招商引資的溝通談判技巧

招商引資的溝通談判技巧
授課老師：晏世樂


【授課方式】
課堂講授、案例分析、討論練習(xí)、實(shí)景體驗(yàn)、選邊辯論、心理測(cè)驗(yàn)、游戲參與等。

【授課時(shí)間】
0.5—1天，5—6小時(shí)/天。
【課程大綱】（課程大綱僅為課程部分內(nèi)容綱要，具體內(nèi)容見課程講義）
課前達(dá)成共識(shí)，確保培訓(xùn)效果：學(xué)習(xí)為己、學(xué)樂精神、空杯思想、學(xué)以致用。
一、招商引資的相關(guān)概念及重要性
二、招商引資溝通談判的基本內(nèi)容
三、招商引資溝通談判的原則
（一）目標(biāo)原則：緊盯目標(biāo)，不要跑題，重點(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上。
（二）雙贏原則：克服自私、追求雙贏，構(gòu)思互有收獲的解決方案?！窘ㄗh】絕不
要說之前更優(yōu)惠些，要讓對(duì)方感覺自己賺了、贏了。
（三）不卑不亢。
（四）應(yīng)變?cè)瓌t。
（五）誠(chéng)信原則?！景咐?50定律。
四、招商引資溝通談判的技巧
（一）溝通談判的原理圖：編碼（發(fā)送）、渠道、解碼（接收）。
（二）溝通談判技巧——渠道角度。
1、積極主動(dòng)進(jìn)行溝通談判?！窘ㄗh】打造朋友圈，體現(xiàn)出強(qiáng)烈的讓群眾致富的使
命感。
（1）“全面撒網(wǎng)”。【建議】提高品牌觀念，打造區(qū)域形象系統(tǒng)。
（2）“重點(diǎn)捕魚”?！景咐縿?qiáng)東投資湘潭。【建議】產(chǎn)業(yè)鏈招商。
2、形式多樣，多管齊下。【建議】及時(shí)寫下備忘錄。
（三）溝通談判技巧——編碼角度。
1、提升語言能力。
（1）確保不要漏掉該說的內(nèi)容?！景咐恐谱麝P(guān)鍵信息驗(yàn)收單。
（2）條理清晰，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?！景咐咳绾斡洃?樣無關(guān)的東西?！窘ㄗh】結(jié)論先行
。
2、掌握說話藝術(shù)。
（1）說話第一藝術(shù)：根據(jù)對(duì)象決定說什么。
（2）培養(yǎng)同理心，投其所好、對(duì)癥下藥，站在投資商的角度思考問題，他們?cè)谙?br /> 什么？想要得到什么？顧慮是什么？我們能給他們帶來什么？【案例】董明珠的意見箱
。
（3）最好做到：人之所欲，施之于人?！景咐客米俞烎~。河源招商宣傳。
第一，賺錢多：優(yōu)惠政策、相關(guān)優(yōu)勢(shì)……
第二，麻煩少：治安好、政治清廉、法治環(huán)境、政府誠(chéng)信、服務(wù)到位?！菊姘咐?br /> 】江蘇“昆山模式”?！痉疵姘咐颗_(tái)商口中的狼?！斑M(jìn)來前千好萬好，進(jìn)來后千難萬難。
”【建議】白紙黑字、權(quán)威蓋章、法律公證、上級(jí)備案。
第三，身體好：自然環(huán)境、生活配套……
（4）中間水平：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。
第一，善于使用尊稱。
第二，記住對(duì)方名字?！景咐孔约航?jīng)歷?！窘ㄗh】相片放在大堂，保留他們名字
。
第三，掌握贊美藝術(shù)：夸到點(diǎn)子?！景咐俊白蠊停瞬桓移?；李公精明，人
不能欺；曾公仁義，人不忍欺?！薄窘ㄗh】組織投資者的老師、同學(xué)來座談、歡迎。投資
商社會(huì)上有地位、政治上有榮譽(yù)。
第四，使用文明禮貌用語。【案例】夏衍：“不是叫，是請(qǐng)。”
（5）至少做到：己所不欲，勿施于人！【案例】蕭伯納和瑪莎。
3、確保信息充分傳達(dá)。
（1）精神要集中?！景咐渴謾C(jī)。
（2）語言無障礙。【案例】四川團(tuán)干。
（3）說話有效?？磳?duì)象講規(guī)矩，到哪個(gè)山頭唱哪支歌。【案例】毛主席解釋根據(jù)
地。
（4）簡(jiǎn)潔明了，重點(diǎn)突出?！景咐葵溈襄a“30秒電梯法則”?！窘ㄗh】招商資料
準(zhǔn)備多個(gè)版本，給多長(zhǎng)時(shí)間講多少，永遠(yuǎn)講重點(diǎn)。
（5）統(tǒng)一規(guī)范，避免矛盾。對(duì)于有代表性的問題，統(tǒng)一回復(fù)意見?！驹捫g(shù)】“規(guī)定
內(nèi)容”+“自選內(nèi)容”。
4、重視各種語言信息。
（1）文字語言：遣詞造句。【建議】爭(zhēng)取給人留下厚道的感覺，不要給人太精明
的感覺。切忌使用江湖嘴。
（2）有聲語言：抑揚(yáng)頓挫?！纠首x】叔叔親了我媽媽也親了我。在這個(gè)世界上男
