小微信貸咨詢與運營方案

  培訓講師:胡孝龍

講師背景:
胡孝龍老師農商行零售信貸轉型專家中融普惠在線科技項目總監(jiān)某資產管理公司總經理12年銀行零售與對公業(yè)務項目管理經歷小微金融轉型輔導師高級銀行顧問兼項目經理具有現(xiàn)場調研并深度研究浙江、遼寧、廣西、江蘇多加家標桿行,熟知各標桿行零售轉型的經驗和教 詳細>>

胡孝龍
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小微信貸咨詢與運營方案詳細內容

小微信貸咨詢與運營方案

農商銀行普惠信貸“智慧工廠”項目
咨詢運營方案
近些年,各類型銀行在監(jiān)管導向與自身發(fā)展轉型的推動下,紛紛著眼普惠信貸市場,大中型銀行服務客戶不斷下沉,新興金融機構乘勢而上,區(qū)域性銀行面臨雙面夾擊,尤其是對農商行而言,原有市場基礎頻頻被打破沖擊,面臨客戶流失、規(guī)模下降、風險上升等危機局面。
同時,普惠信貸客群因其自身特性,在與銀行合作方面信息不對稱的情況尤為明顯,對銀行的信貸技術、管理能力、運營能力提出較高的要求。農商銀行因金融科技、組織架構、技術能力等方案的困難,在發(fā)展普惠信貸業(yè)務時,面對同業(yè)競爭,內外交困,力不從心。
“智慧工廠”模式,是經在普惠信貸領域實踐多年的專家顧問團隊研發(fā),專門為農商銀行打造的普惠信貸業(yè)務發(fā)展模式,在不依賴科技系統(tǒng)的情況下,也能通過集中管理、標準化流程、專業(yè)化盡調、模型化風控等方法,來快速解決農商銀行在發(fā)展普惠信貸時遇到的技術落后、效率低下、流程冗雜、客群受限等問題。
“智慧工廠”普惠信貸模式簡介
不同類型銀行的普惠信貸業(yè)務策略
不同銀行發(fā)展普惠信貸業(yè)務,會根據自身情況和市場定位采取不同的模式策略,市場主流有“產品導向”和“客戶導向”兩種類型。
大中型銀行一般采取“產品導向”,該模式主要是以信貸工廠的標準化流程為依托,以“大數(shù)法則,絕對分散”為風控邏輯,通過線上化,廣泛獲客快速審批,如建行的“普惠快貸”系列,浙商銀行的“點易貸”系列等。主要優(yōu)勢是成本可控,規(guī)模效應明顯等;主要劣勢是風險表現(xiàn)參差不齊,額度較低,授信不充分。
中小型銀行一般采取“客戶導向”,該模式主要是以“IPC線下調查技術”為核心,依賴人員技術,主動進行客戶經營,根據客戶需求定制化信貸服務,如臺州銀行、常熟農商、湖北銀行等,均采用該模式。主要優(yōu)勢是風險評估全面,客戶聯(lián)接緊密,授信較充分;主要劣勢是依賴人員技術,成本較高,規(guī)模效應較難體現(xiàn)等?!爸腔酃S”普惠信貸模式的演變
本公司普惠信貸專家團隊,擁有多年豐富實踐經驗,將IPC、信貸工廠、IFC以及線上信貸等多類型信貸模式進行有機融合,創(chuàng)新研發(fā)出類似F2C模式的“智慧工廠”普惠信貸模式。
“智慧工廠”普惠信貸模式是以IPC技術底層風控邏輯為前提,以標準化為導向,對信貸業(yè)務流程進行切割、重構、再造,即實現(xiàn)以客戶為中心的“量身打造”,又實現(xiàn)各職能模塊組件式裝配的“工廠量產”,在保障質量的情況下,能有效提升規(guī)模,降低成本。從而不斷適應外部挑戰(zhàn),形成“1+1>2”的整體效用。
“智慧工廠”普惠信貸模式,能為銀行人員提供全面的“提質增效”賦能支持,快速上手,專業(yè)呈現(xiàn),通過工具輔助方式,為客戶提供智慧便捷的“主辦行綜合金融服務”。再通過持續(xù)的數(shù)據收集,沉淀和提升“智慧工廠”能力,形成“增強回路”。更重要的是“智慧工廠”普惠信貸模式即使在無科技系統(tǒng)支持情況下,也能實現(xiàn)流程標準化和風控模型化等,可快速落地農商行,并實現(xiàn)業(yè)務與風險的平衡發(fā)展。
