《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升》

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升
課程背景：
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？怎樣開展盡職調(diào)查？如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？如何開展貸后管理和貸后檢查？如何開展貸款臨期管理？如何處置逾期貸款和不良貸款……
以上這些問題，實(shí)際上反映的是對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)方面的能力缺失，分別是：客戶開發(fā)與營(yíng)銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫能力、報(bào)送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升，當(dāng)然也可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。
本課程共分為“客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能”、“企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能”、“報(bào)送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊，旨在解決對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問題。
課程收益：
● 客戶識(shí)別能力增強(qiáng)：通過學(xué)習(xí)信貸合意客戶的五大特征，能夠更準(zhǔn)確地識(shí)別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。
● 客戶開發(fā)策略多樣化：掌握對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的十大獲客渠道，能夠靈活運(yùn)用不同的客戶開發(fā)策略，拓寬客戶來源；
● 商務(wù)談判技巧提升：通過客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟，更有效地與客戶溝通，提高談判成功率；
● 貸前盡職調(diào)查技能：學(xué)會(huì)貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系，全面了解企業(yè)情況，為信貸決策提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
● 盡調(diào)報(bào)告撰寫能力：掌握盡調(diào)報(bào)告的撰寫的四大原則和五大重點(diǎn)，制作出既規(guī)范又具有說服力的盡調(diào)報(bào)告，提高報(bào)告的專業(yè)性和實(shí)用性。
● 財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能：學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見問題和解決問題的“五看分析法”，能夠更深入地理解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，為信貸決策提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息支持。
● 報(bào)送審查與促成審批技能：學(xué)會(huì)報(bào)送審查的注意事項(xiàng)，回復(fù)審查反饋意見的“三性”原則，以及貸審會(huì)匯報(bào)的七大內(nèi)容，回答貸審委員提問的“兩性”原則。
● 授信使用與貸后管理技能：學(xué)會(huì)授信使用前的用信準(zhǔn)備、貸款支付及用途追蹤、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、貸后管理和貸后檢查、貸款臨期管理、不良資產(chǎn)處置方法等實(shí)用技能。
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)
課程方式：小組討論+點(diǎn)評(píng)及講授+案例分享+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
導(dǎo)入：小王經(jīng)理的困惑（場(chǎng)景）
場(chǎng)景一：領(lǐng)導(dǎo)老讓我多出去跑客戶，問題是要跑什么樣的客戶？到哪里去找這樣的客戶？就算找到這樣的客戶，我跟人家談些什么？授信方案、金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？（關(guān)鍵詞：營(yíng)銷）
場(chǎng)景二：領(lǐng)導(dǎo)讓我?guī)е罗D(zhuǎn)崗的小張去一戶貸款申請(qǐng)企業(yè)開展貸前盡職調(diào)查，需要查些什么？怎么查？授信報(bào)告要怎么撰寫？（關(guān)鍵詞：盡調(diào)）
場(chǎng)景三：客戶提供了一份財(cái)務(wù)報(bào)表，鄧總讓我先識(shí)別和分析一下，這密密麻麻全是數(shù)字，到底如何看懂，如何分析和解讀？（關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)報(bào)表分析）
場(chǎng)景四：總算寫了個(gè)調(diào)查報(bào)告報(bào)到了審批部，審查員反饋了一大堆問題，刀刀致命，到底該如何回答這些審查意見？貸審會(huì)該如何匯報(bào)？（關(guān)鍵詞：報(bào)送審批）
場(chǎng)景五：好不容易審批了，要如何實(shí)現(xiàn)投放？放完了要怎么管理？貸后檢查怎么做？貸款臨近到期了，客戶還得上怎么辦？還不上又怎么辦？ （關(guān)鍵詞：貸后管理）
第一講：客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能——選對(duì)客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征
討論：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？
1. 篤守誠(chéng)信
2. 業(yè)績(jī)優(yōu)良
3. 成長(zhǎng)性好
4. 管理規(guī)范
5. 三度較高（配合度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度）
二、客戶開發(fā)——對(duì)公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道
討論：對(duì)公信貸客戶有哪些來源渠道？
1. 行業(yè)搜尋法
2. 區(qū)域搜尋法
3. 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
4. 園區(qū)拓展法
5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法
6. 政府主管部門拓展法
7. 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法
8. 客戶轉(zhuǎn)介紹法
