用奢侈品構建談資--大客戶經營實操

《用奢侈品構建談資--大客戶經營實操》
【課程背景】
隨著中國整體經濟實力的增強，戰(zhàn)略咨詢公司貝恩公司發(fā)布的《2021年中國奢侈品市場報告》指出，2021年中國奢侈品市場延續(xù)了兩位數的高增長趨勢，中國奢侈品的消費總額占到了全球的27.5%，2025年中國有望成為全球第一大奢侈品市場。中國高端客戶現(xiàn)狀如何？他們消費的基本特征和消費觀念、消費方式如何？如何解決在與高凈值客戶銷售服務中的溝通信任痛點？ 市面上不乏奢侈品課程，但大多數只談奢侈品品鑒，卻沒有教學員如何落地應用。本課程就是教會學員用最直接、簡單、易用的奢侈品談資知識，重點在手把手教學員如何通過奢侈品知識來破冰高端客戶、與客戶建立信任的關系?！菊n程收益】
深入學習談資的目的和分類，了解奢侈品談資是與大客戶建立信任的捷徑。
通過學習奢侈品的消費者類型及消費層級金字塔，增加對大客戶的認知及談資。
洞悉全球奢侈品TOP品牌及中國奢侈品市場客群及趨勢。
掌握奢侈品談資應用的三類場景、四個方法、五種方式。
【課程大綱】　
第一講：大客戶經營與談資
一、如何拉近與大客戶之間的距離？
（一）增進關系
1、你目前與大客戶的關系在哪一層？
2、用好情感聯(lián)系法的6個小招
（二）建立信任
認識并運用建立信任的四個要素：
可信度、可靠度、親近感、自我導向
二、為什么要學談資？
（一）直接目的
1、尋求共同語言2、活躍見面氣氛3、增強相互吸引（二）深層次意義1、密切相互的聯(lián)系和關系2、增進之間的了解和感情3、強化對客戶的積極影響4、建立彼此的信任和友誼案例：通過談資搞定大客戶的親身經歷
三、談資的分類
（一）場景談資。
比如說書畫、葡萄酒、茶、雪茄、運動等。
（二）非場景談資。
比如腕表、皮具、服裝、大牌珠寶、玉器等。
現(xiàn)場問卷：回答15道引發(fā)思考的題目。
第二講：初識奢侈品
一、奢侈品的概念與特征
（一）奢侈品在國際上的定義是：“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。
（二）三大特征：好的、貴的、非必要的。
二、奢侈品的十大分類
私人飛機、豪華游艇、頂級轎車、豪華家居、奢華珠寶、度假酒店、時尚大牌服飾、創(chuàng)新定制品牌、化妝品、名煙名酒。
三、奢侈品的消費者類型分析
第一種消費類型：表達階層的向往。
第二種消費類型：經濟身份的標識。
第三種消費類型：不落后于潮流。
第四種消費類型：追求高品質的生活
四、大客戶奢侈品的消費層級金字塔
基礎消費、入門消費、中層消費、高層消費、頂級消費
五、2022年全球奢侈品牌價值50強榜單
前十名奢侈品的品牌故事
六、2021年中國奢侈品市場洞察報告
人群結構、消費理念、品類結構、渠道偏好
編外分享：奢侈品行業(yè)的小秘密
第三講:如何用奢侈品構建談資？
一、奢侈品談資應用的三類場景
第一類場景是對大客戶的消費風格和投資風格進行識別。
第二類場景就是我們去跟客戶聊奢侈品的經典款式，品牌的價值，誕生的故事等。
第三類場景是當客戶使用一些奢侈品的時候，雖然他可能買的或者擁有的奢侈品很多，但是大多數的人其實并不知道這些奢侈品會有一些特定的功能，或者是它在誕生之初設計的目的。這個時候如果你能把這些特殊的功能給他指出來，也能大大提升你在客戶心目中的價值。
二、奢侈品談資應用的四個方法
做知識的積累儲備，以備不時之需。
1、專業(yè)學習
2、碎片化積累
3、把客戶當成你的老師
（二）仔細的觀察，尋求到合適的談資點。
（三）適時的切入話題，找到跟客戶之間的共鳴。
（四）做適度的夸獎，然后過渡到你自己的產品。
三、奢侈品談資應用的五種形式
（一）直入主題
（二）表達興趣
（三）請教問題
（四）引發(fā)關聯(lián)
（五）故事導入
【課堂或課后作業(yè)】
1、列出三點在本次學習中最大的收獲。
2、選出自己感興趣的1-2類奢侈品類，找出這類奢侈品排名前五的品牌故事、經典款式、設計目的、特殊用途，整理成話術。

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