《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與創(chuàng)新》
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與創(chuàng)新》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與創(chuàng)新》
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與創(chuàng)新》
主講:謝廣超
第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍
一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型
1. 政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸市場(chǎng)
2. 政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域
二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的境況
1. 同業(yè)爭(zhēng)搶下的獲客
2. 利率下降下的盈利
3. “個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控
三、各家銀行的主要營(yíng)銷方式
1. 國(guó)有行路徑-以利率下降爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)客戶
2. 城商、農(nóng)商行的路徑-以結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品爭(zhēng)搶客戶
四、個(gè)貸產(chǎn)品體系
1. 全方位搭建產(chǎn)品體系
2. 以廣東某國(guó)有行為例看個(gè)貸產(chǎn)品
第二講：傳統(tǒng)獲客方式與營(yíng)銷
一、客戶維護(hù)制度——降低流失率
二、個(gè)貸客戶主要來源
1. 存量客戶
2. 清單客戶
3. 陌生拜訪
4. 多條線聯(lián)動(dòng)
5. PMP
三、客戶拜訪前
1. 收集未來一到兩個(gè)月可能有需求的客戶
2. 電話約見客戶
四、拜訪客戶五步驟
拜訪一：從行業(yè)、行情入手引發(fā)客戶關(guān)注
話術(shù)舉例
（1）從行業(yè)上溝通：
（2）從標(biāo)桿企業(yè)上溝通：
（3）從客戶自身經(jīng)營(yíng)情況上溝通：
（4）從訂單銷售上溝通：
拜訪二：經(jīng)營(yíng)情況——遇到問題——短期、長(zhǎng)期影響——解決方法：貸款用途
引導(dǎo)客戶需要四大痛點(diǎn)
拜訪三：強(qiáng)調(diào)利益重合點(diǎn)介紹產(chǎn)品
從七大要素尋找與客戶的利益重合點(diǎn)
拜訪四：常見異議處理
1. “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2. “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3. “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4. “我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5. “我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6. “我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
拜訪五：促成簽約
產(chǎn)品類異議
非產(chǎn)品類異議
第三講：半標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目批量開發(fā)
一、項(xiàng)目批量開發(fā)的兩大方向
1、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客群拓展
2、深入四類場(chǎng)景獲客
二、半標(biāo)準(zhǔn)化批量開發(fā)的六種場(chǎng)景營(yíng)銷
（1）政府與機(jī)構(gòu)渠道
（3）專業(yè)交易市場(chǎng)
（4）商業(yè)街
（5）商會(huì)、協(xié)會(huì)
（6）區(qū)域特色與新興行業(yè)
案例：興業(yè)溫州市機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)項(xiàng)目
案例：遼寧交行商業(yè)街合作項(xiàng)目
案例：福建某銀行“泉心會(huì)員”貸項(xiàng)目
案例：山西郵儲(chǔ)龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場(chǎng)項(xiàng)目
三、半標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目關(guān)注要點(diǎn)
1、專業(yè)市場(chǎng)
2、商鋪、廠房
3、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈核心企業(yè)
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《小微專題——小微信貸客戶存款營(yíng)銷》 07.25
《小微信貸客戶的存款營(yíng)銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢(shì)1.對(duì)公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對(duì)公存款營(yíng)銷面臨形勢(shì)?貸款利率市場(chǎng)化——息差越來越薄?全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款3.常見存款營(yíng)銷策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對(duì)公存款種類
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《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的新策略》主講：謝老師一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢(shì)（一）總體看，穩(wěn)增長(zhǎng)仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動(dòng)”可期，會(huì)著力提升地方政府積極性，也會(huì)更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長(zhǎng)，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)一步放寬
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