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農商銀行普惠信貸“智慧工廠”項目
咨詢運營方案
近些年，各類型銀行在監(jiān)管導向與自身發(fā)展轉型的推動下，紛紛著眼普惠信貸市場，大中型銀行服務客戶不斷下沉，新興金融機構乘勢而上，區(qū)域性銀行面臨雙面夾擊，尤其是對農商行而言，原有市場基礎頻頻被打破沖擊，面臨客戶流失、規(guī)模下降、風險上升等危機局面。
同時，普惠信貸客群因其自身特性，在與銀行合作方面信息不對稱的情況尤為明顯，對銀行的信貸技術、管理能力、運營能力提出較高的要求。農商銀行因金融科技、組織架構、技術能力等方案的困難，在發(fā)展普惠信貸業(yè)務時，面對同業(yè)競爭，內外交困，力不從心。
“智慧工廠”模式，是經在普惠信貸領域實踐多年的專家顧問團隊研發(fā)，專門為農商銀行打造的普惠信貸業(yè)務發(fā)展模式，在不依賴科技系統(tǒng)的情況下，也能通過集中管理、標準化流程、專業(yè)化盡調、模型化風控等方法，來快速解決農商銀行在發(fā)展普惠信貸時遇到的技術落后、效率低下、流程冗雜、客群受限等問題。
“智慧工廠”普惠信貸模式簡介
不同類型銀行的普惠信貸業(yè)務策略
不同銀行發(fā)展普惠信貸業(yè)務，會根據自身情況和市場定位采取不同的模式策略，市場主流有“產品導向”和“客戶導向”兩種類型。
大中型銀行一般采取“產品導向”，該模式主要是以信貸工廠的標準化流程為依托，以“大數(shù)法則，絕對分散”為風控邏輯，通過線上化，廣泛獲客快速審批，如建行的“普惠快貸”系列，浙商銀行的“點易貸”系列等。主要優(yōu)勢是成本可控，規(guī)模效應明顯等；主要劣勢是風險表現(xiàn)參差不齊，額度較低，授信不充分。
中小型銀行一般采取“客戶導向”，該模式主要是以“IPC線下調查技術”為核心，依賴人員技術，主動進行客戶經營，根據客戶需求定制化信貸服務，如臺州銀行、常熟農商、湖北銀行等，均采用該模式。主要優(yōu)勢是風險評估全面，客戶聯(lián)接緊密，授信較充分；主要劣勢是依賴人員技術，成本較高，規(guī)模效應較難體現(xiàn)等?！爸腔酃S”普惠信貸模式的演變
本公司普惠信貸專家團隊，擁有多年豐富實踐經驗，將IPC、信貸工廠、IFC以及線上信貸等多類型信貸模式進行有機融合，創(chuàng)新研發(fā)出類似F2C模式的“智慧工廠”普惠信貸模式。
“智慧工廠”普惠信貸模式是以IPC技術底層風控邏輯為前提，以標準化為導向，對信貸業(yè)務流程進行切割、重構、再造，即實現(xiàn)以客戶為中心的“量身打造”，又實現(xiàn)各職能模塊組件式裝配的“工廠量產”，在保障質量的情況下，能有效提升規(guī)模，降低成本。從而不斷適應外部挑戰(zhàn)，形成“1+1>2”的整體效用。
“智慧工廠”普惠信貸模式，能為銀行人員提供全面的“提質增效”賦能支持，快速上手，專業(yè)呈現(xiàn)，通過工具輔助方式，為客戶提供智慧便捷的“主辦行綜合金融服務”。再通過持續(xù)的數(shù)據收集，沉淀和提升“智慧工廠”能力，形成“增強回路”。更重要的是“智慧工廠”普惠信貸模式即使在無科技系統(tǒng)支持情況下，也能實現(xiàn)流程標準化和風控模型化等，可快速落地農商行，并實現(xiàn)業(yè)務與風險的平衡發(fā)展。
“智慧工廠”普惠信貸方案
業(yè)務運營調研
所謂當局者迷，醫(yī)者難自醫(yī)。為整體方案最大化貼合銀行實際情況，我公司將派遣成熟的普惠業(yè)務經營管理專家，以客觀的三方視角，科學的方法，對合作銀行的各運營領域開展調研，包括市場定位、客群選擇、產品研發(fā)、業(yè)務流程、信貸技術、人員培訓、移動作業(yè)、客戶關系管理、績效考核體系、內外部定價、成本管控等各個方面，以及轄內客群融資情況、同業(yè)情況、信貸目標人群等予以充分調研，并給出《普惠信貸業(yè)務運營分析報告》。
