“當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的銀行產(chǎn)能提升”郵政跨賽“一點一策”營銷綜合能力提升課程大綱

“當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的銀行產(chǎn)能提升”
郵政跨賽“一點一策”營銷綜合能力提升
技能訓練課程-4375151087755方案大綱
“當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的銀行產(chǎn)能提升”
郵政跨賽“一點一策”營銷綜合能力提升課程大綱
【項目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆發(fā)和反復重塑了客戶的金融行為，考驗了銀行對“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點客戶流量下降到極值”的應對能力。隨著時間推移,疫情對經(jīng)濟發(fā)展、民生保障等諸多領域帶來的不利影響都慢慢顯現(xiàn)，多家商業(yè)銀行都經(jīng)歷了“存款不好做、同業(yè)競爭大和產(chǎn)品不好賣”等營銷的困境。疫情之下，作為經(jīng)濟 “調(diào)節(jié)器”和“潤滑劑”的銀行業(yè)，憑借著加速“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”開始肩負起普惠金融的重任。
伴隨著“移動互聯(lián)網(wǎng)+”的高速發(fā)展和社會環(huán)境的劇烈變化，客戶行為的劇變：消費升級、消費行為由線下向線上的習慣遷徙、消費購買決策的參照發(fā)生變化等，對商業(yè)銀行的客戶營銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計算”+“標簽化”用戶畫像，對客戶“精準”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下 圖），而銀行的精準營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習慣。相反，“補貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營銷策略才適合我們？
鑒于此，在銀行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”過程中形成了如下兩套成熟經(jīng)驗：
一是構(gòu)建“銀商聯(lián)盟”，建立“線上與線下結(jié)合”的應用場景，引導客戶使用銀行的產(chǎn)品和服務；
二是通過“科技賦能”，在服務、營銷、運營、風控多個維度深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，依托服務網(wǎng)絡下沉優(yōu)勢，打造便捷的線上化服務體驗，實現(xiàn)客戶體驗的不斷提升。
2023-24年郵政“跨賽”的硝煙已經(jīng)開始彌漫，各家行的資源投入已經(jīng)箭在弦上！依托授課老師多年來深耕郵政基層網(wǎng)點輔導的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)旺季營銷存在著“思路不明確、策略不清晰、打法不新穎”等諸多問題。
本課程結(jié)合多年來為致力于郵政“產(chǎn)能提升”策略和專題培訓的經(jīng)驗，從策略和技能等三方面出發(fā)，以“當前宏觀經(jīng)濟特征描述”、“全觸點接觸三部曲”為主導的“線上營銷”理論與實踐、以“銀商聯(lián)盟”為核心的社區(qū)金融生態(tài)圈建設、以場景化 “流量誘發(fā)”式獲客為目的技術研發(fā)等案例進行分析研究，設計如下培訓課程方案。
【培訓細則】
對象：網(wǎng)點負責人、營銷團隊骨干
時間：待定
時長：1天（6H）
培訓形式：現(xiàn)場授課+情景化教學
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時段
一級大綱
二級大綱
模塊一
2023年中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展的頂層設計
1、2023年中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展的頂層設計
（1）中國式現(xiàn)代化的內(nèi)涵
（2）堅持把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上
（3）共同富裕目標與規(guī)范財富積累機制
（4）形成新發(fā)展格局
2、2023年宏觀經(jīng)濟金融形勢的幾個重要問題
（1）堅持穩(wěn)字當頭穩(wěn)中求進
（2）財政政策和貨幣政策協(xié)同聯(lián)動
（3）著力擴大國內(nèi)需求
（4）房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展
從房住不炒到房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展，房地產(chǎn)市場的結(jié)構(gòu)性機遇
（5）平臺經(jīng)濟健康發(fā)展：
防止資本無序擴張---資本設紅綠燈制度----平臺經(jīng)濟健康發(fā)展的內(nèi)在邏輯
