《小微專題——小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》

  培訓講師：謝廣超

講師背景：
謝廣超老師——銀行對公營銷專家15年銀行對公營銷培訓實戰(zhàn)經驗交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負責人曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務部丨高級客戶經理 詳細>>

謝廣超
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《小微專題——小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》詳細內容

《小微專題——小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》

《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》
主講：謝老師
第一：普惠小微業(yè)務突圍
一、發(fā)展普惠小微遇到的問題
1. 多家銀行爭搶下的獲客
2. 利率下降下的盈利問題
3. “兩增兩控”下的風控
二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程
三、從營銷案例看小微業(yè)務營銷的關鍵點
第二：小微客戶拓展路徑
一、有貸客戶續(xù)貸
1. 維護有貸戶的制度
2. 如何讓客戶轉貸
案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
二、存量客戶轉化
1. 開展生意會拓展客戶
2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
3. 優(yōu)質結算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
4. 現(xiàn)有客戶轉介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易
5. 私公聯(lián)動找尋客戶——使用移動互聯(lián)網快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會
第三：批量開發(fā)客戶
批量授信與單戶開發(fā)對比分析
“一圈一鏈”客戶概述
規(guī)劃先行、批量開發(fā)
1）政府與機構渠道
? 政府客戶開發(fā)四步走
? 稅e款產品
? 南京招行政府采購貸款案例
開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
? 江西朝陽產業(yè)園區(qū)案例
? 江蘇蘇科貸案例
專業(yè)交易市場
? 溫州興業(yè)汽車交易市場案例
商業(yè)街
? 沈陽吾愛街開發(fā)案
? 商圈特色產品組合：POS貸、租金貸等
商會協(xié)會
? 福建XX銀行“泉心會員”案例
特色行業(yè)
? 上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例
第四：供應鏈金融拓客
1、供應鏈金融的定義與價值
? 供應鏈金融定義
? 供應鏈金融助力企業(yè)供應鏈管理
? 供應鏈金融對銀行的意義
? 供應鏈金融對分支行的意義
2、供應鏈金融的三種模式
? 核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質第三方平臺客群）
? 物流金融模式
? 銀行主導供應鏈模式
3、供應鏈金融產品
? 傳統(tǒng)供應鏈金融產品體系
? 供應鏈創(chuàng)新產品（舉例交通銀行）
4、買方核心企業(yè)參與的突破口
? 買方案例、蘇州銀行重機行業(yè)供應商應收賬款快捷變現(xiàn)
? 買方案例、渤海銀行華潤萬家供應商融資方案
? 買方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
? 買方案例、內蒙古圣牧高科牧業(yè)項目
5、賣方核心企業(yè)參與的突破口
? 以賣方為核心的“1+N”供應鏈的四種模式
? 賣方案例、上海浦發(fā)汽車生產商商業(yè)調劑銷售開具銀承
? 賣方案例、上海中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)
? 賣方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場景營銷
子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財務公司銀團保理
7、互為上下游案例、山西郵儲龍海實業(yè)莊則養(yǎng)殖場項目互為上下游
8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設備企業(yè)集團快捷保理
9、如何實現(xiàn)結算和現(xiàn)金流的控制
第五：批量授信方案設計六步法
一、客戶在哪里？
1. 討論各渠道開發(fā)客戶
2．評估客戶可開發(fā)價值
二、客戶什么樣？
1、關鍵方深度調查——總體額度
2、商戶抽樣調查——準入標準
3、內部向導或第三方的交叉驗證——貸后管理
三、設計授信產品或組合——產品標準化
1、選定基礎授信產品
2、依據(jù)客戶關注點優(yōu)化現(xiàn)有產品
3、交叉營銷實現(xiàn)結算和現(xiàn)金流的控制
四、設定合理的準入和客戶分層標準
五、圈定試點
1、試點的原因
2、設點企業(yè)的選擇
六、會議營銷、宣傳產品

 

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