《信貸能力提升培訓實務》課程大綱

《信貸能力提升培訓實務》課程大綱
【課程說明】
2023年即將過去，從監(jiān)管和市場發(fā)展層面來看，對商業(yè)銀行的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變提出了更高、更嚴的要求。與此同時，國內(nèi)中小商業(yè)銀行面臨兩大難題：一方面受議價能力影響，中小銀行選擇優(yōu)質(zhì)客戶、綜合判斷風險能力普遍不足，高風險客戶持續(xù)向中小銀行遷移，引發(fā)離手下降和不良抬升。另一方面粗放的信貸審批、貸后管理模式造成對風險信號的不敏感，風險準入、退出機制效能不足，造成風險資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化進展不理想。
有鑒于此，本課程旨在以行業(yè)領先的標準化信貸業(yè)務流程為主線，梳理管理思路、介紹管理工具等多維角度，幫助銀行進一步著力構(gòu)建和完善信用風險管理流程，提高信貸營銷、調(diào)查、管理能力，努力打造風控有效、風控有效益的良好體制機制，保證所在銀行在市場競爭中站得住腳跟，走好可持續(xù)發(fā)展之路。
【課程目錄】
課程內(nèi)容
《商業(yè)銀行小微客戶營銷全流程實務》
《三大財務報表解構(gòu)企業(yè)經(jīng)營情況》
《商業(yè)銀行信貸調(diào)查技巧與要點》
【課程大綱】
《商業(yè)銀行小微客戶營銷全流程實務》
第一講：營銷的意義
一、營銷的含義
二、營銷任務數(shù)據(jù)制定
三、營銷中的人、貨、場三要素解析
第二講：營銷前準備階段-信貸營銷準備
一、知市場
1.市場調(diào)研
1）繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對象、規(guī)劃） 2）客戶分層（特征、行業(yè)、需求）
2.市場預熱
1）核心客戶準備 2）宣傳方案擬定
3.知對手
1）同業(yè)機構(gòu)2）競爭優(yōu)劣勢3）競品分析4）資源整合
4.知自己
1）自己的產(chǎn)品2）自己的服務3）自己的隊伍4）自己的政策5）自己的任務
5. 知客戶
1）消費信貸客戶特征：客戶表現(xiàn)、用途2）消費信貸客戶融資需求：小、頻、急3）消費信貸客戶融資偏好：四個渠道
實操：個人消費信貸的營銷推廣方案設計與展示
第二講：小微信貸營銷要點
一、個貸客戶的場景營銷
1.圈——商圈核心人2.鏈——供應鏈核心企業(yè)3.會——商會核心利益4.行——特色行業(yè)集中5.公——公司以福利為入口6.社——社區(qū)以活動為敲門磚
二、客戶分層管理
1.以客戶意向劃分的陌生客戶拓展邏輯2.以客戶付息成本劃分的存量客戶增長邏輯3.以客戶使用產(chǎn)品劃分的綜合拓展營銷邏輯
三、精準化、網(wǎng)格化營銷
1.如何精準確定客戶需求2.在合適的時間找到合適的客戶3.常用登記工具與客戶數(shù)據(jù)分析
第三講：小微信貸常見營銷方式
一、新手基礎工作-掃街營銷
1.掃街營銷的具體流程2.掃街營銷的適用范圍與人群
二、值得深挖的寶藏工作-外拓營銷
1.外拓營銷的介紹2.外拓營銷的流程與技巧3.客戶增長重要渠道：特色行業(yè)拓展
三、走量的電話營銷
1.電話營銷標準流程2.電話營銷準備工作3.電話營銷溝通技巧4.電話營銷異議處理方式
四、金山中挖寶的存量客戶營銷
1.盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類
1）高產(chǎn)客戶、孵化客戶、睡獅客戶、冷藏客戶2）休眠原因的內(nèi)外部分析
2）客戶方五大原因
3）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行XX支行
2.休眠客戶喚醒的235策略
1） 銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3.提升手段-夯實“三個”基礎，
1）夯實管理基礎2）夯實隊伍基礎3）夯實模式基礎
4.新興模式-新媒體獲客
1）如何使用新媒體獲客2）如何切入場景化金融3）新媒體獲客常見的案例與技巧
第四講：客戶登記與運營維護階段
一、如何做好客戶信息采集與登記
二．客戶分層維護方式與轉(zhuǎn)化技巧
《從信貸的角度解構(gòu)三大財務報表》
第一講：認識財務報表
一.為什么需要財務報表
二.信貸業(yè)務分析基礎知識準備