“智慧工廠”普惠信貸方案
業(yè)務運營調研
所謂當局者迷,醫(yī)者難自醫(yī)。為整體方案最大化貼合銀行實際情況,我公司將派遣成熟的普惠業(yè)務經營管理專家,以客觀的三方視角,科學的方法,對合作銀行的各運營領域開展調研,包括市場定位、客群選擇、產品研發(fā)、業(yè)務流程、信貸技術、人員培訓、移動作業(yè)、客戶關系管理、績效考核體系、內外部定價、成本管控等各個方面,以及轄內客群融資情況、同業(yè)情況、信貸目標人群等予以充分調研,并給出《普惠信貸業(yè)務運營分析報告》。
不同于傳統(tǒng)技術服務公司僅將固定模式輸出,我們相信銀行對于當?shù)厥袌龅牧私馍疃扰c切身體驗,我們將與銀行共同成立項目組,以上述調研報告為重要依據,激發(fā)銀行自身創(chuàng)造力,提升員工參與積極性,就方案實施的各關鍵模塊與實施細則,進行共創(chuàng),形成雙方認可的《普惠信貸技術服務項目實施說明書》,并以此作為項目整體實施的起點和依據,以及作為驗收的重要標準,也為交付方案在銀行的實施落地打下基礎,提高方案的可執(zhí)行性。
標準化業(yè)務流程與崗位分工
建立普惠貸款的標準化體系,實現(xiàn)普惠貸款流程的標準化和模塊化,梳理、優(yōu)化信貸關鍵流程,以標準化、模塊化、集中作業(yè)的方式,提升信貸作業(yè)效率,增進客戶體驗,并降低操作風險。
以往信貸全流程由單一客戶經理完成,或盡調時雙人,現(xiàn)狀是對客戶經理技術要求很高,培養(yǎng)成本大,同時一人管全流程會造成效率低下,管戶量小。即使在盡調時雙人,道德風險防范也會失效。
“智慧工廠”普惠信貸模式,在流程設計上,保留了IPC核心交叉驗證技術,同時對流程作了必要劃分,使得管調審分離。各環(huán)節(jié)不同人員負責,人員更加專業(yè)化,可以更有效的發(fā)揮出人員的差異化優(yōu)勢,同時提高作業(yè)效率。
如下圖所示,對業(yè)務流程進行流程切片后,將原由客戶經理全流程操作的業(yè)務:
管戶崗,主要負責營銷與貸后管理,主要是客戶經營的職責,對人員的要求更偏銷售型;
盡調崗,主要負責現(xiàn)場調查,差異化盡調方案研究,客戶分析,對人員要求更偏技術型;
集中作業(yè)崗,負責征信查詢、簽約放款、數(shù)據統(tǒng)計等,對人員要求更偏內勤型。
“智慧工廠”普惠信貸業(yè)務操作流程的建立,要突破傳統(tǒng),充分體現(xiàn)標準化,提高有效性,從流程設置上防范內部風險,人盡其才,最大限度發(fā)揮主觀能動性,實現(xiàn)高效作業(yè)、敏捷響應、提升客戶體驗等,有利于團隊協(xié)作,提高執(zhí)行力,促進業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。
行業(yè)化風控技術,自動化報告
普惠信貸業(yè)務對人員風控技術要求較高,加大了人員培養(yǎng)有難度和周期;初級客戶經理往往在調查結束后或審批階段,才發(fā)現(xiàn)風險調理不完整,造成重復工作;成熟客戶經理又往往會根據自身對客戶的風險認知而主觀簡化流程,造成審批人員風險了解不全面等問題。
行業(yè)化風險調查清單,類似飛行員、手術醫(yī)師的必做事項清單,要求執(zhí)行者必須按照標準清單快速完成必要事項。
風險調查清單將風控技術固化于清單,即是對普惠企業(yè)客群以細分行業(yè)進行分類,從風險評估角度出發(fā),提煉經營、財務、資金、客群等特征,按細分行業(yè)形成標準化風險調查清單,該清單可將普惠信貸技術融入其中,并嵌入多重交叉驗證,以保障風險評估數(shù)據的有效性。盡調人員可按調查清單引導,在現(xiàn)場快速完成風險調查工作,回行后通過Excel功能即可自動生成綜合信用報告。
