高凈值客戶子女留學(xué)規(guī)劃與出國(guó)金融營(yíng)銷策略（1天）

課題大綱：高凈值客戶子女留學(xué)規(guī)劃與出國(guó)金融營(yíng)銷策略
授課專家：周美慧老師
課程長(zhǎng)度：1 天(可依需求彈性調(diào)整)
培訓(xùn)對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、全國(guó)各分行出國(guó)金融業(yè)務(wù)對(duì)接人
培訓(xùn)形式：教案講授、實(shí)例講解與互動(dòng)教學(xué)

課程思路：
隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，子女的海外教育越來(lái)越受高凈值客戶的青睞和重視，然而，很多
理財(cái)經(jīng)理因?yàn)槟贻p化，面對(duì)高凈值客戶的子女海外教育需求只能處于“尬聊”的狀態(tài)。
本次課程會(huì)從出國(guó)金融客群分析、營(yíng)銷策略、準(zhǔn)備談資、溝通技巧四個(gè)維度從思維的轉(zhuǎn)
變到技巧的提高幫助理財(cái)經(jīng)理梳理，如何“想客戶之所想”到“談客戶之愛(ài)談”，有目的的
引導(dǎo)，最后給予客戶“專業(yè)的解決方案”達(dá)成產(chǎn)品成交，最終實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理
的三贏局面。

課程亮點(diǎn)：
1、周老師有頂尖的海外留學(xué)背景，包含澳大利亞與新加坡，畢業(yè)于亞洲排名第一名的新
加坡國(guó)立大學(xué)碩士；
2、周老師有超強(qiáng)的金融從業(yè)背景，曾擔(dān)任外資銀行的分行行長(zhǎng)，后有海外私人銀行（P
rivate Bank）的工作與家族辦公室（Family Office）的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；
3、周老師有培育優(yōu)秀二代的經(jīng)驗(yàn)，為培養(yǎng)子女寬廣的國(guó)際視野，于2008年全家移民新加
坡，孩子畢業(yè)于新加坡十大名?，斃蛎尚W(xué)，后畢業(yè)于新加坡排名第一的來(lái)福士女子中
學(xué)，直升排名第一的來(lái)福士高中，目前周老師的孩子在墨爾本頂尖大學(xué)攻讀醫(yī)藥科學(xué)。

4、周老師有豐富的高凈值客戶講座的經(jīng)驗(yàn)，借由自身成功的經(jīng)歷，十幾年來(lái)幫助許多高
凈值的家庭完成子女留學(xué)的目標(biāo)，讓其子女申請(qǐng)國(guó)際常春藤名校，飛躍世界舞臺(tái)。

課程收益：
1、為理財(cái)經(jīng)理與高凈值客戶進(jìn)行溝通交流，提供豐富的談資，找到共同的語(yǔ)言；在客戶
關(guān)注的話題中，挖掘客戶需求，提供我行出國(guó)金融解決方案，推薦合適客戶的出國(guó)金融
產(chǎn)品，提高客戶粘度。
2、為高凈值家庭了解留學(xué)市場(chǎng)及留學(xué)趨勢(shì)，了解留學(xué)現(xiàn)狀、壓力來(lái)源提供參考，幫助留
學(xué)生更好的進(jìn)行準(zhǔn)備；為計(jì)劃留學(xué)的家庭選擇國(guó)家、學(xué)校及學(xué)科，了解申請(qǐng)條件、費(fèi)用
、提供有價(jià)值的建議；
3、揭秘留學(xué)中介公司不敢說(shuō)的秘密，分區(qū)域、國(guó)家、學(xué)科、學(xué)習(xí)階段分榜單，為計(jì)劃留
學(xué)的家庭選擇適合自己的中介。

