《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的新策略》

《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的新策略》
主講：謝老師
一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢(shì)
（一）總體看，穩(wěn)增長(zhǎng)仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松
貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動(dòng)”可期，會(huì)著力提升地方政府積極性，也會(huì)更加重視
改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。
（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長(zhǎng)，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)
一步放寬專(zhuān)項(xiàng)債可作為資本金的適用范圍外，預(yù)計(jì)明年專(zhuān)項(xiàng)債額度也將提高至3萬(wàn)億左右
。預(yù)計(jì)基建增速將回升至8%左右。
（三）機(jī)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三大新趨勢(shì)
（四）后政府隱形債務(wù)清理時(shí)期對(duì)銀政合作的影響
二、圍繞財(cái)政存款的核心業(yè)務(wù)
（一）財(cái)政部門(mén)組織結(jié)構(gòu)分析
1、以財(cái)政廳為例，屬于營(yíng)銷(xiāo)“重中之重”的處室有七個(gè)
2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務(wù)類(lèi)型
（二）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系
1、政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視
2、國(guó)庫(kù)單一賬戶(hù)體系的新要求
（三）財(cái)政資金的收入
1、財(cái)政非稅資金收繳方式
2、非稅收入征繳電子化改革解讀
3、非稅收入收繳業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象、營(yíng)銷(xiāo)策略詳解
（四）財(cái)政資金的轉(zhuǎn)移支付詳解
1、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及業(yè)務(wù)和客戶(hù)
2、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及銀行賬戶(hù)和銀行產(chǎn)品
3、財(cái)政資金流轉(zhuǎn)路線(xiàn)
（五）財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)和賬戶(hù)
財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)和目標(biāo)賬戶(hù)和上下游客戶(hù)
（六）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
（七）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金
1、財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
（八）財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付
1、政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
2、代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié):
3、零余額賬戶(hù)開(kāi)立流程:
（九）財(cái)政存款的拓展新思路
1、新型服務(wù)手段抓流量
2、招投標(biāo)抓增量：招投標(biāo)如何勝出
三、專(zhuān)項(xiàng)債營(yíng)銷(xiāo)
（一）地方政府債券演變
1、地方政府債券業(yè)務(wù)要點(diǎn)
2、地方政府專(zhuān)項(xiàng)債簡(jiǎn)析
（二）解讀《關(guān)于做好地方政府專(zhuān)項(xiàng)債券發(fā)行及項(xiàng)目配套融資工作的通知》
中央層面對(duì)專(zhuān)項(xiàng)債的頂層制度設(shè)計(jì)，對(duì)專(zhuān)項(xiàng)債的實(shí)際操作進(jìn)行規(guī)范和要求
“專(zhuān)項(xiàng)債可以作重大項(xiàng)目資本金”的規(guī)定，以及專(zhuān)項(xiàng)債與PPP的融合路徑等問(wèn)題，是下
一步基建投融資的關(guān)鍵
（三）三個(gè)難點(diǎn)的解讀與分析
1、沒(méi)有政府性基金收入，只有經(jīng)營(yíng)性專(zhuān)項(xiàng)收入的，是否可以發(fā)行專(zhuān)項(xiàng)債？
2、發(fā)行專(zhuān)項(xiàng)債對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目收益是否包括政府可行性缺口補(bǔ)助？
3、專(zhuān)項(xiàng)債和金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化融資的償還先后順序如何？上述規(guī)定是否意味著項(xiàng)目收
益先償還專(zhuān)項(xiàng)債本息，再償還市場(chǎng)化融資？
（四）服務(wù)地方專(zhuān)項(xiàng)債對(duì)銀行的積極意義
1、密切銀政關(guān)系，帶動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)大發(fā)展
2、盤(pán)活信貸資源，改善流動(dòng)性，并實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
3、緊跟基建投資大好形勢(shì)，延伸后續(xù)鏈條服務(wù)
四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路--煙草
（一）開(kāi)展煙草結(jié)算賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)工作;
（二）卷煙銷(xiāo)售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金;
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：銀行與煙草公司合作新模式
五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路--教育
（一） 教育與互聯(lián)網(wǎng)+
《關(guān)于引導(dǎo)規(guī)范教育移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用有序健康發(fā)展的意見(jiàn)》
案例：智慧校園的打造
（二）目標(biāo)客戶(hù)與目標(biāo)賬戶(hù)
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
（三）營(yíng)銷(xiāo)→獲客→生態(tài)圈
核心情報(bào)的獲取與布局
案例：北師大5億存款的獲取
六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路--軍隊(duì)與退役軍人服務(wù)局
（一）兩大序列:中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察。
（二）部隊(duì)財(cái)務(wù)管理規(guī)定詳解
（三）主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)
1、部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專(zhuān)用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡
2、“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、退役軍人服務(wù)局的合作
案例：退役軍人服務(wù)局資金的招投標(biāo)
七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路--公檢法
（一）改革背景與重點(diǎn)文件六號(hào)文解讀
（二）金融解決方案:
法院案例:通過(guò)提供對(duì)執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線(xiàn)上線(xiàn)下一
體化的服務(wù) 渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
（三）公檢法部門(mén)上項(xiàng)目的意義與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
案例：一案一賬戶(hù)體系的建立快速獲客
八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路--醫(yī)院
（一）解讀《國(guó)務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改
革經(jīng)驗(yàn)的若干意見(jiàn)》
（二）抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)
制和薪酬制度改革。
（三）營(yíng)銷(xiāo)策略
項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開(kāi)發(fā)
（四）醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融完美解決方案
案例：三甲醫(yī)院從切入到全面合作
九、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1. 建立內(nèi)線(xiàn)——及時(shí)找到信息
2. 找到關(guān)鍵人——誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人
3. 說(shuō)對(duì)話(huà)——如何拉近關(guān)系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開(kāi)立水庫(kù)移民資金財(cái)政專(zhuān)戶(hù)案例
十、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
1. 樹(shù)立我行正面形象
2. 招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：存款報(bào)價(jià)是前提，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵
3. 搜集對(duì)手報(bào)價(jià)制定策略
4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行
5. 預(yù)估我行排名
6. 財(cái)政專(zhuān)戶(hù)和資金的四個(gè)象限
十一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例解析
案例分享：客戶(hù)開(kāi)發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門(mén)援建資金營(yíng)銷(xiāo)案例
案例解析：順 敏 恒
案例分享：客戶(hù)開(kāi)發(fā)（二）——大連C島土地儲(chǔ)備交易中心存款營(yíng)銷(xiāo)案例
案例解析：快 準(zhǔn) 靈

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