標準化作業(yè),讓人員快速熟悉作業(yè),避免遺漏,提高效率,預留出更多時間,由客戶經理發(fā)揮主觀能動性,處理“標準化”還無法處理的事項——風險關鍵——隱性信息和軟信息。創(chuàng)新多方交叉驗證,關注信息真實可用性,保障風險評估有效性,重視第一還款來源的核實,從源頭控制風險,還原信貸本質
2540812800以下通過快消品批發(fā)行業(yè)展示行業(yè)化風控技術,客戶經理只需完成調查頁面后,回行即可自動生成財務報告,包括行業(yè)指標對比分析。
行業(yè)化風控技術,可降低對業(yè)務人員的技術依賴,達到快速上手“會貸”的效果,再通過風控模型實時回傳風險評估結果,實現(xiàn)“敢貸”的效果。銀行在業(yè)務持續(xù)發(fā)展過程中,不斷的積累沉淀行業(yè)數(shù)據,形成行業(yè)數(shù)據庫,可以更好的識別、驗證行業(yè)和客戶風險,實時把握市場脈搏,進行行業(yè)篩選、市場選擇、精準投放等。同時將行業(yè)化風控技術與“房抵貸”“擔保貸”等產品結合,可實現(xiàn)產品升級,與煙草、物流、電力、光伏、產業(yè)、農業(yè)、交易結算、采購、擔保等場景、數(shù)據、渠道相結合,可開發(fā)出細分貸款產品系列。
風險量化評估與決策模型
即使沒有系統(tǒng)的支持,在線下依然可以通過一定的工具來實現(xiàn)自動風險量化評分,決策建議等。如下圖,盡調人員將調查數(shù)據錄入到表格后,通過自動計算功能即可對該業(yè)務進行風險量化與額度計算。
如下圖所示,風控模型將從五個維度,20多個指標進行計算,標準量化客戶風險情況,將審批技術固化下來,并不斷迭代優(yōu)化。
樹立品牌,差異化產品方案
當前市場下,很多銀行創(chuàng)新出非常多的產品名稱推向市場,眼花繚亂,讓客戶很難自主選擇,而一個客戶在銀行一般只能有一筆經營性授信,不能滿足客戶的全面需求,這也是多頭授信的其中一個原因。
在“智慧工廠”模式下,統(tǒng)一大的產品品牌,客戶識別度高,有利于樹立銀行形式,再內部細分差異化產品策略,可形成產品矩陣組合,充分滿足客戶需求。
隨著業(yè)務推進,進行持續(xù)優(yōu)化、擴展、創(chuàng)新等。根據市場客戶情況以及行內需求等,深入應用“智慧工廠”模式,形成產品序列、子產品等,組成產品矩陣。根據業(yè)務特征,設計差異化風控策略,利率定價機制以及貸后管理方案等。不斷擴大業(yè)務覆蓋面,提高市場占有率,為綜合營銷、綜合金融服務打下良好客戶基礎。以下是部分產品策略供參考。
統(tǒng)一營銷運營,讓“人人都能成為營銷能手”
營銷工作需要積極的態(tài)度,綜合的能力,持續(xù)的執(zhí)行,而少有客戶經理全面達到,對于行內其他人員而言,更是困難。信貸是一項特殊的服務,也是一項低頻的需求,從宣傳、聯(lián)系到客戶需求,一般需要經歷較長的一段時間,簡單的下任務,定指標,而沒有形成規(guī)范有效的營銷管理體系,將難以可持續(xù)化。
建立完整的市場營銷、渠道建設和客戶管理制度體系,實現(xiàn)市場與營銷管理流程的標準化;通過統(tǒng)一的市場營銷策略,提升全員的平均營銷效能,擴大目標市場覆蓋面;通過全周期客戶管理策略,深入洞察客戶需求,以客戶為中心提供綜合化金融服務,實現(xiàn)客戶深度運營。
建立并不斷豐富營銷策略庫,設置專崗統(tǒng)一運營,即能讓人員不再因營銷方法欠缺而流失客戶,又便于樹立銀行對外宣傳的紡一品牌,營銷人員更多的是根據客戶特征畫像,結合營銷需求執(zhí)行相關策略即可,從而讓“人人都能成為營銷能手”。
統(tǒng)一運營是指根據客戶所屬區(qū)域、行業(yè)、經營類型等,制定不同的營銷計劃,并跟進執(zhí)行,對營銷效果進行分析,進而優(yōu)化營銷計劃,在實現(xiàn)能力提升的同時,加強效果體現(xiàn)。