（6）產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇
3、小結(jié)
模塊二
解析旺季營銷“痛點”，拓展業(yè)績提升思路
1、銀行旺季營銷現(xiàn)狀解析
（1）市場—獵人沒找到方法，還是狐貍太狡猾？
（2）員工—我每天很忙，為什么領導總說我沒創(chuàng)造價值？
（3）策略—又是老套路，客戶都“無感”了，怎么辦？
（4）客戶—對價格敏感 ，還是對禮品敏感 ，猜猜看？
（5）管理—有目標，有方向，關鍵是怎么干？
2、銀行旺季營銷開展五大“痛點”
（1）銀客之間營銷觸達率低
營銷案例解析：銀行信息的有效觸達
（2）產(chǎn)能突破重點不聚焦
（3）營銷活動與目標客戶匹配性不強
（4）旺季營銷節(jié)奏把握不到位
（5）員工配套技能培訓不到位
3、四大方向，“引爆”產(chǎn)能
（1）建設線上“信息發(fā)布”渠道
（2）有特色的市場“營銷活動”
（3）搭建“銀商、銀企”等的營銷平臺
（4）行內(nèi)各崗位的聯(lián)動營銷
模塊三
一點一策，掘金三大戰(zhàn)場
1、客戶請得進來：網(wǎng)點體驗管理
（1）“交易中心”到“體驗中心”
（2）網(wǎng)點主題打造（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關聯(lián)）
（3）營銷氛圍營造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動設計（進門、留存、提升）
（5）銷售動線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動“三方”（商戶、政府、平臺、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項……）
3、團隊“搭得上線”：線上“微”營銷
（1）微營銷三部曲
（2）線上營銷的策略-全觸點營銷
①構(gòu)建線上營銷體系（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營銷宣傳實戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）
③員工個人IP和品牌打造
（3）玩轉(zhuǎn)“微社群”-如何開展精彩的微營銷活動
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護的三大目標
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護
⑤網(wǎng)上微沙龍活動的策劃與組織
模塊四
“跨賽”營銷存款提升策略
1、全觸點營銷的渠道建設
（1）銀行員工“全觸點營銷”的主陣地
（2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走”
（3）結(jié)論-任何服務營銷活動都在遵守的步驟（規(guī)律）
（4）步驟一：感官印象-決策的起點
（5）步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內(nèi)心世界
分享：吸引消費者感官－營銷宣傳的10個規(guī)則
課程演練：如何給客戶編寫一條“走心”的信息
2、存量開發(fā)&價值提升
分享：營銷案例分析- “弱關系”應用
（1）產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
（2）高端客戶防流失
（3）產(chǎn)品交叉銷售防客戶流失
（4）大額異動客戶追蹤及取現(xiàn)客戶挽留
（5）依托線上營銷平臺“營銷寶”的客戶精準營銷
①客戶精準營銷的流程
②陌生客戶“五輪聯(lián)絡法”
3、營銷活動
（1）活動類型
（2）活動頻率
（3）營銷活動策劃“思路”
①廳堂吸金類活動
②客戶沙龍類活動
③節(jié)點營銷類活動
4、客群專營
（1）新金融，看長期，看客群
（2）開門紅業(yè)績貢獻主要客群
（3）重要客群“開發(fā)”策略
①老年客群開發(fā)策略
②商貿(mào)客群開發(fā)策略親子客群開發(fā)策略
③外出務工客群開發(fā)策略
④種養(yǎng)殖客戶開發(fā)策略
⑤社區(qū)客群開發(fā)策略
模塊五
數(shù)字化營銷-“微營銷”實戰(zhàn)技能突破
1、全觸點營銷三部曲
2、微營銷-信息精準“觸達”的關鍵
（1）精準的人群
①掌握客戶管理工具
②養(yǎng)成分析客戶的習慣
③學習管理客戶的方法
④保持與客戶聯(lián)系的頻率
（2）走心的內(nèi)容
①四大類信息
日期類
產(chǎn)品類
財經(jīng)類
關懷問候類
②信息編寫技巧
關懷問候在先，產(chǎn)品營銷在后
緊貼社會熱點
重點客戶，單獨發(fā)送，表達重視
（3）合適的時機
（4）有溫度的運營
①客戶大腦的決策流程
②跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內(nèi)心世界
（5）實戰(zhàn)提升：產(chǎn)品包裝方式的升級
模塊六
課程總結(jié)
課程小結(jié)
評估與反饋
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進行靈活調(diào)整。

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