初級客戶經(jīng)理設(shè)計綜合能力提升

課題：初級客戶經(jīng)理設(shè)計綜合能力提升受訓(xùn)對象: 初級客戶經(jīng)理
課程時間: 1.5天
課程綱要：
▎小微企業(yè)特征與因應(yīng)之道
小微企業(yè)人員特征?
小微企業(yè)運營特征?
小微企業(yè)財務(wù)特征?
小微企業(yè)金融特征?
小微企業(yè)需求特性?
▎小微企業(yè)行業(yè)分析
不同行業(yè)的小微企業(yè)分析
合作伙伴（服務(wù)對象) 增值過程、 銷售方式、 結(jié)算方式、結(jié)算周期 投資特征
行業(yè)客戶生命週期
行業(yè)客戶貸款需求特征
行業(yè)客戶需求點?痛點?
▎小微企業(yè)產(chǎn)品特性
1.信用類--快易貸,稅優(yōu)貸,
2.保證類--快擔(dān)貸
3.質(zhì)押類--合同貸
4.抵押類--押品貸
▎小微產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(頭腦風(fēng)暴)
1.如何做一個成功的開場白
2. 產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計FABE
3.匯整公司小微產(chǎn)品的營銷話術(shù)手冊
▎小微精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫像
1.大數(shù)據(jù)客戶畫像 (找對人說對話)
2.客戶畫像全景分析
3.建立目標(biāo)客戶模型(依照銀行客戶模型建立)客戶模型建立)
▎新客群開發(fā)與經(jīng)營
如何主動找客戶、接觸客戶
商戶經(jīng)營情況關(guān)注點
商戶集群授信
直接拜訪：工廠、寫字樓
間接拜訪：公會/協(xié)會/商會(當(dāng)?shù)厣虝厣a(chǎn)業(yè)發(fā)散)
政府平臺（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
物流報關(guān) 討論案例：物流公司商機
科技園區(qū),產(chǎn)業(yè)園區(qū) 討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
供貨鏈客群 討論案例：面包工廠商機
產(chǎn)業(yè)鏈客群 討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
大型公司招標(biāo)采購 討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺 隆道云網(wǎng)站平臺
商圈客群 討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
透過客戶介紹客戶、再拜訪客戶
銀行同業(yè)客戶名單 討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
▎電話約訪營銷
1.電銷前準(zhǔn)備
2.電銷話術(shù)的設(shè)計
3.電話約訪五大技巧
▎拜訪營銷技巧
1.拜訪前的準(zhǔn)備(心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作)
2.即將拜訪準(zhǔn)備
3. 拜訪交流的過程的五個步驟
Step.1 如何做一個成功的開場白
Step.2 吸引客戶的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計實務(wù)
Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認(rèn)同
Step.4 刺激顧客意愿的說詞
Step.5 促成交易的話術(shù)
▎財務(wù)報表商機分析與風(fēng)險把控
財報編制流程與相互關(guān)系
財務(wù)報表解讀技巧
資產(chǎn)負(fù)債表分析重點與金融產(chǎn)品商機
損益表分析重點與金融產(chǎn)品商機
現(xiàn)金流量表分析重點與金融產(chǎn)品商機
摸透小微企業(yè)財務(wù)與現(xiàn)金流的訪談術(shù)
如何識破小微企業(yè)主的財務(wù)謊言
電影欣賞-從營銷過程案例來解析財務(wù)與風(fēng)險一體兩面
討論案例：從財務(wù)分析尋找財務(wù)缺口
不同類型小微企業(yè)的“財務(wù)”特征(農(nóng)業(yè)類、商貿(mào)類、服務(wù)類、生產(chǎn)類和工程類)
▎實地訪查技巧
營運流程與現(xiàn)場征信的交叉驗證
微企的三品/三表/三流
實地征信觀察要點
常見財務(wù)報表造假技巧
常見財務(wù)報表窗飾技巧及風(fēng)險把控

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