《政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略》

  培訓(xùn)講師：謝廣超

講師背景：
謝廣超老師——銀行對公營銷專家15年銀行對公營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理 詳細(xì)>>

謝廣超
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《政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

《政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略》

《政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略》
主講:謝廣超
一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征
1. 對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機(jī)遇期消退
2. 國家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀
1) 中央——“國家資本主義”
2) 地方政府——“公司化”
3) 民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”
3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變
4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性
5. 機(jī)構(gòu)客群的分類
1) 財(cái)政社?？腿海贺?cái)政、公積金、社保、土儲、房屋維修基金
2) 煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)
3) 政府保險(xiǎn)客群：行政事業(yè)、社會團(tuán)體、保險(xiǎn)公司
4) 文體廣電客群：文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版
5) 教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)
6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）
二、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)
1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)
2. 財(cái)政存款誘惑很大
3. 財(cái)政資金營銷的難點(diǎn)
問題一：財(cái)政國庫管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)
問題二：盤活存量財(cái)政資金及專戶清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)
問題三：市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對比：傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革
5.
財(cái)政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處
、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處
6. 財(cái)政賬戶與支出
7. 財(cái)政存款營銷重點(diǎn)
三、關(guān)系營銷
1. 建立內(nèi)線——及時(shí)找到信息
2. 找到關(guān)鍵人——誰是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人
3. 說對話——如何拉近關(guān)系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫移民資金財(cái)政專戶案例
四、招投標(biāo)營銷
1. 樹立我行正面形象
2. 招投標(biāo)評分細(xì)化指標(biāo)：存款報(bào)價(jià)是前提，對地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵
3. 搜集對手報(bào)價(jià)制定策略
4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行
5. 預(yù)估我行排名
6. 財(cái)政專戶和資金的四個(gè)象限
五、軍隊(duì)業(yè)務(wù)
兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察
1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
2. 帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)
3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)
2）營銷重點(diǎn)
4. 主要產(chǎn)品及營銷
1）部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡
2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3）退役軍人服務(wù)局的合作
案例：某分行營銷省武警總隊(duì)獲取排他性合作
六、教育行業(yè)
教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競爭格局重新洗牌，升級智慧校園建設(shè)
持續(xù)進(jìn)行中。
1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）
3.
客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個(gè)人客戶服務(wù)

七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公
立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及來源分析
2. 營銷策略：項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)
3.主要產(chǎn)品及營銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP
八、法院業(yè)務(wù)營銷
法院行業(yè)分析：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線上
線下一體化的服務(wù) 渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
認(rèn)識法院機(jī)構(gòu)
法院主要資金構(gòu)成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
九、住房建設(shè)單位
營銷機(jī)遇分析
主攻的客戶與賬戶
1、客戶群體
2、賬戶種類
主要產(chǎn)品特征與渠道
1、土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金
2、房屋建設(shè)階段
3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：全鏈條做好存款的營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
十、客戶開發(fā)案例解析
案例分享：客戶開發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例
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案例分享：客戶開發(fā)（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例
案例解析：快 準(zhǔn) 靈




 

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