《信任五環(huán)-銷售拜訪技巧》

  培訓講師：邵嘯

講師背景：
邵嘯老師中央黨校（國家行政學院）特邀講師北大光華管理學院EMBA合作講師CCTV“贏在中國”商業(yè)模擬教練專注于管理技術和銷售方法論的應用與實踐大連高級經(jīng)理學院特邀老師20年職業(yè)經(jīng)驗、15年管理經(jīng)驗、12年授課經(jīng)驗資深講師，1028天課量，7 詳細>>

邵嘯
    課程咨詢電話：

《信任五環(huán)-銷售拜訪技巧》詳細內(nèi)容

《信任五環(huán)-銷售拜訪技巧》

《信任五環(huán)》-打造可持續(xù)的銷售團隊
銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
在傳統(tǒng)銷售中，在銷售人員的潛意識里，都有如下“銷售成功要素”：
自信：要有絕對的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無法有效關注客戶真實想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會購買，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運氣”銷售；
忽悠：見客戶要能說會道，學會引導客戶，介紹公司產(chǎn)品要妙語連珠，必須讓他知道全才會購買；
控制：要控制客戶購買過程，要給客戶建立標準，消滅客戶反對意見，有效地控制客戶，直至簽單；
……
以上種種，由很多錯誤假設。在錯誤假設支持下，很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著忙碌著。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關注他自己認為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。
課程收益：
《信任五環(huán)》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿(mào)的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學原理，運用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應，帶給學員思考和啟發(fā)同時，可以學習借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。
通過錄像演示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學員。
高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！
?建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪
?建立關注客戶感受的溝通習慣和思維方式
?提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
?同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率
適用學員：
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)
課程時長：
標準版：13學時
課程焦點：
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：
有效商機不足
很難約到客戶，特別是高層
見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品
項目進度緩慢，無法按計劃推進
我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢
如何控制進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走
對手惡性競爭報低價怎么辦
怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售
……
課程綱要：
課程導入
銷售的困惑——認知銷售
匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考、提出問題
銷售的上樓原理——客戶行動原理
通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學員興趣
拜訪準備
拜訪藍科前——客戶的概念
闡述并列舉客戶的概念
正式拜訪藍科
行動承諾——闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
有效商業(yè)理由——闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由
自我感覺
藍科客戶感受
提問
拜訪飛達科貿(mào)前
應該問哪些問題——制定未知信息清單
陌拜飛達總經(jīng)理
為什么要提問——認識提問內(nèi)容與形式的重要性
提問
提問要注意什么——應用四類提問句式編寫四類問句
傾聽
拜訪藍科陶部長前
小楊的拜訪
如何有效傾聽
認識有效提問和傾聽的重要性
識別未傾聽的表現(xiàn)
應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
呈現(xiàn)優(yōu)勢
拜訪藍科魏部長
概念和疑問
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢
認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
講述差異優(yōu)勢的定義和標準
基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單
合作經(jīng)營
拜訪飛達劉經(jīng)理前
正式拜訪
合作經(jīng)營與SPAR
認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同
應用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應用場景
基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制作溝通表
獲得承諾
再會藍科陶部長
再訪飛達劉經(jīng)理
承諾與顧慮
應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)
應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
拜訪評估
拜訪藍科總經(jīng)理
飛達新情況
拜訪飛達賈工
拜訪評估與信任的來源
通過問題清單拜訪結(jié)果
闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
總結(jié)
總結(jié)知識要點
回顧總結(jié)本課知識要點
以總體流程貫穿銷售溝通全流程


 

邵嘯老師的其它課程

高效溝通與協(xié)作篇——影響：基于同理心的互動技術——用溝通YOU實現(xiàn)雙贏結(jié)果人是社會性生物，每天會有大量的交往，尤其是在團隊與組織內(nèi)，溝通尤其重要，但溝通的效果往往不如人意。管理者70的工作是溝通，而工作中70的問題是由溝通障礙引起的。管理的好壞和溝通有很大的關系。溝通不僅是要準確地傳達信息，還要傳遞情感，達成心理、感受、感覺等多方面的交流。此外，人只把話講明

 講師：邵嘯詳情

《職業(yè)化成就未來》1．課程定位：1.1調(diào)整員工心態(tài)，由內(nèi)而外的提升員工的職業(yè)核心競爭力1.2問題情景員工的職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的成熟化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。職業(yè)化是一種職業(yè)品質(zhì)，更是一種素養(yǎng)、習慣、理念。因此員工的職業(yè)化既應該包含外在言行素養(yǎng)，也更應該包含內(nèi)在的心理品質(zhì)——員工的職業(yè)化更多是指員工心理層面的成熟