1.權責發(fā)生制、穩(wěn)健性原則、會計恒等式與復式記賬；2.企業(yè)運營成本、費用、折舊、攤銷、會計利潤與稅法利潤；3.持續(xù)經(jīng)營與非持續(xù)經(jīng)營等
案例：信貸人員財務分析的框架
互動：信貸財務分析的特殊性和局限性
第二講：資產(chǎn)負債表解讀與分析
一.資產(chǎn)負債表提供哪些會計信息
二.如何理解資產(chǎn)負債表上的財務數(shù)據(jù)
三.各項經(jīng)營活動在資產(chǎn)負債表上怎樣反映
1．資產(chǎn)；2．負債；3．所有者權益（或股東權益）
四.資產(chǎn)負債表重點科目分析與講解
五.從運作管理的角度重新審視資產(chǎn)負債表
1．分析流動資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；2，分析長期資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；3．分析固定資產(chǎn)占全部資產(chǎn)的比重；4．分析流動負債占負債及所有者權益的比重；5．分析負債合計占負債及所有者權益的比重；6．分析長期負債與所有者權益之比；7．分析留存收益與實收資本（或股本）之比
六.資產(chǎn)負債表與利潤表的關系
案例：閱讀某企業(yè)的資產(chǎn)負債表
互動：分析該企業(yè)的資產(chǎn)負債情況
第三講：利潤表解讀與分析
一.利潤表主要反映哪些內(nèi)容，揭示哪些重要信息
二.利潤是如何形成的
1．利潤的構(gòu)成要素；2．利潤表上幾種不同的利潤描述如何理解；3．如何分析營業(yè)成本中的會計信息；4．如何分析費用項目中的會計信息；5.利潤表結(jié)構(gòu)分析；6.利潤表趨勢分析
案例：閱讀某企業(yè)的利潤表債表
互動：分析該企業(yè)的盈利情況
第四講：現(xiàn)金流量表解讀與分析
一．現(xiàn)金流量表解讀
1.?現(xiàn)金流量表有哪些作用；2．如何理解現(xiàn)金流量表包括的內(nèi)容；3．如何理解現(xiàn)金流量表與資產(chǎn)負債表、利潤表之間的關系
二.現(xiàn)金流量表分析
1．現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)分析；2．現(xiàn)金流量表趨勢分析；3．現(xiàn)金流量表財務比率分析
案例：閱讀某企業(yè)的現(xiàn)金流量表
互動：分析該企業(yè)的現(xiàn)金流情況
第五講：基于信貸視角的財務報表分析
1. 財務報表的勾稽關系；2. 掌握比率分析的度；3. 衡量短期償債能力；4. 衡量長期償債能力；5. 衡量資金周轉(zhuǎn)效率；6. 衡量獲利能力；7. 杜邦等式；8. 解構(gòu)百分比報表
案例：信貸人員財務分析典型指標分析
互動：財務報表舞弊的關鍵識別指標
第六講：案例互動－簡要編寫某企業(yè)的財務報表
《商業(yè)銀行信貸調(diào)查技巧與要點》
第一講：為什么要進行信貸調(diào)查
信貸調(diào)查的目的
貸款的常見風險講解與規(guī)避
第二講：貸前調(diào)查的準備步驟
客戶貸款動機了解
客戶經(jīng)理準備內(nèi)容
一查二問三約四筆記
第三講：調(diào)查前軟硬信息獲取與分析
相關行業(yè)風險預解析
客戶軟信息收集與分析
征信重點信息記錄與分析
客戶提問準備
貸款調(diào)查的一些基本原則與應用
第四講：貸款調(diào)查流程
一.五大流程介紹
二.貸款調(diào)查流程詳解
1.經(jīng)營歷史核實與分析；2.客戶經(jīng)營模式分析；3.財務信息核實與分析；4貸款用途核實與合理性分析；5.信息匯總與交叉檢驗
第五講：客戶信息匯總與分析
一.堅持七原則
（1）實體經(jīng)濟；（2）負債率低；（3）權證齊全；（4）現(xiàn)金流足；（5）交叉檢驗；（6）眼見為實；（7）四眼原則
二.四個必問
1. 誰借款；2. 用來干什么；3. 拿什么還；4. 不還怎么辦
三.快速判斷客戶資質(zhì)的“黃金三角”
（1）主營業(yè)務收入；（2）月可支配收入；（3）客戶實際權益
四、分析客戶的常見財務比率
第六講：非財務分析
非財務信息的概念
二、非財務信息的采集方式
三、非財務信息的評價維度—“五個看點”
1. 三穩(wěn)；2. 三流；3. 三品；4. 四表；5. 五度
四、非財務信息的評價視角—“四面看人”
1. 靜態(tài)；2. 動態(tài)；3. 修正；4. 決策

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