禮識人，探測人心”投射測驗：送禮是銷售中常見的套路，如何送禮送到人心里
？九型人格的投射測驗幫助學(xué)員洞察人心，深入人性。
2.
“在銷售實戰(zhàn)中成長”情景模擬：通過情景模擬、團隊競賽、學(xué)員互評、導(dǎo)師現(xiàn)場點
評等種種手法，讓學(xué)員體驗關(guān)系建立技巧、大客戶購買心理、談判成交技巧。在
一次次的演練中，學(xué)員會越來越熟練地運用所學(xué)，達成銷售結(jié)果。這個模塊的時
間會占兩天培訓(xùn)的60%。事前調(diào)研需收集學(xué)員公司產(chǎn)品、主要客戶、客戶職級、職
位等信息訂制案例，學(xué)員實戰(zhàn)演練后，再結(jié)合實戰(zhàn)講解進行課程培訓(xùn)，現(xiàn)場氣氛
會越來越熱烈。他們會發(fā)現(xiàn)以前銷售的成功，其實是暗合九型銷售之道；以前銷
售中遇到的挑戰(zhàn)，其實僅僅是因為沒有找到打開這扇門的鑰匙而已。經(jīng)過導(dǎo)師深
入點評后，更是會Wow聲一片！
3.
針對不同類型客戶的常見錯誤話術(shù)：學(xué)員會驚奇地發(fā)現(xiàn)，很多常見的銷售話術(shù)和做
法不會帶來期望的結(jié)果，只有走向因人而異才會成功！
4.
關(guān)于三大副型的世界咖啡：運用世界咖啡的引導(dǎo)技術(shù)，幫助學(xué)員把三大副型與自己連
接起來，讓自我覺察在主型的基礎(chǔ)上加深。
5.
行動學(xué)習(xí)—“三大副型的銷售方式”和“針對三大副型的客戶，應(yīng)該如何銷售？”：分副
型的團隊討論、呈現(xiàn)，再加上導(dǎo)師點評，會聯(lián)接學(xué)員的實際銷售工作，明白自己
針對不同副型的客戶可以如何攻克，還有應(yīng)該如何針對性地提升自身的銷售能力
。
6.
九型視頻研判：講解結(jié)束后，讓學(xué)員處于比較安全的角度，通過評論視頻中的人物，
進行型號研判訓(xùn)練，隨著導(dǎo)師點評，更多地把知識轉(zhuǎn)變成技能。
7.
學(xué)員T臺模特秀：隨著第三天學(xué)習(xí)的深入，學(xué)員內(nèi)心的打開程度走向高峰，現(xiàn)場展示
會讓他們豁然開朗、笑聲不斷！導(dǎo)師的現(xiàn)場教練輔導(dǎo)，會讓學(xué)員在笑聲中反省自己
，獲得更多。
8.
專業(yè)面試訪談用腦分析：學(xué)員一對一互為教練會被引入，根據(jù)15頁紙的操作手冊現(xiàn)場
操練，導(dǎo)師集體答疑、一對一答疑、示范。然后集體討論，導(dǎo)師點評，加速受訓(xùn)技
能轉(zhuǎn)化。
9.
現(xiàn)場教練輔導(dǎo)：導(dǎo)師根據(jù)現(xiàn)場發(fā)生的點點滴滴，隨時因人而異的教練輔導(dǎo)，讓更多
的學(xué)員從中獲益。




-----------------------
[pic]

孫越老師的其它課程