銷售項目管理

銷售項目管理課程大綱：

課程內(nèi)容：
銷售項目管理是一門正在興起的學科。由于現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的巨大變化，針對重點
客戶和大客戶的銷售已經(jīng)開始發(fā)生質(zhì)變。對于客戶方面的深度銷售與對前期工作的團隊
努力為基本形式的準備成為銷售業(yè)務的主要進行方式。銷售技術支持的理念已經(jīng)深入人
心。銷售項目管理，是把銷售的全過程，包括售后工作，作為一項專門的工作予以整體
性的關注，關進行全面的，跨部門的控制。這樣的方式大大提高了部門間協(xié)作能力，并
達到以客戶需求為中心的高效溝通與對變化的快速反應，因而在現(xiàn)代公司的銷售中發(fā)揮
著重大作用。

培訓用時：1-2天

課程大綱：（具體內(nèi)容根據(jù)客戶需求進行調(diào)整）

1、了解項目化銷售SBP
? 為什么進行銷售項目管理
? 新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
? 為什么項目管理越來越重要？
? 項目和項目特性；
? 項目管理及特性；
? 項目管理體系和技術概述
? 為什么企業(yè)銷售可以用項目形式來管理
? 企業(yè)客戶銷售和銷售項目管理的特點；
? 從“賣產(chǎn)品”到“賣項目”


2、銷售項目的啟動與計劃
? 練習：銷售項目的WBS分解；
? 機會評估階段：怎樣更好地、全面地了解客戶？
? 如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案；
? 有哪些主要交付物？
? 怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？
? 客戶內(nèi)部的各種角色及特點
? 開發(fā)你的進入策略
? SPIN方法的介紹和練習：
? 如何具體地描述客戶組織中的人？
? 建立客戶的特征檔案；
? 練習：客戶的特征檔案練習；
? 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段


3、銷售項目的實施與控制
? 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準？
? 客戶進入資格評估階段的特征；
? 如何影響客戶的決策標準？
? 井字攻略的方法介紹和練習
? 有哪些主要交付物？


? 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
? 此階段，客戶有哪些疑慮？
? 怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
? 有效的工具-評估計劃的介紹和練習
? 有哪些主要交付物？
? 怎樣獲得客戶的合同？
? 談判的目標是雙贏
? 談判的主要策略
? 有哪些主要交付物？


4、銷售項目的結尾
? 拿到定單不是銷售項目的結束；
? 企業(yè)銷售項目管理流程的開發(fā)；
? 項目團隊建設：銷售項目組成的關鍵要素；
? 銷售項目管理的流程和工具銷售項目高效執(zhí)行的保障；

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