9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法
10. 數(shù)字化渠道法
三、客戶營(yíng)銷——客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟
討論：客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么？
第一步：介紹自己
第二步：詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況
第三步：詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
第四步：初步商談授信解決方案
第五步：約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
案例：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點(diǎn)水”和鄧總的“刨根問底”
四、授信方案設(shè)計(jì)——八大要素及風(fēng)險(xiǎn)防范
討論：授信方案有哪些基本要素？
1. 授信主體（借殼融資風(fēng)險(xiǎn)）
2. 授信品種（短貸長(zhǎng)用風(fēng)險(xiǎn)）
3. 授信幣種及金額（過度授信風(fēng)險(xiǎn)）
4. 授信用途（貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)）
5. 授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險(xiǎn)）
6. 利率/費(fèi)率（利率過高風(fēng)險(xiǎn)）
7. 還款來源及方式（還款來源管控風(fēng)險(xiǎn)）
8. 用信條件及管理要求（過度寬松風(fēng)險(xiǎn)）
五、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)——八大要素和三大基本邏輯
1. 對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點(diǎn)
討論：對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(diǎn)（槽點(diǎn)）？
——冷、拽、作、精
2. 對(duì)公大客戶營(yíng)銷的三大誤區(qū)及正解
討論：對(duì)公客戶（特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶）到底需要什么樣的金融服務(wù)？
誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項(xiàng)目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實(shí)同樣是同質(zhì)化的）
誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長(zhǎng)得帥？其實(shí)大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）
誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）
正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點(diǎn)，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營(yíng)銷）
案例：華電集團(tuán)XX水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資案例：水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；
3. 金融服務(wù)方案的要素和基本邏輯
討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？
1）八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡(jiǎn)介、對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)、服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
2）基本邏輯
a 精確的需求（診斷）
b 可行的方案（用藥）
c 實(shí)施的效果（序效）
反面案例：某銀行支持某區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展金融服務(wù)方案——千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意
正面案例：某省生態(tài)環(huán)?；鹪O(shè)立金融服務(wù)方案——分析透徹、直擊痛點(diǎn)，精準(zhǔn)施策，眼前一亮
4. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧
討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？
1）KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
2）財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財(cái)務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)下針
3）化繁就簡(jiǎn)，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)
4）方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果
六、授信前準(zhǔn)備事項(xiàng)——授信前五項(xiàng)準(zhǔn)備
討論：授信前有哪些準(zhǔn)備事項(xiàng)？
準(zhǔn)備事項(xiàng)一：收集授信資料（注意辨別資料造假）
準(zhǔn)備事項(xiàng)二：查詢征信
1）重要性（誠(chéng)信第一，避免做無用功）
2）獲取授權(quán)書（合規(guī)）
3）分類處置（良好：繼續(xù)推進(jìn)；瑕疵：彌補(bǔ)、解釋；硬傷：果斷拒絕）
準(zhǔn)備事項(xiàng)三：開立賬戶（避免開立涉案賬戶）
準(zhǔn)備事項(xiàng)四：前置事項(xiàng)審批（如有）
1）限制行業(yè)準(zhǔn)入
2）異地準(zhǔn)入
3）集團(tuán)限額申報(bào)或集團(tuán)額度申領(lǐng)
4）例外事項(xiàng)準(zhǔn)入
準(zhǔn)備事項(xiàng)五：信用評(píng)級(jí)
案例：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”
第二講：貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能——全面盡調(diào)，高質(zhì)撰寫
一、貸前盡職調(diào)查——三大風(fēng)險(xiǎn)隱患、六大內(nèi)容及六大方法
1. 貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患
討論：銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？
