360shop客戶洞察引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新 (2)

《360shop客戶洞察引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新》定制化內(nèi)訓(xùn)課綱（課件濃縮版）
主講：許敬友課程背景：1全球航運(yùn)市場的低迷，急需通過客戶洞察與產(chǎn)品創(chuàng)新來提升業(yè)績和核心競爭力。
2與《創(chuàng)新思維》《創(chuàng)意方法》《商業(yè)模式創(chuàng)新》《創(chuàng)新風(fēng)
險(xiǎn)管理》組合成系列課程，全面提升學(xué)員的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，深刻挖掘客戶需求。
課程要求：多案例，多實(shí)戰(zhàn)，多模擬，多互動(dòng)。
課程時(shí)長：一天。6.5學(xué)時(shí)。
課程大綱：
1客戶洞察引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新的思維設(shè)計(jì)簡要介紹
2客戶洞察6步曲
3設(shè)想新客戶
4新服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)路徑
5產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)意模型提煉與評(píng)估
一、客戶洞察引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新的思維設(shè)計(jì)簡要介紹。
1.0銷售本質(zhì)變化的四層次原因探討。買，賣，買賣結(jié)合，超出客戶預(yù)期的賣。
1.1客戶需求變化的四個(gè)歷史階段變化。滿足，引領(lǐng)，創(chuàng)造。超越。
1.2何為洞察力？洞察力與觀察力的區(qū)別？提升洞察力的方法工具與模型。5why法。魚骨圖。三層面法。
案例分析：用上面的工具模型分析下面的11個(gè)案例。并進(jìn)行相互評(píng)判。相互PK優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)。
1“寶馬”離婚案關(guān)注度超過奧運(yùn)會(huì)的背后原因分析。
2克強(qiáng)總理“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”講話背后的深層次原因探討？
3為什么我們感覺85,90后的員工很難溝通與管理？
4中國最需要教育的不是孩子而是父母。這句話如何理解？
5戀愛中的好人卡如何避免？
6小米與華為pk我在2014年的預(yù)言。
7雷軍與董明珠的一億豪賭。你怎么看？
8海爾轉(zhuǎn)型20年的苦苦探索？你認(rèn)為海爾會(huì)再次崛起嗎？
9京東能夠比肩阿里的原因探討分析。
10達(dá)利集團(tuán)利潤總額超過統(tǒng)一，康師傅總和的原因分析。
11.2008年許大業(yè)為承德藍(lán)島大廈做的公關(guān)宣傳策劃賞析？
經(jīng)典理論延伸：特勞特定位理論核心要點(diǎn)。
1.3產(chǎn)品創(chuàng)新的概念，背景，意義。
1.4產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)典案例
1嚴(yán)介和太平洋建設(shè)的崛起和成功。
2一個(gè)江蘇打工仔在北京做裝修，5年資產(chǎn)10億的秘密
3愛立信，諾基亞的失敗教訓(xùn)
4海底撈的成功與黃太吉煎餅的衰敗
5酷派手機(jī)剛上市的逆向定位策略
6德克士與肯德基模仿與創(chuàng)新
7初元與腦白金的愛恨情仇
8把牛仔褲剪成短褲賣的案例
9西瓜切開搭配勺子的案例
經(jīng)典工具延伸：行業(yè)關(guān)鍵成功因素，客戶需求的痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，興奮點(diǎn)。行業(yè)頑疾與潛規(guī)則。未來趨勢(shì)與企業(yè)發(fā)展。
1.5客戶洞察與產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)系。前提基礎(chǔ)和目的結(jié)果。
二、客戶洞察六步曲。
2.0客戶洞察的概念與作用。
2.1客戶洞察六步曲
1決策制定單元分析
2客戶需求分析
3客戶價(jià)值分析
4購買流程分析
5客戶體驗(yàn)分析
6客戶傳播分析
相關(guān)工具：6W4H決策購買模型。購買過程五者模型分析。銷售漏斗與反漏斗模型?？蛻粜枨蠖ㄎ坏腘EADE法則。
案例分析：1許大業(yè)給母親買電動(dòng)按摩椅的五者模型分析。2某公司購買復(fù)印機(jī)的過程及流程分析。
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：每個(gè)學(xué)員用以上的工具與模型分析自己的客戶，并由小組抽簽決定一名學(xué)員上臺(tái)分享，互幫互評(píng)。相互PK.優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)。
三、設(shè)想新客戶
3.0當(dāng)今思維新狀態(tài)：總結(jié)過去，立足當(dāng)下，面向未來。
