理財經理，我們可以做得更好

  培訓講師：王傲瑜

講師背景：
金融專家中國銀行培訓三十強12年金融巨頭（招商銀行等）一線及管理經驗工商銀行/招商銀行/興業(yè)證券/中國人壽高級顧問清華大學/西安交通大學金融班特聘專家2016年中國百強講師國家二級培訓師CityGuilds國際培訓師AFP金融理財師一級CF 詳細>>

王傲瑜
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理財經理，我們可以做得更好詳細內容

理財經理，我們可以做得更好

《理財經理，我們可以做得更好》
—— 知己知彼，深入淺出
【課程目標】
1、認知清晰（知己）：兩個維度的產品細分，保值和增值的雙重需求
2、掌握存量客戶精細化挖掘的方法：基于資產配置檢查后的客戶建議和細分方法（知彼）
3、理解且能應用增量客戶的規(guī)模化開發(fā)（深入淺出）
4、課程結束后具體的落地實施方案
【課程大綱預覽】
【課程大綱】
一 ，產品的認知和分類（知己）
1)互動：請把貴行的所有理財產品按照如下維度進行分類（分組討論，鄰組互評）
2)流量產品和利潤產品、周邊產品的區(qū)分
銷售的引擎器——流量產品：流量產品與爆款產品的一致性，引流作用；
銷售的油箱——利潤產品的銷售一定是在流量產品的引導下進行；
銷售的輔導動力系統(tǒng)——周邊產品屬于附加性產品，對內對外的利益點相對不太明顯；
3)理財客戶自身專業(yè)性帶來的挑戰(zhàn)
行業(yè)現(xiàn)狀
經濟形勢
投資渠道的轉化
產品的投向標的
二．存量客戶的精細化挖掘（知彼）
1，客戶的分類（80/20法則）
找準貢獻80%的20%客戶（工具四維矩陣）
2,核心客戶（貢獻值為80%）的現(xiàn)有資產配置檢驗
資產配置的基礎模型學習
3,存量客戶的精細化挖掘從資產配置的完善性著手
案例：資金超過500萬/資金量在300-500萬之間/資金量在300萬-100萬之間/100萬以下的客戶（地區(qū)不一樣，列舉的案例資金量也會有所差別）
4,客戶資產配置的不完善性和銀行產品有效結合
客戶從預售到決策的整個心理過程
三、增量客戶的規(guī)?；_發(fā)（規(guī)模化獲客）
1 ）營銷陣地的規(guī)劃（劃分你的區(qū)域，找到你的戰(zhàn)場）
2）區(qū)域橫向上的共性轉介紹
抓取案例的能力
講故事的能力
3 ）區(qū)域縱向上的共性區(qū)分
尋找共性
共性的規(guī)?；@客和營銷
四、制作具體的行動方案

 

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