課程大綱：
1 機(jī)遇：出國(guó)金融的環(huán)境
1.1 出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，“全民留學(xué)”時(shí)代已然來(lái)臨
1.1.1 出國(guó)留學(xué)人數(shù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，我國(guó)已成為全球最大留學(xué)生輸出國(guó)
1.1.2 留學(xué)從精英化走向平民化
1.1.3 留學(xué)選擇趨向理性
1.2 留學(xué)服務(wù)需求激增，中介市場(chǎng)蓬勃發(fā)展
1.2.1 自費(fèi)留學(xué)熱潮不斷升溫，留學(xué)服務(wù)需求持續(xù)增長(zhǎng)
1.3 跨境旅游和工作，從稀缺性走向常態(tài)化
2 戰(zhàn)略：出國(guó)金融五大目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)
2.1 出國(guó)金融業(yè)務(wù)定位—潛在優(yōu)質(zhì)客戶的獲取渠道
2.2 出國(guó)金融典型的客戶價(jià)值
2.2.1 留學(xué)生的每年客戶價(jià)值貢獻(xiàn)
2.2.2 出境旅游客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
2.3 出國(guó)金融五大目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)
2.3.1 留學(xué)客群營(yíng)銷策略
2.3.1.1 客戶畫像
2.3.1.2 客戶需求分析
2.3.1.3 服務(wù)營(yíng)銷策略
2.3.2 移民客群營(yíng)銷策略
2.3.2.1 客戶畫像
2.3.2.2 客戶需求分析
2.3.2.3 服務(wù)營(yíng)銷策略
2.3.3 高端境外旅游客群營(yíng)銷策略
2.3.3.1 客戶畫像
2.3.3.2 客戶需求分析
2.3.3.3 服務(wù)營(yíng)銷策略
2.3.4 商務(wù)客群工作外派客群營(yíng)銷策略
2.3.4.1 客戶畫像
2.3.4.2 客戶需求分析
2.3.4.3 服務(wù)營(yíng)銷策略
2.3.5 工作外派客群營(yíng)銷策略
2.3.5.1 客戶畫像
2.3.5.2 客戶需求分析
2.3.5.3 服務(wù)營(yíng)銷策略
3 談資：高凈值客戶子女留學(xué)規(guī)劃
3.1 出國(guó)留學(xué)的優(yōu)勢(shì)
3.1.1 專業(yè)能力：學(xué)歷、證照
3.1.2 語(yǔ)言能力：英文、表達(dá)能力、演講能力、談判能力
3.1.3 領(lǐng)導(dǎo)能力：獨(dú)立生活、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、國(guó)際化視野
3.2 不同階段的留學(xué)選擇
3.2.1 高中及以下
3.2.2 大學(xué)
3.2.3 研究生及以上
3.3 事前準(zhǔn)備篇
3.3.1 如何選擇留學(xué)中介機(jī)構(gòu)？--考察、定位、綜合評(píng)價(jià)
3.3.2 如何選擇留學(xué)的國(guó)家？--美國(guó)、英國(guó)、澳洲、新加坡
3.3.3 先選學(xué)校？還是選專業(yè)？--全球Top50名校介紹
3.3.4 頂尖大學(xué)在尋找什么樣的學(xué)生？--
有力的推薦函、成績(jī)單、實(shí)習(xí)證明、個(gè)人陳述、學(xué)習(xí)計(jì)劃、學(xué)生簽證的申請(qǐng)
3.3.5 外匯管理政策下，資金如何準(zhǔn)備？--
咨詢銀行理財(cái)經(jīng)理，關(guān)于：開(kāi)戶、購(gòu)匯、信用卡、保險(xiǎn)
3.4 留學(xué)體驗(yàn)篇
3.4.1 留學(xué)學(xué)習(xí)體驗(yàn)：找導(dǎo)師、找學(xué)長(zhǎng)、、找天使、社交、社團(tuán)
3.4.2 留學(xué)生活體驗(yàn)：買房、找房東、找室友、找戀人、找救兵
3.4.3 留學(xué)實(shí)習(xí)體驗(yàn)：實(shí)習(xí)渠道、實(shí)習(xí)目的、實(shí)習(xí)價(jià)值、實(shí)習(xí)安全
3.5 職業(yè)發(fā)展篇
3.5.1 回國(guó)工作或是創(chuàng)業(yè)？
3.5.2 留在國(guó)外：有歡樂(lè)也有淚水
3.5.3 畢業(yè)后的反思
4 戰(zhàn)術(shù)：出國(guó)金融營(yíng)銷策劃活動(dòng)
4.1 營(yíng)銷策劃總體思路
4.2 重點(diǎn)產(chǎn)品及服務(wù)
4.2.1 出國(guó)金融主推銀行卡（私人銀行客戶的增值服務(wù)）
4.2.2 出國(guó)金融主推信用卡（無(wú)限卡的增值服務(wù)）
4.2.3 國(guó)際匯款
4.2.4 個(gè)人外匯
4.2.5 資金證明
4.2.6 代理使館
4.2.7 外幣攜帶類
4.2.8 代開(kāi)海外賬戶
4.3 營(yíng)銷技巧
4.3.1 一個(gè)中心：以客戶為中心
4.3.2 兩個(gè)技巧：傾聽(tīng)技巧、尋問(wèn)技巧
4.3.3 三點(diǎn)一線：關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)、賣點(diǎn)
4.3.4 四類信息：家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、財(cái)富結(jié)構(gòu)、財(cái)富路徑
4.3.5
五有邏輯：有話題的切入、有目的的引導(dǎo)、有效性的分析、有針對(duì)性的總結(jié)、有建設(shè)性
的方案
4.3.6 六大內(nèi)容：家庭、事業(yè)、興趣愛(ài)好、銀行、投資、養(yǎng)老
4.4 營(yíng)銷活動(dòng)的展示
4.5 成功案例分享

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