XX農商銀行信貸外拓營銷項目計劃書

-146052736215XX農商銀行信貸綜合營銷能力提升
項目計劃書
XX農商銀行信貸綜合營銷能力提升
項目計劃書
一、文檔目的本文檔適用于山東棲霞農村商業(yè)銀行股份有限公司（以下簡稱山東棲霞農商銀行）信貸營銷綜合能力提升咨詢服務項目。
二、項目背景隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現實問題。
通過舉辦“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經成為了銀行網點營銷的必備活動，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經營理念，活動依然停留在最基礎的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網點工作人員也對外拓活動也產生了抵觸情緒。本課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學員建立客戶導向型的外拓經營思維，結合網點存量.流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經營管理的系統(tǒng)，讓系統(tǒng)營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰(zhàn)略依托。
所以本訓練營通過集中訓練，分階段學習。使學員能夠針對現實問題進行專項訓練。達到培訓內容根據客戶情況定制而適用，培訓知識點實用，訓后快速使用。
三、項目目標中融普惠咨詢提供的小微貸咨詢服務項目主要為完成服務銀行支行長、客戶經理等一線營銷隊伍營銷技能培養(yǎng)工作、外拓營銷方式方法培訓工作及全行營銷體系建設等，并協助銀行客戶進行業(yè)務管理和推進。中融普惠咨詢根據不同目標和項目階段性特點充分調配集團資源，合理安排時間，最終實現以下工作目標：
思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的信貸營銷認知
系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰(zhàn)略布置
能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動
分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
項目實施概述項目概述 1、首期培訓為五天，兩天理論課程培訓+三天外拓實踐課程
2、授課對象：支行長、信貸客戶經理等營銷條線人員
3、課程特色：啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出
4、授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、頭腦風暴、視頻教
學、實戰(zhàn)輔導等。
項目實施流程項目流程
執(zhí)行主題
時間安排
執(zhí)行內容
項目亮點
前期調研
市場調研與診斷
培訓前5天
區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢資源
網點信息掌握
第一天
理論課程培訓
上午
信貸營銷培訓理論課程
課堂有趣有料
案例貫穿始終
下午
營銷活動策劃與營銷活動執(zhí)行
第二天
客戶分析定方案
上午
梳理網點營業(yè)半徑的有效資源客戶，并選擇特定客群進行分析
存量客戶分析
營銷模式創(chuàng)新
下午
梳理確定營銷目標與活動方案
第三天
第四天
落地實踐與執(zhí)行
上午
精準營銷方案市場落地執(zhí)行
（老師跟蹤輔導）
客群營銷策略
營銷活動落地
下午
第五天
實戰(zhàn)固化再復盤
上午
外拓（老師跟蹤輔導）
復盤總結學習
表彰總結大會
下午
總結大會
后續(xù)服務
唯有堅持得真理
培訓后15天落地情況追蹤
項目實施15天后落地情況追蹤，跟進落地效果可持續(xù)提供后續(xù)服務
線上座談會
項目課程大綱
第一講：信貸外拓營銷理念及方式方法
1.客戶經理營銷的道和術
2.目標客戶群體的需求變化
3.客戶經理客戶外拓拜訪流程與技巧
4.原因分析與解決之道
第二講：活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調研
1.目標客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、專區(qū)、農區(qū)、創(chuàng)區(qū)
2.目標客戶群經營與生活路徑
3.目標客戶群經營與生活場景分析
4.目標客戶群特征總結
5.目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1.提升網點業(yè)績
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場占有率
5.客戶導流……
三、目標客戶群拓展經營策劃
1.社區(qū)營銷拓展經營策略
2.商區(qū)營銷拓展經營策略
3.園區(qū)員工營銷拓展經營策略
4.農區(qū)營銷拓展經營策略
第三講：銀行營銷模式新思路
1.聯合營銷；2.定制營銷；3.節(jié)日營銷；4.微信營銷
第四講：活動組織與實施
一、活動功能組及人員分工
項目小組的分工及實操
實操演練：各小組根據實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關懷和專業(yè)建立信任基礎
3.獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.情景演練與點
三、活動后客戶關系管理與維護
1.成交客戶維護；2.尚未成交客戶后續(xù)營銷與維護；3.客戶后續(xù)營銷與維護

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