不同于傳統(tǒng)技術服務公司僅將固定模式輸出，我們相信銀行對于當?shù)厥袌龅牧私馍疃扰c切身體驗，我們將與銀行共同成立項目組，以上述調研報告為重要依據，激發(fā)銀行自身創(chuàng)造力，提升員工參與積極性，就方案實施的各關鍵模塊與實施細則，進行共創(chuàng)，形成雙方認可的《普惠信貸技術服務項目實施說明書》，并以此作為項目整體實施的起點和依據，以及作為驗收的重要標準，也為交付方案在銀行的實施落地打下基礎，提高方案的可執(zhí)行性。
標準化業(yè)務流程與崗位分工
建立普惠貸款的標準化體系，實現(xiàn)普惠貸款流程的標準化和模塊化，梳理、優(yōu)化信貸關鍵流程，以標準化、模塊化、集中作業(yè)的方式，提升信貸作業(yè)效率，增進客戶體驗，并降低操作風險。
以往信貸全流程由單一客戶經理完成，或盡調時雙人，現(xiàn)狀是對客戶經理技術要求很高，培養(yǎng)成本大，同時一人管全流程會造成效率低下，管戶量小。即使在盡調時雙人，道德風險防范也會失效。
“智慧工廠”普惠信貸模式，在流程設計上，保留了IPC核心交叉驗證技術，同時對流程作了必要劃分，使得管調審分離。各環(huán)節(jié)不同人員負責，人員更加專業(yè)化，可以更有效的發(fā)揮出人員的差異化優(yōu)勢，同時提高作業(yè)效率。
如下圖所示，對業(yè)務流程進行流程切片后，將原由客戶經理全流程操作的業(yè)務：
管戶崗，主要負責營銷與貸后管理，主要是客戶經營的職責，對人員的要求更偏銷售型；
盡調崗，主要負責現(xiàn)場調查，差異化盡調方案研究，客戶分析，對人員要求更偏技術型；
集中作業(yè)崗，負責征信查詢、簽約放款、數(shù)據統(tǒng)計等，對人員要求更偏內勤型。
“智慧工廠”普惠信貸業(yè)務操作流程的建立，要突破傳統(tǒng)，充分體現(xiàn)標準化，提高有效性，從流程設置上防范內部風險，人盡其才，最大限度發(fā)揮主觀能動性，實現(xiàn)高效作業(yè)、敏捷響應、提升客戶體驗等，有利于團隊協(xié)作，提高執(zhí)行力，促進業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。
行業(yè)化風控技術，自動化報告
普惠信貸業(yè)務對人員風控技術要求較高，加大了人員培養(yǎng)有難度和周期；初級客戶經理往往在調查結束后或審批階段，才發(fā)現(xiàn)風險調理不完整，造成重復工作；成熟客戶經理又往往會根據自身對客戶的風險認知而主觀簡化流程，造成審批人員風險了解不全面等問題。
行業(yè)化風險調查清單，類似飛行員、手術醫(yī)師的必做事項清單，要求執(zhí)行者必須按照標準清單快速完成必要事項。
風險調查清單將風控技術固化于清單，即是對普惠企業(yè)客群以細分行業(yè)進行分類，從風險評估角度出發(fā)，提煉經營、財務、資金、客群等特征，按細分行業(yè)形成標準化風險調查清單，該清單可將普惠信貸技術融入其中，并嵌入多重交叉驗證，以保障風險評估數(shù)據的有效性。盡調人員可按調查清單引導，在現(xiàn)場快速完成風險調查工作，回行后通過Excel功能即可自動生成綜合信用報告。
標準化作業(yè)，讓人員快速熟悉作業(yè)，避免遺漏，提高效率，預留出更多時間，由客戶經理發(fā)揮主觀能動性，處理“標準化”還無法處理的事項——風險關鍵——隱性信息和軟信息。創(chuàng)新多方交叉驗證，關注信息真實可用性，保障風險評估有效性，重視第一還款來源的核實，從源頭控制風險，還原信貸本質
