互聯(lián)網(wǎng)時代銀行如何經(jīng)營客戶？

互聯(lián)網(wǎng)時代銀行如何經(jīng)營客戶？
第一講：如何經(jīng)營不到店客戶？
銀行網(wǎng)點真的會消失嗎？
很多網(wǎng)點在死去，很多網(wǎng)點在新生
未來銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的三個趨勢
智能化
場景化
輕量化
智能化
哪些業(yè)務必須到銀行網(wǎng)點來辦理？（對應客戶類型）
新開戶（新客戶）
變更重要客戶信息（指定用途客戶）
大額現(xiàn)金支?。ㄐ枰褂矛F(xiàn)金的客戶）
銀行卡掛失補卡（特定需求客戶）
打印銀行流水明細（指定用途客戶）
其他需要三見的復雜業(yè)務（多需求客戶）
不到店客戶的運營思路
你不來，我就過去
電話里的你和我
個人即網(wǎng)點，線上云維護
微信私信一對一
微信分群經(jīng)營
案例詳解：某銀行某網(wǎng)點“VIP貴賓客戶群”情人節(jié)情意綿綿專項線上活動（附文案、流程）
第二講：如何做好線上經(jīng)營客戶?
（一）線上經(jīng)營客戶的三大工具
1.短視頻：核心價值在于引流
缺點：對理財經(jīng)理要求很高，首先要有自身優(yōu)勢，要有讓客戶容易記住的記憶點，個人IP要清晰，要有持續(xù)創(chuàng)作內(nèi)容的能力，真人出境對個人表達能力的要求，做的人多，爆款少（完播率、點贊率、評論率、轉(zhuǎn)發(fā)率）
直播間：核心價值在于變現(xiàn)
缺點：平臺選擇、內(nèi)容模式、出鏡主體、帶貨方式、敏感詞頻發(fā)、粉絲漲粉
銀保監(jiān)會關于防范金融直播營銷的6大問題
微信社群：核心價值在于沉淀，好操作，客戶接納度、參與度高
缺點：群內(nèi)的有效轉(zhuǎn)化難，群管理難
（二）微信社群
1.為什么需要微信社群？
2.微信社群能解決什么？
3.微信社群的定位規(guī)劃
通過5W1H對社群進行定位（附6個具體問題）
4.微信社群的運營的五個步驟：
社群規(guī)劃全流程
社群基礎搭建
社群運營增長
社群日常維護
社群活動
講解：社群運營SOP制定（附SOP表格）
案例學習：某銀行某網(wǎng)點基金營銷群實戰(zhàn)案例
如何增加有效高凈值客戶及實戰(zhàn)
（一）高凈值客戶拓展
產(chǎn)品引進，重在客戶識別
活動拓客，重在切中需求
社區(qū)獲客，重在情感營銷
案例：社區(qū)理財公益行活動拓客
高凈值客戶培育
客戶分層管理
案例：招商銀行的客戶分層管理
溝通藝術與信任建立
討論：情感營銷VS專業(yè)價值
服務體驗打造
私密性--安全需求
高端性--尊貴需求
差異性--個性需求
高凈值客戶溝通之心理戰(zhàn)
焦點效應：讓客戶成為談話的中心
情感效應：用真心融化客戶心中的堅冰
互惠效應：對客戶適時給予、適時退讓
權威效應：成為客戶選擇的理財專家
稀缺效應：直擊客戶擔心錯過的心理
蠶食效應：一點一點促成客戶的成交
逆向思維：我就是我是不一樣的煙火
示范效應：善用口碑營銷讓客戶轉(zhuǎn)介
如何做好客戶的轉(zhuǎn)介紹?
MGM的三大認識誤區(qū)
客群認知：只盯中老年客群，忽略年輕客群
獲客認知：只要當下，不要未來
禮品認知：靠砸禮品贏得轉(zhuǎn)介紹
客戶為什么愿意給你轉(zhuǎn)介紹？
提高轉(zhuǎn)介紹成功率的核心方法
識別和培養(yǎng)你的轉(zhuǎn)介紹“種子客戶”
1.運用DICS法找到轉(zhuǎn)介紹“種子”客戶
支持型客戶
影響型客戶
謹慎型客戶
老板型客戶
2.用好不同類型客戶的轉(zhuǎn)介紹需求
3.抓住轉(zhuǎn)介紹過程中客戶的心理
（四）MGM轉(zhuǎn)介紹流程
1.梳理盤點
2.優(yōu)勢鋪墊
3.開口要求
4.消除疑慮
5.多點接觸
6.反饋跟進
（五）MGM營銷模式及實戰(zhàn)案例
拳頭產(chǎn)品植入化案例
權益配比多元化案例
以老帶新體系化案例
宣傳推廣系統(tǒng)化案例
有效客戶活動的策劃及落地
【互動】過去我們是怎么開展活動？
開展活動過程中遇到哪些問題和困惑？
（一）銀行開展營銷活動的幾大誤區(qū)
1. 輕營銷重溝通
2. 少推薦多收獲
3. 疏外援親員工
（二）客戶活動的九個版塊
1.養(yǎng)生系列
2.理財系列
3.親子系列
4.藝術系列
5.風水系列
6.女性系列
7.運動系列
8.休閑系列
9.商務考察系列
（三）客戶活動的九個連環(huán)
1.活動前：前四連環(huán)
（1）確定主題：各類客戶類、節(jié)假日類、指標類
（2）明確對象：活動目的明確、客戶畫像準確
（3）流程安排：SOP流程表
（4）前期準備：宣傳/布置/預案
2.活動中：中間兩連環(huán)
（1）如何邀約客戶？
（2）活動現(xiàn)場如何到位？
簽到設計、暖場設計、007設置、營造高潮、收尾意猶未盡。
活動后：最后三連環(huán)
（1）如何做好客戶活動后回訪？
（2）如何做好活動后復盤？
（3）如何對活動進行綜合評價？
客戶滿意、業(yè)務達成、潛力評估
案例分享：一場保險活動，簽約600萬，收獲一位私行客戶
分組演練：設計一個5月主題客戶活動
分組研討：活動可以收費嗎？

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