《從KYC到增收：理財(cái)經(jīng)理的實(shí)用指南（初級）》

從KYC到增收：理財(cái)經(jīng)理的實(shí)用指南（初級）
主講人：大飛老師 中共黨員
《團(tuán)隊(duì)賦能》作者、中國人民大學(xué)金融專業(yè)、北大金融高級研修班結(jié)業(yè)
中國工行、中國銀行、清華大學(xué)、上海交大、中國郵政集團(tuán)總公司特邀講師
浙工大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、中國人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校（浙江金院）客座教授
北京大學(xué)金融高級研修班結(jié)業(yè)、清華大學(xué)管理、職業(yè)化等課題高級研修班結(jié)業(yè)
擁有國家人社部二級理財(cái)規(guī)劃師、基金、證券、銀行、國家經(jīng)濟(jì)師等專業(yè)資格
授課風(fēng)格：生動(dòng)幽默+融合實(shí)戰(zhàn)銀行案例+學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練+可復(fù)制的工具方法
學(xué)員參與及學(xué)習(xí)方式：講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實(shí)戰(zhàn)演練+成果輸出
課程背景
在當(dāng)今金融市場中，銀行理財(cái)經(jīng)理扮演著至關(guān)重要的角色。他們不僅需要精通各種金融產(chǎn)品，更需具備深入了解客戶需求的能力。然而，如何在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，準(zhǔn)確地捕捉客戶的真實(shí)需求，并為其量身定制合適的理財(cái)方案呢？課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程不僅傳授基礎(chǔ)的KYC知識和技巧，更將帶領(lǐng)學(xué)員踏上一段探索客戶內(nèi)心的旅程。通過本課程，學(xué)員將學(xué)會(huì)如何像一名探險(xiǎn)家一樣，深入挖掘客戶的潛在需求，為客戶打造獨(dú)一無二的財(cái)富增值方案。本課程結(jié)合實(shí)戰(zhàn)模擬與案例分析，旨在幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握KYC的核心技能，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為客戶信賴的財(cái)富管理專家。
課程目標(biāo)：
掌握標(biāo)準(zhǔn)電面訪和線上接觸的關(guān)鍵步驟與技巧。
熟練掌握KYC的基本方法，并能有效運(yùn)用在實(shí)際工作中。
通過在線測試和實(shí)戰(zhàn)演練，提升理財(cái)經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)能力與溝通技巧。
課程大綱：
一.課程介紹與背景解讀
解讀當(dāng)下金融市場趨勢與客戶需求的多樣性變化
探討與共識KYC在銀行理財(cái)服務(wù)中的重大核心價(jià)值
二．重新定義KFC的基礎(chǔ)理念與重要性共識
定義KYC及其在銀行業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵作用
分析法規(guī)背景與合規(guī)要求對客戶服務(wù)的影響
三、標(biāo)準(zhǔn)電面訪流程及技巧
3.1 電話訪問準(zhǔn)備
客戶背景資料收集與分析
確定信息收集的目標(biāo)和范圍
通過公開渠道（如社交媒體、企業(yè)信息查詢平臺(tái)等）收集客戶基本信息
分析客戶的職業(yè)、收入、投資經(jīng)驗(yàn)等關(guān)鍵背景信息
設(shè)定電話訪問的目標(biāo)與預(yù)期結(jié)果
明確電話訪問的具體目的（如了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、建立關(guān)系等）
設(shè)定可量化的目標(biāo)（如獲取特定信息、約定下次溝通時(shí)間等）
準(zhǔn)備應(yīng)對客戶可能提出的問題或疑慮
3.2 電話訪問執(zhí)行
有效的開場白與寒暄
信息收集與核實(shí)技巧
處理客戶疑問與拒絕的策略
3.3 電話訪問后續(xù)跟進(jìn)
記錄關(guān)鍵信息與反饋
下一步行動(dòng)計(jì)劃與承諾
實(shí)戰(zhàn)演練：模擬電話訪問場景，進(jìn)行角色扮演練習(xí)
四、線上接觸流程及要點(diǎn)
4.1 線上接觸的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
與傳統(tǒng)面對面接觸的區(qū)別
線上溝通的優(yōu)勢與局限
4.2 線上接觸關(guān)鍵步驟
建立良好的第一印象
使用有效的線上溝通工具與技巧
確保信息安全與隱私保護(hù)
4.3 線上服務(wù)質(zhì)量提升
響應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量的關(guān)系
線上服務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)評估與管理
實(shí)戰(zhàn)演練：設(shè)計(jì)線上接觸流程，并進(jìn)行模擬練習(xí)
五、KYC基本方法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
5.1 客戶信息收集與核實(shí)
確定信息收集的范圍與目的
核實(shí)客戶信息的有效方法
5.2 典型客戶畫像分析
不同類型客戶的特征與需求
針對不同客戶畫像的溝通策略
分類PDP工具：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
5.3 KYC在實(shí)際工作中的應(yīng)用
結(jié)合案例分享KYC的最佳實(shí)踐
應(yīng)對復(fù)雜客戶情況的策略與技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對典型客戶畫像進(jìn)行模擬電訪破冰練習(xí)，現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)，后續(xù)結(jié)合在線測試進(jìn)行考核
六、課程總結(jié)與在線測試
回顧課程重點(diǎn)與難點(diǎn)+在線測試：完成KYC知識問卷

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