分級貸后管理,合理配置資源
重放輕管的癥結往往在于現(xiàn)行貸后管理政策在實操過程中難以執(zhí)行,而普惠貸款業(yè)務往往金額較小,客戶數(shù)量眾多,當客戶數(shù)量達到一定量時,甚至無法執(zhí)行。從而造成消極應對貸后管理制度、風險監(jiān)控不到位、逾期催收時機錯失等問題。
在貸后管理環(huán)節(jié),對貸款戶進行預期風險評級,根據2/8原則分級管理,風險越高,監(jiān)控措施越嚴格,反之則以維護管理為主,合理配置貸后資源,讓政策可落實,能執(zhí)行,分級標準主要依據客戶的綜合風險評分。
貸后監(jiān)控工作清單,是根據客戶類別、業(yè)務類型、產品、擔保方式以及行業(yè)類型等,進行分類,客戶經理根據實際情況選擇相應清單進行貸后監(jiān)控。保障貸后信息收集的可執(zhí)行性與標準化,降低操作要求。
加強過程管理,重新定義業(yè)務指標
在“智慧工廠”模式的整體設計下,信貸人員的一部分工作將以執(zhí)行為主,如統(tǒng)一運營的營銷模式下,大幅降低對人員營銷主動性的依賴,轉而對人員營銷動作的執(zhí)行進行管控,并及時跟進營銷效果,形成“執(zhí)行——反饋——調優(yōu)——執(zhí)行”的正向循環(huán)機制,不斷提升營銷效果。而對于營銷效果的指標監(jiān)測,也相應的需要更新,如覆蓋率、觸達率、轉化率等,以及根據動作執(zhí)行而匹配的積分管理制度。
全面的人才培養(yǎng)體系
人才是銀行的核心資產,我們提供從招聘到培訓,從客戶經理到管理人員的全流程全崗位全周期的團隊建設方案。培養(yǎng)方面采取課堂培訓+模擬討論+案例分析+實踐輔導+復盤分析等豐富的形式,保障培訓效果,夯實人員能力。
人力資源招聘
提供不同崗位人員招聘需求、臉譜和策略等,以及在招聘過程中所有需要的工具文檔、題目設計等。協(xié)助銀行發(fā)布招聘信息,培訓普惠信貸人員招聘能力。協(xié)助銀行完成包括筆試、宣講、面試、職業(yè)測評等環(huán)節(jié)的首批招聘活動,篩選出符合普惠信貸從業(yè)需求的人員,幫助合作銀行快速搭建普惠信貸服務團隊,或人員補充。
課堂培訓
部分課程內容如下表:
類別
課程
市場營銷
《認識你的客戶》《信貸營銷基礎方法》《顧問式營銷》《營銷高手的七個習慣》《營銷活動方案策劃》《客戶管理》《社群營銷在信貸業(yè)務中的應用》《客戶營銷對于產品和風控的意義》《批量業(yè)務營銷》《企業(yè)微信在營銷中的應用》等
風控技能
《普惠信貸技術概覽》《信貸業(yè)務流程》《目標客群特征分析》《信貸基礎知識》《財務知識基礎》《財務報表》《稅務基礎知識》《財務指標分析》《征信解析》《貸前準備》《交叉驗證》《風險調查流程》《財務信息的調查與評估》《非財務信息的調查與評估》《常見行業(yè)分析》《調查報告的制作》《風險評估與決策》《貸款審查》《貸款擔?!贰缎刨J相關法律規(guī)章》等
貸后管理
《貸后風險評級》《貸后監(jiān)控》《貸后風險預警》《逾期與催收策略》《風險化解》《不良貸款責任認定》等
日常管理
《績優(yōu)客戶經理的工作方法》《職業(yè)道德素養(yǎng)》《自我激勵與工作規(guī)劃》《導師基礎》《管理者的職責定位》《會議組織》《績效考核》《員工激勵》等
實踐培訓
所有的課堂培訓,均需在實踐中落實與強化,將知識變?yōu)榧寄埽ㄟ^以下步驟,快速提升全體人員的信貸技能。
“我教你練”:想學會游泳,必須下水,必要的練習是將知識變?yōu)榧寄艿谋亟浿贰?br /> “你做我?guī)汀保涸跔I銷獲客、現(xiàn)場調查、風險識別、貸后管理等環(huán)節(jié)中,由顧問輔助客戶經理完成,即使技能得以鍛煉,又保障客戶體驗。