2540812800以下通過快消品批發(fā)行業(yè)展示行業(yè)化風控技術，客戶經理只需完成調查頁面后，回行即可自動生成財務報告，包括行業(yè)指標對比分析。
行業(yè)化風控技術，可降低對業(yè)務人員的技術依賴，達到快速上手“會貸”的效果，再通過風控模型實時回傳風險評估結果，實現(xiàn)“敢貸”的效果。銀行在業(yè)務持續(xù)發(fā)展過程中，不斷的積累沉淀行業(yè)數(shù)據，形成行業(yè)數(shù)據庫，可以更好的識別、驗證行業(yè)和客戶風險，實時把握市場脈搏，進行行業(yè)篩選、市場選擇、精準投放等。同時將行業(yè)化風控技術與“房抵貸”“擔保貸”等產品結合，可實現(xiàn)產品升級，與煙草、物流、電力、光伏、產業(yè)、農業(yè)、交易結算、采購、擔保等場景、數(shù)據、渠道相結合，可開發(fā)出細分貸款產品系列。
風險量化評估與決策模型
即使沒有系統(tǒng)的支持，在線下依然可以通過一定的工具來實現(xiàn)自動風險量化評分，決策建議等。如下圖，盡調人員將調查數(shù)據錄入到表格后，通過自動計算功能即可對該業(yè)務進行風險量化與額度計算。
如下圖所示，風控模型將從五個維度，20多個指標進行計算，標準量化客戶風險情況，將審批技術固化下來，并不斷迭代優(yōu)化。
樹立品牌，差異化產品方案
當前市場下，很多銀行創(chuàng)新出非常多的產品名稱推向市場，眼花繚亂，讓客戶很難自主選擇，而一個客戶在銀行一般只能有一筆經營性授信，不能滿足客戶的全面需求，這也是多頭授信的其中一個原因。
在“智慧工廠”模式下，統(tǒng)一大的產品品牌，客戶識別度高，有利于樹立銀行形式，再內部細分差異化產品策略，可形成產品矩陣組合，充分滿足客戶需求。
隨著業(yè)務推進，進行持續(xù)優(yōu)化、擴展、創(chuàng)新等。根據市場客戶情況以及行內需求等，深入應用“智慧工廠”模式，形成產品序列、子產品等，組成產品矩陣。根據業(yè)務特征，設計差異化風控策略，利率定價機制以及貸后管理方案等。不斷擴大業(yè)務覆蓋面，提高市場占有率，為綜合營銷、綜合金融服務打下良好客戶基礎。以下是部分產品策略供參考。
統(tǒng)一營銷運營，讓“人人都能成為營銷能手”
營銷工作需要積極的態(tài)度，綜合的能力，持續(xù)的執(zhí)行，而少有客戶經理全面達到，對于行內其他人員而言，更是困難。信貸是一項特殊的服務，也是一項低頻的需求，從宣傳、聯(lián)系到客戶需求，一般需要經歷較長的一段時間，簡單的下任務，定指標，而沒有形成規(guī)范有效的營銷管理體系，將難以可持續(xù)化。
建立完整的市場營銷、渠道建設和客戶管理制度體系，實現(xiàn)市場與營銷管理流程的標準化；通過統(tǒng)一的市場營銷策略，提升全員的平均營銷效能，擴大目標市場覆蓋面；通過全周期客戶管理策略，深入洞察客戶需求，以客戶為中心提供綜合化金融服務，實現(xiàn)客戶深度運營。
建立并不斷豐富營銷策略庫，設置專崗統(tǒng)一運營，即能讓人員不再因營銷方法欠缺而流失客戶，又便于樹立銀行對外宣傳的紡一品牌，營銷人員更多的是根據客戶特征畫像，結合營銷需求執(zhí)行相關策略即可，從而讓“人人都能成為營銷能手”。
統(tǒng)一運營是指根據客戶所屬區(qū)域、行業(yè)、經營類型等，制定不同的營銷計劃，并跟進執(zhí)行，對營銷效果進行分析，進而優(yōu)化營銷計劃，在實現(xiàn)能力提升的同時，加強效果體現(xiàn)。
分級貸后管理，合理配置資源