3.1活在當(dāng)下的心態(tài)。多年不見得男女同學(xué)，朋友突然聯(lián)系的理由。
3.2新客戶與老客戶的關(guān)系。
3.3。新客戶是誰？（who）在哪？（where）我們?nèi)绾握业剿?？（how）他們?nèi)绾蜗嘈盼遥浚╳hy）如何相信我們比競品好
3.4新客戶開發(fā)的流程與意義。
現(xiàn)場訓(xùn)練：用上述的工具。每位學(xué)員寫出自己的新客戶開發(fā)計(jì)劃及行動(dòng)方案，其他學(xué)員從計(jì)劃的科學(xué)性和現(xiàn)實(shí)性。方案的可操作性。時(shí)間的及時(shí)滿足性。費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)性。方案的重點(diǎn)，難點(diǎn)，改進(jìn)點(diǎn)綜合評(píng)分。優(yōu)勝者獎(jiǎng)勵(lì)。
四、新服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)路徑
4.1行業(yè)頑疾和潛規(guī)則的解決。案例：滴滴打車的成功與隱患。萬達(dá)與萬科的不行賄？
4.2關(guān)注客戶投訴，解決客戶疑難問題。白加黑感冒的成功。
4.3服務(wù)產(chǎn)品的行業(yè)外移植與創(chuàng)新?！缎Π两贰稓g樂喜劇人》的成功。
4.4關(guān)注行業(yè)痛點(diǎn)，解決行業(yè)負(fù)面影響。豬八戒網(wǎng)的成功。許大業(yè)為某足浴店制定的技師培養(yǎng)計(jì)劃和保留方案。
4.5產(chǎn)品功能的升級(jí)換代。一個(gè)杯子的八種不同賣法。
4.6客戶對(duì)象的拓展延伸，萬寶路香煙的定位改變帶來成功。腦白金從保健品到禮品的轉(zhuǎn)型成功。
4.7消費(fèi)頻次的增加。餐飲行業(yè)的兩個(gè)營業(yè)高峰如何變?yōu)槲鍌€(gè)？
4.8消費(fèi)心理的滿足。某清肺產(chǎn)品核心訴求“老公，煙戒不了，洗洗肺吧”某補(bǔ)腎產(chǎn)品核心訴求：男人可以倒在前線上，不能倒在前列腺下。
現(xiàn)場實(shí)例訓(xùn)練：寫出在自己崗位上跟客戶相關(guān)的新產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)思路與方案。相互評(píng)判，相互PK .優(yōu)勝者有獎(jiǎng)。
五、產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)意模型提煉與評(píng)估
5.1產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)意模型
透視產(chǎn)品創(chuàng)新>(洞察客戶需求)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品>管理創(chuàng)新流程。
5.2透視創(chuàng)新產(chǎn)品
5.21創(chuàng)新是什么？正解與誤解
5.22創(chuàng)造與創(chuàng)新。
5.23創(chuàng)新實(shí)例1模式創(chuàng)新，股權(quán)激勵(lì)2組織創(chuàng)新，阿米巴，紅嶺，小米。3產(chǎn)品創(chuàng)新，加多寶涼茶。4營銷創(chuàng)新，品類創(chuàng)新，毛澤東三個(gè)世界，她他飲料。細(xì)分市場，區(qū)別定價(jià)。大眾汽車。渠道代理制度，腦白金，格力電器。
5.24產(chǎn)品創(chuàng)新，跨時(shí)代顛覆的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略
5.25供應(yīng)鏈創(chuàng)新，案例：許大業(yè)3.8節(jié)給品牌男裝做的促銷案賞析。
5.26流程創(chuàng)新。工具：牛皮紙法
5.27體驗(yàn)創(chuàng)新。案例：播放巴馬水演示視頻。
5.3洞察客戶需求
5.31產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思考順序。
5.32消費(fèi)者洞察是新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵
5.33消費(fèi)者決策購買過程
5.34需求調(diào)研流程
5.4實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品
5.41產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)流程
5.42從產(chǎn)品創(chuàng)意到產(chǎn)品概念
5.43工具，客戶的一天。
5.44創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)方法
5.45產(chǎn)品之魂，用戶體驗(yàn)
5.46做產(chǎn)品的三個(gè)層級(jí)。
5.5產(chǎn)品創(chuàng)新管理流程
5.51產(chǎn)品創(chuàng)新管理流程。
5.52課程總結(jié)與回顧。創(chuàng)新的三個(gè)導(dǎo)向，三個(gè)特點(diǎn)，兩個(gè)實(shí)踐。

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