《對(duì)公無(wú)貸戶管戶經(jīng)理的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》

《數(shù)字化下對(duì)公無(wú)貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》
主講：謝廣超 約6-12小時(shí)
課程背景：
貸款利率放開(kāi)與國(guó)有行小微貸款下沉，使得信貸對(duì)于存款和各項(xiàng)對(duì)公指標(biāo)的拉動(dòng)作用
在快速降低，為提升存量戶的貢獻(xiàn)，各家銀行均在調(diào)整方向，加大對(duì)于存量無(wú)貸戶的重
視和拓戶提質(zhì)工作，如中行的“雙戶雙基”活動(dòng)、招商的賬戶經(jīng)理、中信的無(wú)貸戶管戶經(jīng)
理等等。
本課程基于無(wú)貸戶管理客戶經(jīng)理在工作中遇到的各種拓戶難、提質(zhì)難的問(wèn)題，運(yùn)用數(shù)
據(jù)收集、篩選，客戶分類分層，廳堂、存量、拓客等不同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，通過(guò)微信、線上沙
龍、面訪等不同營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)解決無(wú)貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對(duì)公工作人員
工作效率，在適應(yīng)多種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的情況下，培養(yǎng)銀行對(duì)公無(wú)貸戶管理人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

課程收益：
■ 掌握公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)技巧；
■ 掌握拓客與上門(mén)拜訪客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧；
■ 掌握重點(diǎn)行業(yè)賬戶營(yíng)銷(xiāo)技巧：醫(yī)院、學(xué)校、法院、批發(fā)零售、貿(mào)易；
■
了解各家銀行為何加大對(duì)于無(wú)貸戶的重視，無(wú)貸戶管戶經(jīng)理的每日標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有哪
些；
■
掌握搜集存量無(wú)貸戶的信息、運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技巧對(duì)客戶分層，掌握廳堂客戶營(yíng)銷(xiāo)技
巧、存量客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧、微信線上沙龍組織技巧；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、賬戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、無(wú)貸戶主管部門(mén)人
員
課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻分析

第一講：數(shù)字化時(shí)代的對(duì)公業(yè)務(wù)突圍
一、數(shù)字化時(shí)代對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境
1. 疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考
1）對(duì)公基礎(chǔ)客戶為零售
2）信貸提供客戶來(lái)源和產(chǎn)品來(lái)源
2. 從南京民生看對(duì)公客戶忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵
1）結(jié)算占比
2）產(chǎn)品覆蓋
二、各行的轉(zhuǎn)型思路與路徑
1. 政府機(jī)構(gòu)
2. 行政事業(yè)單位
3. 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
4. 普惠小微客戶
5. 無(wú)貸戶
三、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心
1. 結(jié)算渠道
2. 結(jié)算占比
四、賬戶經(jīng)理重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題
案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案

