《小微專題——小微客戶的綜合營(yíng)銷技巧》
《小微專題——小微客戶的綜合營(yíng)銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《小微專題——小微客戶的綜合營(yíng)銷技巧》
《小微客戶的綜合營(yíng)銷技巧》
主講：謝老師
一．綜合營(yíng)銷的價(jià)值
1. 向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2. 增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益
3. 提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象
4. 公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段
5. 案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？
二：小微客群開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)
1) 拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
2) 約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
3) 取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過(guò)前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問(wèn)我們今天上門(mén)的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開(kāi)門(mén)見(jiàn)山營(yíng)銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開(kāi)客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
4) 挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購(gòu)和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見(jiàn)原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法
痛點(diǎn)：新訂單采購(gòu)
癢點(diǎn)：淡季備貨
嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配
5) 巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點(diǎn)
2. 有過(guò)貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
6) 促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號(hào)判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定
三、小微客群的對(duì)公結(jié)算營(yíng)銷技巧
1. 客戶選擇賬戶所在銀行的維度
? 距離維度
? 人脈維度
? 貸款維度
? 上下游客戶交易維度
? 避稅維度等
2. 營(yíng)銷客戶結(jié)算業(yè)務(wù)的話術(shù)
? 距離維度話術(shù)、
? 人脈維度話術(shù)、
? 貸款維度話術(shù)、
? 上下游客戶交易維度話術(shù)、
? 避稅維度話術(shù)
3. 批量營(yíng)銷客戶結(jié)算的技巧
人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
記賬公司、商會(huì)協(xié)會(huì)等平臺(tái)：通過(guò)記賬公司批量獲客案例
4. 客戶常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
演練：客戶因?yàn)楸芏愒诋?dāng)?shù)剞r(nóng)商行開(kāi)立對(duì)公賬戶的應(yīng)對(duì)話術(shù)
5. 案例.某食品批發(fā)企業(yè)100萬(wàn)貸款
6. 主要結(jié)算類產(chǎn)品
7. 討論：某行營(yíng)銷負(fù)債產(chǎn)品視頻
8. 小微客戶熟客轉(zhuǎn)介紹：東莞招行通過(guò)客戶熟人圈 “生意會(huì)”
四、小微客群的個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1. 基金投資方式
2. 小微客戶分類和產(chǎn)品匹配——不同的生命周期
3. 選擇基金經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
4. 部分知名總監(jiān)基金
5. 討論小微客戶營(yíng)銷基金產(chǎn)品錄音
五、小微客群的代發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與活動(dòng)營(yíng)銷
1. 從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列
2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
3. 拜訪關(guān)鍵人的流程
4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
5. 從老板、財(cái)務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧
6. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷
案例：國(guó)有某行營(yíng)銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營(yíng)銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)
7. 以某股份行上海分行營(yíng)業(yè)部為案例的總結(jié)
（關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)
）
8. 高中低層次員工的分層營(yíng)銷對(duì)應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
9. 活動(dòng)營(yíng)銷：激活工資卡活動(dòng)、財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)活動(dòng)、日常宣傳
案例：中迪科技信息技術(shù)公司
案例：廣州群欣包裝工業(yè)有限公司
六、小微企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)介紹
1. 什么樣的客戶更容易給我們轉(zhuǎn)介紹
2. 客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因在哪里
3. 如何依據(jù)客戶的個(gè)人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹
4. 如何依據(jù)客戶的上下游轉(zhuǎn)介紹
5. 如何依據(jù)客戶同行業(yè)、同類型轉(zhuǎn)介紹
6. 演練：如何拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶
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