人沒有了女人就恐慌了。
（3）肢體語言：傳情達(dá)意?！景咐勘砬?、眼神。
（四）溝通談判技巧——解碼角度。
1、傾聽比說話更加重要?！驹⒀浴孔旌投?。
2、即使對(duì)方提出的要求，我們不能滿足，至少認(rèn)真傾聽，并表示理解。
3、設(shè)身處地傾聽的要求：集中精神、回應(yīng)鼓勵(lì)、學(xué)會(huì)提問、全面理解、主動(dòng)反饋
?！咀詸z】投資商的詢問，是否及時(shí)反饋。
（五）影響溝通談判的因素——形象。【建議】招商引資人員應(yīng)當(dāng)建立專業(yè)形象?！?br /> 推銷商品前先推銷自己?！?br /> 五、招商引資談判的流程和策略
（一）談判基本過程?！窘ㄗh】預(yù)演流程、預(yù)設(shè)策略、準(zhǔn)備話術(shù)?！景咐吭p騙V
S銷售。
（二）開局階段。
1、建立談判組織?！窘ㄗh】找出對(duì)方真正的決策者。
2、做足準(zhǔn)備。
（1）了解自己的優(yōu)劣勢(shì)。
（2）了解投資商。
（3）了解外部環(huán)境。
（4）了解兄弟市縣相關(guān)情況，與同級(jí)別的樣板省/市/縣進(jìn)行對(duì)比分析。
（5）了解相關(guān)專業(yè)知識(shí)，防止說外行話，防止被騙。
（6）寫出目標(biāo)：底線目標(biāo)和最優(yōu)目標(biāo)。
3、確定談判地點(diǎn)?！窘ㄗh】邀請(qǐng)過來交流考察。
4、確定談判時(shí)間。【案例】郭臺(tái)銘：“一步落后，步步落后；一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先
?！?br /> 5、創(chuàng)造和諧氛圍。
6、確認(rèn)談判議程和規(guī)則。
（三）中場(chǎng)階段。
1、以人為中心?！窘ㄗh】對(duì)于對(duì)方談判者，不能把他們當(dāng)成一個(gè)公司（團(tuán)體），
而要當(dāng)成具體的個(gè)人。
（1）包容對(duì)方。【案例】禁吃豬肉。
（2）關(guān)心對(duì)方。【案例】王永慶到期送米。某地招商富士康成功！
（3）拉近關(guān)系：找到共同的朋友（興趣）；樹立共同的敵人（討厭的事）；熱情
接待，體貼照顧；打感情牌；精選禮物，打動(dòng)人心?！窘ㄗh】意外驚喜，吃好的、玩好
的。【案例】送投資商小時(shí)相冊(cè)。
（4）穩(wěn)住情緒：不要發(fā)火，不要害怕?！窘ㄗh】投資商虐我千百遍，我待投資商
如初戀。把談判當(dāng)成一場(chǎng)游戲，這樣就會(huì)勇敢一些。
（5）始終以禮相待?！窘ㄗh】發(fā)生爭(zhēng)議，外圓內(nèi)方（語氣柔和、堅(jiān)持內(nèi)容）。
2、開價(jià)策略。
（1）最好讓對(duì)方先開價(jià)，永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
（2）如果我們先開價(jià)，一定要開出高于自己預(yù)期的條件（不要太高，否則顯得沒
誠(chéng)意）?！窘ㄗh】介紹價(jià)值之前不報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定明確，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)。
3、說服策略：用事實(shí)說話，通過案例、數(shù)字來說服?！窘ㄗh】招商引資：初級(jí)階
段是招商，成熟階段是商招。
4、處理異議：給人面子，我得里子。
5、讓步策略。
（1）對(duì)方要求我們讓步?！窘ㄗh】讓步緩慢，讓步時(shí)最好要求對(duì)方回報(bào)。
（2）我們要求對(duì)方讓步?！景咐俊般Q子策略”。中國(guó)高鐵的發(fā)展。
6、更高權(quán)威策略。
7、黑白臉策略：黑臉負(fù)責(zé)創(chuàng)造條件，白臉負(fù)責(zé)談判。【案例】唐納·川普。
8、摘櫻桃策略。
9、扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。
10、收回承諾。
11、出其不意。
12、應(yīng)對(duì)僵局。
13、避免時(shí)間壓力。絕不能有必須談成的想法，否則我們已經(jīng)失敗了?！景咐啃?br /> 木匠制造大騙局。
14、兵不厭詐。
（四）結(jié)局階段。
1、反悔吞食策略。
2、保持專注力。
3、勇于提出成交?！窘ㄗh】我方起草合同。
4、談判結(jié)束以后。

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