重放輕管的癥結往往在于現(xiàn)行貸后管理政策在實操過程中難以執(zhí)行，而普惠貸款業(yè)務往往金額較小，客戶數(shù)量眾多，當客戶數(shù)量達到一定量時，甚至無法執(zhí)行。從而造成消極應對貸后管理制度、風險監(jiān)控不到位、逾期催收時機錯失等問題。
在貸后管理環(huán)節(jié)，對貸款戶進行預期風險評級，根據2/8原則分級管理，風險越高，監(jiān)控措施越嚴格，反之則以維護管理為主，合理配置貸后資源，讓政策可落實，能執(zhí)行，分級標準主要依據客戶的綜合風險評分。
貸后監(jiān)控工作清單，是根據客戶類別、業(yè)務類型、產品、擔保方式以及行業(yè)類型等，進行分類，客戶經理根據實際情況選擇相應清單進行貸后監(jiān)控。保障貸后信息收集的可執(zhí)行性與標準化，降低操作要求。
加強過程管理，重新定義業(yè)務指標
在“智慧工廠”模式的整體設計下，信貸人員的一部分工作將以執(zhí)行為主，如統(tǒng)一運營的營銷模式下，大幅降低對人員營銷主動性的依賴，轉而對人員營銷動作的執(zhí)行進行管控，并及時跟進營銷效果，形成“執(zhí)行——反饋——調優(yōu)——執(zhí)行”的正向循環(huán)機制，不斷提升營銷效果。而對于營銷效果的指標監(jiān)測，也相應的需要更新，如覆蓋率、觸達率、轉化率等，以及根據動作執(zhí)行而匹配的積分管理制度。
全面的人才培養(yǎng)體系
人才是銀行的核心資產，我們提供從招聘到培訓，從客戶經理到管理人員的全流程全崗位全周期的團隊建設方案。培養(yǎng)方面采取課堂培訓+模擬討論+案例分析+實踐輔導+復盤分析等豐富的形式，保障培訓效果，夯實人員能力。
人力資源招聘
提供不同崗位人員招聘需求、臉譜和策略等，以及在招聘過程中所有需要的工具文檔、題目設計等。協(xié)助銀行發(fā)布招聘信息，培訓普惠信貸人員招聘能力。協(xié)助銀行完成包括筆試、宣講、面試、職業(yè)測評等環(huán)節(jié)的首批招聘活動，篩選出符合普惠信貸從業(yè)需求的人員，幫助合作銀行快速搭建普惠信貸服務團隊，或人員補充。
課堂培訓
部分課程內容如下表：
類別
課程
市場營銷類
《認識你的客戶》《信貸營銷基礎方法》《顧問式營銷》《營銷高手的七個習慣》《營銷活動方案策劃》《客戶管理》《社群營銷在信貸業(yè)務中的應用》《客戶營銷對于產品和風控的意義》《批量業(yè)務營銷》《企業(yè)微信在營銷中的應用》等
風控技能
《普惠信貸技術概覽》《信貸業(yè)務流程》《目標客群特征分析》《信貸基礎知識》《財務知識基礎》《財務報表》《稅務基礎知識》《財務指標分析》《征信解析》《貸前準備》《交叉驗證》《風險調查流程》《財務信息的調查與評估》《非財務信息的調查與評估》《常見行業(yè)分析》《調查報告的制作》《風險評估與決策》《貸款審查》《貸款擔?！贰缎刨J相關法律規(guī)章》等
貸后管理
《貸后風險評級》《貸后監(jiān)控》《貸后風險預警》《逾期與催收策略》《風險化解》《不良貸款責任認定》等
日常管理
《績優(yōu)客戶經理的工作方法》《職業(yè)道德素養(yǎng)》《自我激勵與工作規(guī)劃》《導師基礎》《管理者的職責定位》《會議組織》《績效考核》《員工激勵》等
實踐培訓
所有的課堂培訓，均需在實踐中落實與強化，將知識變?yōu)榧寄埽ㄟ^以下步驟，快速提升全體人員的信貸技能。
“我教你練”：想學會游泳，必須下水，必要的練習是將知識變?yōu)榧寄艿谋亟浿贰?br /> “你做我?guī)汀保涸跔I銷獲客、現(xiàn)場調查、風險識別、貸后管理等環(huán)節(jié)中，由顧問輔助客戶經理完成，即使技能得以鍛煉，又保障客戶體驗。