1）盡調(diào)不實(shí)，浮于表面
2）無法辨別，上當(dāng)受騙
3）主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)
2. 貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
討論：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集授信資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？
1）與商務(wù)談判的區(qū)別和聯(lián)系
2）與收集資料的區(qū)別和聯(lián)系
3）與撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
案例：收資料就敢寫報(bào)告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
3. 貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容
討論：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？
——企業(yè)基本情況；行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況；財(cái)務(wù)情況；現(xiàn)有授信情況；當(dāng)前授信需求
案例：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅
4. 貸前盡職調(diào)查的六字真言
討論：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？
1）看：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍、各項(xiàng)證照、其他
2）問：為什么要問、問什么、找誰(shuí)問、如何問
3）記：為什么要記、記什么、怎么記
4）查：為什么要查、查什么、怎么查
5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里
6）算：現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算，財(cái)務(wù)比率計(jì)算，流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算
案例：盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”
二、盡調(diào)報(bào)告撰寫——高質(zhì)量盡調(diào)報(bào)告的撰寫方法
討論：盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)是什么？撰寫盡調(diào)報(bào)告有哪些基本要求？
1. 認(rèn)清盡調(diào)報(bào)告（本質(zhì)）
——對(duì)公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映、對(duì)公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式、授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)
2. 基本要求
1）真實(shí)客觀、實(shí)事求是
2）全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐
3）邏輯清晰、語(yǔ)言簡(jiǎn)練
4）分析透徹、結(jié)論明確
3. 行文的四大原則
原則一：規(guī)范性
原則二：適宜性
原則三：客觀性
原則四：嚴(yán)謹(jǐn)性
4. 盡調(diào)報(bào)告的內(nèi)容框架（十大板塊）
討論：盡調(diào)報(bào)告的有哪些基本內(nèi)容？
——企業(yè)基本情況；行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況；財(cái)務(wù)情況；評(píng)級(jí)授信情況；當(dāng)前授信需求及其合理性；授信方案；授信效果評(píng)價(jià)；授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施；用信條件和管理方案
5. 高質(zhì)量盡調(diào)報(bào)告的撰寫方法
討論：怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報(bào)告？
1）行業(yè)及市場(chǎng)分析的撰寫方法：對(duì)照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；附：資料數(shù)據(jù)來源渠道；
2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的撰寫方法：主要產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程（或經(jīng)營(yíng)模式）、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤(rùn)情況；
3）財(cái)務(wù)分析的撰寫方法：五看分析法：看構(gòu)成、看變化、看結(jié)構(gòu)、看比率、看勾稽；
4）授信方案制定和撰寫方法：授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務(wù)期限、利率/費(fèi)率、還款來源、提款付息和還款方式、擔(dān)保方式、用信條件及貸后管理要求；
5）授信風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避措施的撰寫方案：切合實(shí)際，精準(zhǔn)識(shí)別和揭示風(fēng)險(xiǎn)；措施有針對(duì)性和可操作性，真正具有避險(xiǎn)功能。
案例：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫心得
第三講：企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能——科學(xué)分析，靈活運(yùn)用
一、財(cái)務(wù)報(bào)表基礎(chǔ)知識(shí)——認(rèn)識(shí)和理解財(cái)務(wù)報(bào)表
討論：你是如何理解企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的？分別反映企業(yè)的哪些情況？
1. 財(cái)務(wù)的三張報(bào)表
1）資產(chǎn)負(fù)債表
2）利潤(rùn)表
3）現(xiàn)金流量表
2. 財(cái)務(wù)報(bào)表的勾稽關(guān)系
1）資產(chǎn)負(fù)債表自身的勾稽關(guān)系
2）利潤(rùn)表自身的勾稽關(guān)系
3）現(xiàn)金流量表自身的勾稽關(guān)系
4）三張報(bào)表之間的勾稽關(guān)系
討論：有哪些會(huì)計(jì)原則？
3. 常見的13大會(huì)計(jì)原則
1）客觀性原則——嚴(yán)禁造假
2）相關(guān)性原則——統(tǒng)一完整
3）可比性原則——相互一致
4）一貫性原則——前后一致
5）及時(shí)性原則——按時(shí)提供
6）歷史成本原則——先入為主