五、賬戶經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
六、從代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)案例看對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵步驟
1. 提前了解客戶
2. 針對(duì)決策結(jié)構(gòu)接近決策人
3. 介紹產(chǎn)品
4. 解決異議或阻礙
第二講：廳堂到訪客戶場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景一：開(kāi)戶（營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
場(chǎng)景二：銷(xiāo)戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷(xiāo)售）
場(chǎng)景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷(xiāo)售）
場(chǎng)景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）
場(chǎng)景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售）
第三講：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用
一、系統(tǒng)篩選重點(diǎn)客戶
1. 臨界客戶
2. 降級(jí)客戶
3. 近期剛升級(jí)客戶
4. 資金進(jìn)出規(guī)律性客戶
5. 外匯業(yè)務(wù)客戶
二、客戶數(shù)據(jù)收集的渠道
1. 外部互聯(lián)網(wǎng)渠道
1）企查查
2）關(guān)聯(lián)企業(yè)
3）股東高管
2. 行內(nèi)系統(tǒng)渠道
1）結(jié)算規(guī)律性
2）上下游企業(yè)
3）產(chǎn)品覆蓋
3. 賬戶流水渠道
1）從流水看采購(gòu)——資金流出
2）銷(xiāo)售——資金流入
3）內(nèi)部資金管理——資金留存
4. 財(cái)務(wù)溝通渠道
第四講：存量無(wú)貸戶的分層維護(hù)與線上營(yíng)銷(xiāo)
一、存量公司客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層及不同客戶的關(guān)注點(diǎn)
1）不動(dòng)戶：企業(yè)是否正常經(jīng)營(yíng)、聯(lián)系電話
2）無(wú)效戶：企業(yè)主要結(jié)算銀行及原因
3）臨界客戶：企業(yè)近期工作動(dòng)態(tài)
4）重點(diǎn)客戶：把控企業(yè)資金進(jìn)出兩端
5）政府或行政事業(yè)單位客戶：近期資金使用計(jì)劃及回流資金
二、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）電話營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功
a忘掉營(yíng)銷(xiāo)目的
b查看客戶信息找到客戶目前問(wèn)題
c幫助客戶解決問(wèn)題
d業(yè)績(jī)的來(lái)源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)
2）電話營(yíng)銷(xiāo)外功
a一見(jiàn)如故：開(kāi)場(chǎng)建立親和力與信賴感
b一針見(jiàn)血：激發(fā)客戶對(duì)服務(wù)的需求
c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)
視頻討論：上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公產(chǎn)品
2. 電話營(yíng)銷(xiāo)演練
場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷(xiāo)
場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷(xiāo)
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)
1）有效分類客戶幫助管理客戶
a客戶重要程度
b客戶關(guān)系程度
c主要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
2）微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)
a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群
b線上沙龍的組織
前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”
中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)
后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳
第五講：拓展有效賬戶技巧
1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比
2、銀行開(kāi)戶費(fèi)用對(duì)比：從中找到我行優(yōu)勢(shì)
3、渠道拓客
渠道拓客案例.審批大廳駐點(diǎn)
渠道拓客案例.代賬公司
代賬公司的三大痛點(diǎn)
代賬公司營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的三大步驟
渠道拓客案例.寫(xiě)字樓物業(yè)
4、連鎖拓客
連鎖拓客案例.廣州光大營(yíng)銷(xiāo)XX美容機(jī)構(gòu)
連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
新開(kāi)戶拓客
新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷(xiāo)殘疾人之家專戶
新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷(xiāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游
6、聯(lián)動(dòng)拓客
理財(cái)客戶經(jīng)理
個(gè)貸客戶經(jīng)理
大堂經(jīng)理及柜臺(tái)
7、營(yíng)銷(xiāo)客戶開(kāi)戶的常見(jiàn)問(wèn)題及解決話術(shù)
第六講：互聯(lián)網(wǎng)工具的批量拓戶路徑與機(jī)遇
1）政府與機(jī)構(gòu)渠道
政府客戶開(kāi)發(fā)四步走
稅e款產(chǎn)品
南京招行政府采購(gòu)貸款案例
開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
江西朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例
江蘇蘇科貸案例
專業(yè)交易市場(chǎng)
溫州興業(yè)汽車(chē)交易市場(chǎng)案例
商業(yè)街
沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案
商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等
商會(huì)協(xié)會(huì)
福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例
特色行業(yè)
上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例

第七講：基于交叉營(yíng)銷(xiāo)的客戶面訪技巧
一、客戶的全周期營(yíng)銷(xiāo)
1. 賬戶開(kāi)立時(shí)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
1）了解公司與老板
2）與財(cái)務(wù)老板建立良好關(guān)系
3）開(kāi)立基礎(chǔ)產(chǎn)品
2. 爭(zhēng)取關(guān)系帶動(dòng)產(chǎn)品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等
3. 拓展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行功能
4. 全量金融資產(chǎn)帶動(dòng)：結(jié)算資金沉淀、存款、理財(cái)?shù)?br /> 二、約訪前準(zhǔn)備工作
1. 如何進(jìn)行話題寒暄
1）觀看視頻學(xué)習(xí)如何找到話題、如何延伸話題拉近關(guān)系
2）溝通公司信息，深挖需求
3）通過(guò)行業(yè)延伸公司動(dòng)態(tài)和計(jì)劃
4）從采購(gòu)和銷(xiāo)售等方面溝通客戶需求
2. 產(chǎn)品展示——用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明
3. 異議防范與解決
4. 綜合營(yíng)銷(xiāo)：代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)五步走
第八講：對(duì)公結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)技巧
1客戶選擇賬戶所在銀行的維度
距離維度、人脈維度、貸款維度、上下游客戶交易維度、避稅維度等
2營(yíng)銷(xiāo)客戶結(jié)算業(yè)務(wù)的話術(shù)
距離維度話術(shù)、
人脈維度話術(shù)、
貸款維度話術(shù)、
上下游客戶交易維度話術(shù)、
避稅維度話術(shù)
3批量營(yíng)銷(xiāo)客戶結(jié)算的技巧
人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
記賬公司、商會(huì)協(xié)會(huì)等平臺(tái)：通過(guò)記賬公司批量獲客案例
4客戶常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
演練：客戶因?yàn)楸芏愒诋?dāng)?shù)剞r(nóng)商行開(kāi)立對(duì)公賬戶的應(yīng)對(duì)話術(shù)
案例.某食品批發(fā)企業(yè)100萬(wàn)貸款
主要結(jié)算類產(chǎn)品
討論：某行營(yíng)銷(xiāo)負(fù)債產(chǎn)品視頻
小微客戶熟客轉(zhuǎn)介紹：東莞招行通過(guò)客戶熟人圈 “生意會(huì)”

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