《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計
課程背景：
在銀行業(yè)充分競爭、高度內卷的背景下，大客戶無疑是銀行對公業(yè)務營銷中的重中之重，如何提升大客戶的營銷服務水平，從而提升大客戶的忠誠度和貢獻度，是擺在銀行基層機構的一個突出問題。通常表現為以下困惑：
對公大客戶有些什么特點？大客戶需要什么樣的金融服務？大客戶營銷服務存在哪些誤區(qū)？如何避開這些誤區(qū)？金融服務方案應包括哪些基本內容？制定金融服務方案應遵守哪些內在邏輯？好的金融服務方案是什么樣的？如何制定一份亮眼的金融服務方案……
本課程圍繞以上幾個方面的內容，從對公大客戶的特點、大客戶營銷服務的常見誤區(qū)、大客戶需要什么樣的金融服務、金融服務方案的制作等角度，通過案例式、情景式的講授，實現對公客戶經理大客戶營銷技能的系統(tǒng)性提升。
課程收益：
●幫助對公客戶經理深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的特點和重要性
●實現大客戶營銷、金融服務方案設計、大客戶溝通技巧等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升
●完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其大客戶營銷和服務技能
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：分、支行對公客戶經理、對公團隊負責人、支行行長、對公業(yè)務分管行長等
課程方式：小組討論+點評及講授+案例分享
課程大綱
第一講：對公大客戶營銷的重要性及特點
一、對公大客戶營銷的重要性
討論：對公大客戶營銷為什么如此重要？
1. 對公資產、負債和投行等業(yè)務的重要來源渠道
2. 對公業(yè)務營收和利潤的重要來源渠道
3. 重要性決定了大客戶營銷的重要性
4. 各家銀行和金融機構競相營銷的對象
案例：某銀行惠州分行營銷服務殼牌石油案例
二、對公大客戶的八大些特點
討論：對公大客戶有些什么特點？
1. 資產、營收等規(guī)模較大
2. 多為央企（含子公司）、地方大型國企或大型頭部民企
3. 多為行業(yè)龍頭企業(yè)
4. 管理比較規(guī)范，但管理層級也較多
5. 融資需求量大，金融服務需求較多
6. 提供資料比較規(guī)范，盡調想對較容易
7. 對銀行產品和服務的要求比較高
8. 對金融業(yè)務很熟悉，對金融創(chuàng)新的要求比較高
案例：貴州茅臺集團
三、對公大客戶的四大槽點及應對策略
討論：對公大客戶有哪些“槽點”？
1. 冷——持續(xù)營銷，感情升溫
2. 拽——展示專業(yè)，解決痛點
3. 作——該忍則忍，不卑不亢
4. 精——道高一尺，魔高一丈
案例：銀行營銷服務中鋁集團某子公司
第二講：對公大客戶營銷的金融服務方案設計
一、對公大客戶營銷的三大誤區(qū)
討論：對公大客戶到底需要什么樣的金融服務？
誤區(qū)一：產品（高度同質化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務、交易銀行、數字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質化的）
案例：某電力公司電費繳費業(yè)務案例
誤區(qū)二：服務（就你服務好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務好）
誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）
正解：以客戶為中心的關鍵，在于轉換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）
案例：水電集團供應鏈融資——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應鏈融資破局；
案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資——有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產能指標并購”入局；
二、金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯
討論：金融服務方案有哪些基本內容？
1. 八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務需求的認識、金融業(yè)務需求解決方案、方案實施效果評價、服務承諾和團隊
2. 基本邏輯
1）精確的需求（診斷）
2）可行的方案（用藥）
3）實施的效果（序效）
反面案例：銀行支持經濟社會發(fā)展金融服務方案（千篇一律、泛泛而談、產品羅列、亳無新意）
正面案例：省生態(tài)環(huán)?；鹪O立金融服務方案——分析透徹、直擊痛點，精準施策，眼前一亮
三、金融服務方案的設計技巧
討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務方案？
1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
2. 財務報表的關鍵作用——科學詳盡的財務分析，助您找準痛點，精準下針
3. 化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關鍵表達
4. 方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認的是效果
案例：酒業(yè)公司經銷商融資方案
第三講：對公大客戶日常管理和溝通技巧
一、對公大客戶日常管理的六大內容和營銷技巧
討論：對公大客戶的日常管理和服務包括哪些內容？
1. 日常結算營銷
2. 日常維護、聯絡營銷（節(jié)日、生日等）
3. 交叉營銷（公私聯動）
4. 重復營銷
5. 上下游產業(yè)鏈拓展營銷
6. 檔案資料管理與營銷
案例：把十個產品賣給一個人（重復營銷）
二、大客戶日常溝通技巧（情緒價值
討論：與大客戶關鍵人的日常溝通交流有些什么體會和技巧？
1. 聊客戶喜歡的話題
2. 虛心“請教”
3. 真心贊美
4. 真誠才是“必殺技”
5. 不卑不亢
6. 展示專業(yè)
7. 幫助客戶解決痛點和問題（公、私）
案例：以真誠贏得客戶的尊重和支持（客戶溝通）

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