7）權(quán)責(zé)發(fā)生制原則——按期確認(rèn)
8）配比原則——收支對(duì)口
9）劃分收益性支出與資本性支出原則——經(jīng)緯分明
10）清晰性原則——簡(jiǎn)明易懂
11）謹(jǐn)慎性原則——慎重保守
12）重要性原則——輕重緩急
13）實(shí)質(zhì)重于形式原則——撥開迷霧
4. 財(cái)務(wù)報(bào)表的三大功用
討論：對(duì)于銀行客戶經(jīng)理而言，財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用？
1）檢驗(yàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平及誠(chéng)信度
2）輔助貸款調(diào)查
3）輔助審查審批
案例：財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎？——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識(shí)過程
二、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見問題及解決方案——三大問題和五看分析法
1. 財(cái)務(wù)分析常見的三大問題和痛點(diǎn)
討論：客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見問題有哪些？
1）無法辨真?zhèn)?br /> 2）不能作判斷
3）不會(huì)報(bào)審批
2. 解決問題的方法（財(cái)務(wù)報(bào)表“五看分析法”）
1）看構(gòu)成
2）看變化
3）看結(jié)構(gòu)
4）看比率
5）看勾稽
案例：不會(huì)看報(bào)表就敢做業(yè)務(wù)？——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
三、財(cái)務(wù)造假識(shí)別（辨真?zhèn)危\(yùn)用五看分析法
1. 虛增收入和利潤(rùn)常見的六大方法和手段
討論：虛增收入和利潤(rùn)有哪些方法？
1）無中生有，虛構(gòu)虛增收入
2）寅吃卯糧，提前確認(rèn)收入
3）變更估計(jì)，少提折舊攤銷
4）違規(guī)記賬，少記遲記費(fèi)用
5）假資本化，減少當(dāng)期費(fèi)用
6）應(yīng)提不提，壞賬計(jì)提不足
案例：ST凱樂虛增收入、利潤(rùn)案
2. 利潤(rùn)表造假識(shí)別（運(yùn)用“五看分析法”）
演練：課堂給定報(bào)表有沒有虛增收入和利潤(rùn)的嫌疑？
1）看構(gòu)成（查合同、查發(fā)票、查流水）
2）看變化（有無大額超常規(guī)變化）
3）看勾稽
公式：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款變化額-預(yù)收賬款變化額；
公式：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本=購(gòu)買支付現(xiàn)金-存貨變化額-預(yù)付變化額+應(yīng)付變化額；
公式：當(dāng)年凈利潤(rùn)=未分配利潤(rùn)增加額；
公式：財(cái)務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率
3. 虛增資產(chǎn)常見的六大方法
討論：虛增資產(chǎn)有哪些方法？
1）虛增貨幣資金
2）虛增應(yīng)收賬款
3）虛增預(yù)付賬款
4）虛增存貨
5）虛增在建工程、固定資產(chǎn)
6）隱瞞應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款
案例：康美藥業(yè)虛增貨幣資金、在建工程及固定資產(chǎn)案
4. 資產(chǎn)負(fù)債表造假識(shí)別（運(yùn)用“五看分析法”）
演練：課堂給定報(bào)表有沒有虛增資產(chǎn)、隱瞞負(fù)債的嫌疑？
1）看構(gòu)成——貨幣資金、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、在建工程、固定資產(chǎn)
2）看變化——有無大額超常規(guī)變化
3）看結(jié)構(gòu)——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)
4）看比率——資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率
5）看勾稽
5. 虛增現(xiàn)金流常見的三大方法
討論：虛增現(xiàn)金流有哪些方法？
1）虛增經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流
2）籌資流入變經(jīng)營(yíng)流入
3）經(jīng)營(yíng)流出變投資流出
案例：美國(guó)世通公司虛增現(xiàn)金流案
6. 現(xiàn)金流量表造假識(shí)別（運(yùn)用“五看分析法”）
演練：課堂給定報(bào)表有沒有虛增現(xiàn)金流的嫌疑？
1）看構(gòu)成（查合同、查發(fā)票、查流水）
2）看變化（有無大額超常規(guī)變化）
3）看勾稽
公式：銷售收到現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額
公式：購(gòu)買商品支付現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)成本+存貨變化額+預(yù)付變化額-應(yīng)付變化額
四、基于財(cái)務(wù)分析做出授信判斷（做判斷）——運(yùn)用五看分析法
演練：課堂給定報(bào)表，如果你是客戶經(jīng)理，是否受理申報(bào)？
1. 看變化
——資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況、收入、成本、利潤(rùn)的增減變化、現(xiàn)金流的增減變化情況
2. 看結(jié)構(gòu)
——資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)、收入、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
3. 看比率
——償債能力指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)、盈利能力指標(biāo)
案例：能不能做，先看報(bào)表——小王經(jīng)理的客戶篩選
五、授信報(bào)告中的財(cái)務(wù)報(bào)表分析（報(bào)審批）——運(yùn)用五看分析法
演練：如果你是客戶經(jīng)理，報(bào)審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)？
1. 看構(gòu)成——科目構(gòu)成
2. 看變化——增減變化
3. 看結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)占比
4. 看比率——財(cái)務(wù)比率
案例：透過現(xiàn)象看本質(zhì)質(zhì)——小張經(jīng)理授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析
第四講：報(bào)送審查與促成審批——規(guī)范報(bào)送，配合審批
一、報(bào)送審查的資料及注意事項(xiàng)——三大（或四大）基本資料
討論：報(bào)送審查有哪些注意事項(xiàng)?
