《銷售目標管理實戰(zhàn)：提升銷售績效的秘訣》沙盤

《銷售目標管理實戰(zhàn)：提升銷售績效的秘訣》
主講：陳小洪
【課程背景】
你的團隊是否因目標設定過高或不符實際，導致員工努力卻無法達成，嚴重打擊積極性和團隊士氣？是否因目標與實際脫節(jié)無法有效分解，導致基層的執(zhí)行與上層戰(zhàn)略方向不一致？在當今競爭激烈的零售市場，缺乏動態(tài)目標調整機制讓零售商難以應對急速環(huán)境的變化，面臨著庫存積壓、業(yè)績下降和利潤收縮等諸多挑戰(zhàn)。
本課程將深入探討零售店鋪或連鎖行業(yè)管理人員在目標管理和落地過程中遇到的問題，揭示一些行業(yè)內的成功案例和最佳實踐，并提供切實可行的解決方案。通過案例分析、工具介紹和互動討論，幫助學員掌握目標設定、拆分、落地和復盤改進的關鍵技能，提升銷售業(yè)績和團隊管理能力。管理能力。
【授課風格】
互動式教學：本課程采用互動式教學模式，通過小組討論、角色扮演、案例分析等多種方式，激發(fā)學員的參與熱情，促進理論與實踐的結合。
實戰(zhàn)導向：課程內容緊密貼合零售行業(yè)特點，以實際案例為依托，注重銷售目標管理的實戰(zhàn)技巧傳授，確保學員能夠學以致用。
個性化指導：講師將根據學員的具體需求和背景，提供個性化的指導和建議，幫助每位學員找到適合自己的目標管理路徑。
【課程亮點】
情景模擬與實戰(zhàn)演練：通過管理沙盤實戰(zhàn)演練，讓學員在模擬環(huán)境中體驗目標設定與執(zhí)行的全過程，加深理解和記憶。
案例教學：精選行業(yè)內外的成功案例，深入剖析，幫助學員理解目標管理的精髓，啟發(fā)創(chuàng)新思維。
工具與模型應用：提供一系列實用工具和知識模型，如SMART原則、業(yè)務價值鏈分析、PDCA循環(huán)等，提升學員的實際操作能力。
復盤與持續(xù)改進：強調復盤的重要性，通過GRAI模型引導學員學會從每次實踐中提煉經驗，實現個人與團隊的持續(xù)成長。
【課程收益】
提升目標管理能力：學員將掌握科學的目標設定方法，學會如何將目標分解為可執(zhí)行的行動計劃，提高團隊執(zhí)行力。
優(yōu)化銷售策略：通過洞察生意邏輯，學員能識別業(yè)績增長的機會點，調整銷售策略，實現業(yè)績提升。
增強團隊協作：課程中的團隊領航環(huán)節(jié)，將培養(yǎng)學員的團隊領導力，學會構建進取的團隊文化，促進團隊成員間的有效溝通與協作。
培養(yǎng)復盤習慣：學員將學會如何進行有效的復盤，將每一次實踐轉化為成長的契機，不斷提升個人與團隊的競爭力。
【學習對象】零售店鋪管理人員、銷售團隊負責人、市場營銷人員等。
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
一、目標管理：驅動業(yè)績的力量
目標管理的定義和意義
從哪里尋找目標？
目標管理的四個核心步驟
目標與自我驅動
目標設定的三件事：公司/團隊/員工
高績效=目標*自我控制
【知識模型】目標落地解碼圖
【實用工具】《目標落地管理口訣》
二、團隊領航：管理沙盤實戰(zhàn)演練
規(guī)則講解及初體驗
無規(guī)則經營：觀察經營手法與人均利潤
三、找準目標方向：合理設定店鋪目標
目標設定的注意事項有哪些？
團隊共識：目標是為了告訴員工要做什么？
影響目標設定的因素是什么？
零售店鋪目標設計的考慮因素
三個對比：讓數據發(fā)揮應有的價值
數字坐標：從歷史數據中找方向
業(yè)績分析與改進：找出問題并解決
理想目標的制定方法
SMART 原則在目標設定中的應用
【情景案例】某零售店鋪的目標設定案例分析
【知識模型】SMART原則
【實用工具】《高效目標設定表》
【學員共創(chuàng)】制定所在店鋪下月的目標
四、洞察生意邏輯：高效率實現業(yè)績增長
【情景案例】為什么店鋪的業(yè)績會一直在下降？
為什么現在店鋪生意這么難做？
實現生意增長的三個杠桿
組織如何支撐業(yè)務實現增長？
人才如何服務于組織效能提升？
把握三個抓手實現業(yè)務增長
通過三精管理降本增交留客
了解重要零售指標及生意邏輯，尋找增長點
透過現象看本質：用魚骨圖梳理脈絡分析問題
洞察生意邏輯：門店業(yè)務價值鏈分析找準生意增長的機會點
增長策略：目標顧客區(qū)分及應對
增長策略：基于盈利模型的業(yè)務組合/品類規(guī)劃
行動策略：5W2H工具制定行動策略/行動管理工具
【實際案例】某鏈鎖品牌通過業(yè)務價值鏈提升業(yè)績案例
【知識模型】業(yè)務價值鏈公式、魚骨圖……
【實用工具】《影響業(yè)績關鍵因子拆分表》……
【學員共創(chuàng)】運用業(yè)務價值鏈找出所在店鋪的生意增長機會點
五、團隊領航：管理沙盤實戰(zhàn)演練
四年經營周期運作
經營計劃與目標管理：MVP排名ROI及人均利潤
六、突破落地困境：解決店鋪目標落地難題
為什么你的店鋪目標無法落地？
目標定方向：團隊共識目標
三個對齊是目標有效落地的關鍵
PDCA戴明環(huán)：確保落地動作不變形的步驟和行動要領
信息對齊：通過會議傳達目標
會議管理：三個準備+一個用工具撬動高效會議
組織創(chuàng)環(huán)境：激勵人、形成文化、過程跟進
道格拉斯XY理論：溝通激勵滿足人性
用制度激勵：高執(zhí)行力和利益共享的員工提升滿意度
用文化激勵：營造進取的團隊文化提升員工忠誠度
檢查力就是行動力：員工只做你檢查的事
過程控制：結束再檢查就一切都晚了
檢查的三個階段：標、控、糾
五定三對照：檢查就是在作任務監(jiān)控與溝通反饋
【案例導入】表揚與鼓勵有效的跟進措施：5W2H工具有效制定行動策略/行動管理工具
【實際案例】某零售店的目標落地行動策略案例
【學員共創(chuàng)】使用會議管理工具整班組會議信息
【實用工具】《5W2H 行動策略制定方法》《店鋪會議記錄與反饋表》
七、復盤促達成：通過復盤持續(xù)進步
什么是復盤？
復盤的意義：把經驗轉變成能力
為什么你或你的團隊總掉進同一個坑里？
復盤與總結為什么不同？
GRAI模型：成果閉環(huán)持續(xù)改進，實現增長
復盤的四個步驟
【情景案例】新品爆破項目復盤
目標回顧：回顧目標、措施、方案
評估結果：診斷差距找關鍵問題
過程追溯：回顧方法、工具、行為
聚焦分析：定位成功因素，失敗原因，提出解決辦法
復盤的目的：掌握方法、修煉文化、精進落地
【情景案例】某企業(yè)的新品牌爆破項目復盤
【學員共創(chuàng)】活動復盤
【實用工具】《復盤流程與問題話術》

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