 講師：邵嘯詳情

管理者的身份定位與角色認知管理者是組織生存、發(fā)展與壯大的核心力量，而作為一名管理者，除了需要具備基礎的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力之外，更為重要的是需要具備適應職位要求的管理能力。在實際的管理工作中，管理者經(jīng)常會從業(yè)務骨干中選拔而來，身份轉(zhuǎn)變后面臨的不適，往往會導致他們一時難以理清工作的重點，把握角色的要求。本課程從如何全面認識管理的本質(zhì)，如何更好的了解的管理者的身份

 講師：邵嘯詳情

結(jié)構(gòu)性思維——思考更清晰，表達更準確課程背景:?如何在短時間之內(nèi)讓他人清晰理解你的意圖？?如何在書面表達時不再堆砌文字，不再混亂？?如何在主持會議、面試或工作匯報時思路清晰，邏輯縝密？?如何在第一時間把握解決問題的關鍵？?如何讓決策不再陷入兩難境地，掌握主動權？結(jié)構(gòu)化是職業(yè)管理當中思維的最基本的方式，這是我們在溝通中需要運用的最基本的思維方式之一，它可以用在

 講師：邵嘯詳情

《目標分解與任務推進》課程背景：組織發(fā)展就像人的成長一樣，是在一個不斷進化和發(fā)展的過程中，企業(yè)是組織的一種形態(tài)，其基本工作原理是基于內(nèi)外部環(huán)境設定企業(yè)戰(zhàn)略目標，并由組織內(nèi)部的高層、中層、基層協(xié)同實現(xiàn)的過程。一個人是否健康，依托于他的大腦和四肢的協(xié)同運動，而大腦和四肢的銜接主要依賴神經(jīng)系統(tǒng)和脊柱，因此對于企業(yè)來說，神經(jīng)系統(tǒng)就是制定戰(zhàn)略，分解目標，明確任務的制導

 講師：邵嘯詳情

《企業(yè)全面經(jīng)營實戰(zhàn)沙盤》沙盤課程背景：憑經(jīng)驗和勇氣可以傲視天下的時代已成為歷史，信息高度透明化讓我們無“機”可乘，市場逐漸有序，法律法規(guī)日趨健全，“叢林法則”不再適應這個時代，粗放式經(jīng)營不但無法使我們活得長久，甚至令我們無法生存。過去30多年的中國經(jīng)濟快速增長，造就了非常成功的一大批企業(yè)和企業(yè)管理者，但這并不能說明這些企業(yè)和企業(yè)管理者一定能夠保證未來的成功，

 講師：邵嘯詳情

驅(qū)動力3.0：新人本時代的團隊管理沙盤——員工激勵與團隊管理當今時代的工作內(nèi)容正在發(fā)生著改變，過去我們需要員工完成的是簡單重復性的傳統(tǒng)工作，這類型的工作不強調(diào)個人大量的經(jīng)驗和智能創(chuàng)造，某種情況來說，只要“投入”就可以完成；然而現(xiàn)在及看得見的未來，我們需要員工完成的已經(jīng)是復雜的創(chuàng)造性的工作升級，這些升級的工作高度依賴員工個體的能力發(fā)揮，知識和經(jīng)驗的充分轉(zhuǎn)化應用

 講師：邵嘯詳情

用框架解決實際問題管理咨詢中我們常見的是聽到很多管理者在抱怨組織中的問題，這類問題層出不窮，復雜多變，多數(shù)時候要么是無法處理，要么是解決一個卻又帶來一串新的問題，因此管理者們往往對問題敬而遠之。在優(yōu)秀的企業(yè)里，管理者們也會面對同樣的“窘境”，那么他們是如何面對問題的呢？麥肯錫認為：認識問題是解決問題的關鍵，所以他們有解決問題的五步法……IBM認為：優(yōu)化決策，

 講師：邵嘯詳情

打造管人理事的核心能力當一個組織為了實現(xiàn)某個重要戰(zhàn)略目標開始行動，此時他們通常會認為只要上下一心，管理者身先士卒，員工具備極強的執(zhí)行能力，那就一定可以取得最后的勝利；然而現(xiàn)實卻像是和大家開了一個“可愛”的玩笑，很多組織在努力地干著無效的事情，很多組織在正確的道路上不知道怎么干……管理者的本分是求工作之有效，然而面對現(xiàn)實，管理又常常是無效的，原因在于管理者身處

 講師：邵嘯詳情

策略銷售—大客戶贏單法則課程收益：提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系

 講師：邵嘯詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！  講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有