“你做我考”：由客戶經理按要求獨立完成各環(huán)節(jié)工作，顧問通過現(xiàn)場觀察進行考核，再復盤分析，指導調優(yōu)。
人員的階段性評估
階段性評估主要是針對人員信貸技術的掌握、工作方法的形成、以及主動性、計劃性等方面，評估其崗位勝任能力，同時肯定成績，找到差距，對培訓方案進行個性化調整。
精細化團隊管理體系
組織架構與崗位職責設定
根據業(yè)務運營機制，和銀行的相關要求，以提高普惠業(yè)務團隊的管理運營效率為目標，建設普惠管理部門的組織架構體系，各崗位工作職責說明書。
崗位職能設計理念是在保障業(yè)務健康高速運營的前提下，流程化作業(yè)，按能力類型分類設置，使得人力資源最大化。
專家型：行業(yè)研究，信貸技術更新，風控策略調整等
商務型：三方資源拓展，核心企業(yè)營銷，異業(yè)結盟推廣等
領導管理型：組織管理、業(yè)務計劃、員工激勵、文化建設、團隊積極性調動等
文案策劃型：宣傳文案、活動策劃、新媒體推廣等
執(zhí)行操作型：高效操作，內勤作業(yè)等
明確各崗位職責，能力要求、進階標準等，保障組織架構有效性。幫助建立普惠人員崗位能力模型，建設普惠人員的能力評估標準，使合作銀行有能力按照一定周期開展所轄普惠人員的能力評估工作。
客戶經理分級管理
人員能力是業(yè)務發(fā)展的核心力量，完善的各崗位人員培養(yǎng)和晉升機制，有利用提升整體運營能力，降低人員的流失率，提升規(guī)模，完成業(yè)務規(guī)劃。本方案以客戶經理為例說明分類培養(yǎng)管理方案。
構建客戶經理分層進階+日常專題的立體成長培訓體系，結合客戶經理日常實踐培訓和績效管理，全方位對客戶經理進行培養(yǎng)，并相應進行業(yè)務授權。在營銷和客戶管理、風險識別和合規(guī)操作、職業(yè)化和專業(yè)化方面重點培養(yǎng)，并實現(xiàn)客戶經理不同層級的認證，提升客戶經理整體能力，打造專業(yè)化客戶經理團隊。
分層評價指標舉例如下：
評價特征
特征指標
業(yè)務知識
學習認證
從業(yè)經驗
從業(yè)年限
營銷能力
新增客戶數(shù)完成率
新增余額完成率
風控能力
當期不良率
當期逾期率
調查能力和整體風控客戶滿意度
客戶裂變分享能力
過去一年客戶逾期次數(shù)占比
客戶評價
工作效率
過去一年平均貸款發(fā)放效率（天數(shù)）
過去一年月平均上會筆數(shù)
審查審批退件率
績效考核制度
結合流程優(yōu)化，重新定義職責。普惠信貸業(yè)務整體改造，需要有新的績效管理方案進行配套，來強化對人員的引導作用。
績效優(yōu)化理念，更注重對業(yè)務操作執(zhí)行的定量統(tǒng)計與激勵，通過積分、報表等形式，提高績效反饋的實時性與可視化，使人員能及時了解來工作成果，不斷形成自我激勵。
建立業(yè)務目標設定及分解機制，打破傳統(tǒng)銀行“鞭打快?！焙汀跋嗷コ镀ぁ钡哪繕嗽O定機制，通過定量考核與綜合貢獻相結合，過程考核與結果考核相結合的方式，實現(xiàn)團隊業(yè)務目標的合理設定和分解落地。
明確風險責任認定與盡職免責管理辦法
傳統(tǒng)貸款業(yè)務因其業(yè)務操作、風險評估等主要以人工為主，標準化較弱，從而造成風險責任認定的困難較大，難以實現(xiàn)盡職免責，這也是信貸人員畏貸的一個原因。通過前文所述的方案，對業(yè)務流程、風險調查、崗位銜接、風險評估等各方面的標準化改造，以及工作流程線上化后，可實現(xiàn)對全流程的工作監(jiān)控，即可降低風險責任認定的困難度，實現(xiàn)真正的盡職免責，卸下信貸人員畏貸負擔，釋放人員潛力。

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