“你做我考”:由客戶經理按要求獨立完成各環(huán)節(jié)工作,顧問通過現(xiàn)場觀察進行考核,再復盤分析,指導調優(yōu)。
人員的階段性評估
階段性評估主要是針對人員信貸技術的掌握、工作方法的形成、以及主動性、計劃性等方面,評估其崗位勝任能力,同時肯定成績,找到差距,對培訓方案進行個性化調整。
精細化團隊管理體系
組織架構與崗位職責設定
根據業(yè)務運營機制,和銀行的相關要求,以提高普惠業(yè)務團隊的管理運營效率為目標,建設普惠管理部門的組織架構體系,各崗位工作職責說明書。
崗位職能設計理念是在保障業(yè)務健康高速運營的前提下,流程化作業(yè),按能力類型分類設置,使得人力資源最大化。
專家型:行業(yè)研究,信貸技術更新,風控策略調整等
商務型:三方資源拓展,核心企業(yè)營銷,異業(yè)結盟推廣等
領導管理型:組織管理、業(yè)務計劃、員工激勵、文化建設、團隊積極性調動等
文案策劃型:宣傳文案、活動策劃、新媒體推廣等
執(zhí)行操作型:高效操作,內勤作業(yè)等
明確各崗位職責,能力要求、進階標準等,保障組織架構有效性。幫助建立普惠人員崗位能力模型,建設普惠人員的能力評估標準,使合作銀行有能力按照一定周期開展所轄普惠人員的能力評估工作。
客戶經理分級管理
人員能力是業(yè)務發(fā)展的核心力量,完善的各崗位人員培養(yǎng)和晉升機制,有利用提升整體運營能力,降低人員的流失率,提升規(guī)模,完成業(yè)務規(guī)劃。本方案以客戶經理為例說明分類培養(yǎng)管理方案。
構建客戶經理分層進階+日常專題的立體成長培訓體系,結合客戶經理日常實踐培訓和績效管理,全方位對客戶經理進行培養(yǎng),并相應進行業(yè)務授權。在營銷和客戶管理、風險識別和合規(guī)操作、職業(yè)化和專業(yè)化方面重點培養(yǎng),并實現(xiàn)客戶經理不同層級的認證,提升客戶經理整體能力,打造專業(yè)化客戶經理團隊。
分層評價指標舉例如下:
評價特征
特征指標
業(yè)務知識
學習認證
從業(yè)經驗
從業(yè)年限
營銷能力
新增客戶數(shù)完成率
新增余額完成率
風控能力
當期不良率
當期逾期率
調查能力和整體風控客戶滿意度
客戶裂變分享能力
過去一年客戶逾期次數(shù)占比
客戶評價
工作效率
過去一年平均貸款發(fā)放效率(天數(shù))
過去一年月平均上會筆數(shù)
審查審批退件率
績效考核制度
結合流程優(yōu)化,重新定義職責。普惠信貸業(yè)務整體改造,需要有新的績效管理方案進行配套,來強化對人員的引導作用。
績效優(yōu)化理念,更注重對業(yè)務操作執(zhí)行的定量統(tǒng)計與激勵,通過積分、報表等形式,提高績效反饋的實時性與可視化,使人員能及時了解來工作成果,不斷形成自我激勵。
建立業(yè)務目標設定及分解機制,打破傳統(tǒng)銀行“鞭打快?!焙汀跋嗷コ镀ぁ钡哪繕嗽O定機制,通過定量考核與綜合貢獻相結合,過程考核與結果考核相結合的方式,實現(xiàn)團隊業(yè)務目標的合理設定和分解落地。
明確風險責任認定與盡職免責管理辦法
傳統(tǒng)貸款業(yè)務因其業(yè)務操作、風險評估等主要以人工為主,標準化較弱,從而造成風險責任認定的困難較大,難以實現(xiàn)盡職免責,這也是信貸人員畏貸的一個原因。通過前文所述的方案,對業(yè)務流程、風險調查、崗位銜接、風險評估等各方面的標準化改造,以及工作流程線上化后,可實現(xiàn)對全流程的工作監(jiān)控,即可降低風險責任認定的困難度,實現(xiàn)真正的盡職免責,卸下信貸人員畏貸負擔,釋放人員潛力。

 

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