1. 線下資料
——授信資料+借款人資料+擔(dān)保抵押資料+項(xiàng)目融資資料（如有）
2. 線上流程
3. 注意事項(xiàng)
案例：小吳報(bào)貸款VS小黃報(bào)貸款
二、回復(fù)審查反饋意見——“三性”
討論：回復(fù)審查反饋意見應(yīng)注意哪些問題？
1. 時(shí)效性
2. 針對(duì)性
3. 客觀性
案例：“見招拆招，有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會(huì)
三、參加貸審會(huì)——七大內(nèi)容及兩大原則
1. 貸審會(huì)匯報(bào)的七大內(nèi)容
討論：貸審會(huì)匯報(bào)應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？
1）申報(bào)的授信方案
2）客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位
3）客戶經(jīng)營(yíng)情況
4）客戶財(cái)務(wù)概況
5）當(dāng)前的融資情況和需求
6）授信方案及其合理性
7）還款來源及風(fēng)險(xiǎn)管控方案
2. 回答貸審委員提問的兩大原則
討論：貸審會(huì)回答貸審委員提問有哪些注意事項(xiàng)？
1）針對(duì)性
2）客觀性
3. 審批條件溝通的兩大要點(diǎn)
討論：審批條件溝通的要點(diǎn)有哪些？
1）授信使用條件（能夠落實(shí)）
2）貸后管理要求（能否做到）
案例：從“攪漿糊”到清晰匯報(bào)——小黃經(jīng)理“上會(huì)記”
第五講：授信使用與貸后管理——合規(guī)用信，高效管控
一、用信準(zhǔn)備事項(xiàng)——用信前四大準(zhǔn)備
討論：用信前要做哪些準(zhǔn)備工作？
1. 落實(shí)審批書的用信前提條件——審批書的格式和內(nèi)容+放款前逐條落實(shí)
2. 用信準(zhǔn)備資料——上報(bào)用信計(jì)劃+用信審批表+簽署各項(xiàng)合同+發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)
案例：從一整天到1小時(shí)——小黃經(jīng)理“放款記”
二、貸款支付和用途追蹤管理——兩大內(nèi)容
討論：怎樣做好貸款支付管理？
1. 貸款支付管理
2. 用途追蹤管理
案例：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會(huì)
三、信貸客戶日常管理和服務(wù)營(yíng)銷——六大營(yíng)銷機(jī)會(huì)
討論：信貸客戶的日常管理包括哪些內(nèi)容？
1. 日常結(jié)算營(yíng)銷
2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷（節(jié)日、生日等）
3. 交叉營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)）
4. 重復(fù)營(yíng)銷
5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷
6檔案資料管理與營(yíng)銷
案例：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷體會(huì)
四、貸后檢查——五大內(nèi)容及四大方法
討論：貸后檢查的內(nèi)容和方法分別有哪些？
1. 查什么（貸后檢查的五大內(nèi)容）
——企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化（企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)財(cái)務(wù)情況、企業(yè)信用情況）
2. 怎么查（貸后檢查的四大方法）
——現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地走訪、相關(guān)人員訪談（線上、線下）、非現(xiàn)場(chǎng)方式（財(cái)報(bào)收集和分析等）、預(yù)警處理及貸后管理報(bào)告
案例：風(fēng)險(xiǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會(huì)
五、貸款臨期管理的要點(diǎn)——兩個(gè)提前
討論：貸款臨期管理有哪些注意事項(xiàng)？
1. 兩個(gè)提前（對(duì)客戶、對(duì)本行）
2. 回收
3. 無還本續(xù)貸、展期或借新還舊
4. 續(xù)授信
案例：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策
六、逾期和不良處置——四大方法
1. 逾期催收的要點(diǎn)和方法
討論：逾期貸款催收有哪些要點(diǎn)和方法？
——催收心得（貸款催收三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）
2. 不良貸款處置
討論：不良貸款處置有哪些方法？
1）訴訟清收
2）貸款重組
3）打包處置
4）核銷
案例：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

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