《面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細(xì)>>

李健霖
    課程咨詢電話：

《面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《面對面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營》

課程背景：
本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達(dá)成協(xié)議。
課程對象：營銷精英、營銷管理者
課程目標(biāo)：注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊。
授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。
課程內(nèi)容：
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式 
第一章 洞察客戶購買動機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員
一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素
1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益
2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素
4、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策
﹡課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時有哪些效益
二、客戶采購心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
第二章 接近目標(biāo)客戶的方法與策略
一、介紹接近法
二、預(yù)先傳遞信息法
三、利益接近法
四、贈送禮品接近法
五、調(diào)查接近法
六、電話邀約拜訪的五項要素
1、尊重對方前提的開場白
2、如何感染客戶與傳遞熱情
2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
2.2、分享熱情比傳遞知識更容易
3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧
3.1、讓客戶留下深刻的印象
3.2、真正引起顧客的重視
3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)
4、欲擒故縱-給客戶留有余地
4.1、你越是推銷，越把你拒之門外
4.2、讓客戶打開心門的方法
4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧
5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧
5.1、假定是客戶所需要的
5.2、讓客戶知道你未來要做的事
5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
七、成功邀約的綜合示范
第三章 提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通
一、成功開場并引起顧客的注意的技巧
1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧
2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?/span>
3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法
二、讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習(xí)慣
1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
三、與客戶溝通注意避免的五項行為
四、客戶溝通的三個三原則
第四章 準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點
一、多談?wù)勥@方面事的法則
二、描述項目（產(chǎn)品）的目標(biāo)
1、控制表述時間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標(biāo)時三項重點
三、運用實體產(chǎn)品、簡報手冊、電腦PPT的成交工具的技巧
1、FABE法則
2、賣點評估法
3、簡報手冊的重要制作技巧
4、教你成為一個講產(chǎn)品故事的專家
第五章 創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮
一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同
1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度
3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果
二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、提供產(chǎn)品或解決方案
﹡案例分析與模擬演練
第六章 臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”
一、顧客準(zhǔn)備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧
二、面對面顧問式終極談判促單技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用
五、促銷方式攻破最后防線的方式
第七章 別忘恭喜“你做了一個正確的決定”
一、如何贊美并肯定客戶的獨特之處
二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
 面對面，顧問式銷售，面對面銷售，銷售技巧

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計,80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會變

 講師：李健霖詳情

《消費心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】消費心理學(xué)是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過對消費心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費者在購買時所產(chǎn)生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營銷實踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營銷運作，成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

 講師：李健霖詳情

《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

 講師：李健霖詳情

《銷售精英的時間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時間太少，沒有時間讀書、運動、旅行！●因為加班太多，不懂時間管理，不但陪伴家人的時間少，健康也不如從前！…

 講師：李健霖詳情

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細(xì)致地分析作為一名合格的職場人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責(zé)任勝于能力，員工要學(xué)會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足，引導(dǎo)員工通過學(xué)習(xí)來提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個大平臺上實現(xiàn)人生的價值。

 講師：李健霖詳情

《營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會“專業(yè)隊”與“業(yè)余隊”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊、知人善任、培

 講師：李健霖詳情

《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實現(xiàn)合作共贏【課程目

 講師：李健霖詳情

《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇

 講師：李健霖詳情

《精準(zhǔn)化營銷之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實粉絲”至“忠實客戶”？本課程通過確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個步驟供您輕松實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，助你傳播的效益最大化?！菊n程對象】市場部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、

 講師：李健霖詳情

《競爭對手情報搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進(jìn)程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能

 講師：李健霖詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有