《商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查解碼》


《商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查解碼》


陳德勝 博士 教授 博士生導師


經濟金融管理專家


課程背景：
項目貸款是銀行的一項傳統(tǒng)業(yè)務，社融統(tǒng)計中經常用企業(yè)的中長期貸款（主要是項目貸
款）衡量企業(yè)的投資信心。經濟下行壓力下，政府專項債成為拉動投資的主力，對于專
項債對應的市場化融資項目，現金流自平衡是核心，自平衡的情況下，理論上銀行都可
開展項目貸款。項目貸款期限較長，分期還款減輕企業(yè)集中到期壓力，隨著償還本金的
減少，對應現金流逐漸形成，經營風險實質上逐年降低。
商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷，與企業(yè)積極溝通，尤其是當年支持新建的企業(yè)，從實務
中感受是，對接的企業(yè)老板對當年支持其發(fā)展的銀行，還是充滿感激之情的，擁有良好
的合作基礎。跑客戶是一線的常規(guī)，建立訪客日記和客戶檔案，每一次對接的人、事、
時間、問題都標注的很清楚，這樣不管客戶經理或企業(yè)對接人如何變化，后續(xù)接棒的客
戶經理，不會從頭再來了解企業(yè)的情況和訴求，提高了效率的同時，客戶也感覺受到了
尊重。
商業(yè)銀行對公項目貸款的評估與風險審查，重點做好以下幾個方面：
市場調查分析，考察項目建設的必要性;
技術分析，考察項目建設的地點、工藝、設備、廠房等技術性因素;
財務效益分析，考察、預測項目的效益水平;
國民經濟效益分析，考察、預測項目對全社會的貢獻、代價和純益。
如何深刻理解和領會商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查，對商業(yè)銀行對公
業(yè)務的項目貸款經營管理具有十分重要的意義。
為此，本課程對商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查進行深入分析和解讀，
為商業(yè)銀行對公業(yè)務的項目貸款經營管理提供借鑒。


授課老師近30年的經濟金融管理理論政策學習研究和商業(yè)銀行總分支工作實踐經驗，邏
輯嚴謹，思路清晰；通過深入淺出的理論與實務分析相結合，通俗易懂。

課程收益：
通過學習，幫助學員全面深入學習了知商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查
等的重點、方法和要素等。

課程對象：
北京銀行公司部分行項目貸款團隊

課程時間：
2天，6小時/天

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱
一、商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷解碼
（一）三大“緊緊圍繞”
1緊緊圍繞中央金融工作會議的五篇大文章
科技金融
綠色金融
普惠金融
養(yǎng)老金融
數字金融
2緊緊圍繞總分行的業(yè)務經營發(fā)展規(guī)劃
國家產業(yè)政策
場景案例：新質生產力導向的新舊產能轉換，如何營銷？
區(qū)域產業(yè)政策
存量客戶挖掘
3緊緊圍繞總行的授信政策
（二）積極“發(fā)動群眾”
1梳理摸底的同時要重新挖掘老客戶的潛力
案例：面對來自外部經濟和同行競爭的壓力，如何實現支行業(yè)務的提升業(yè)務？如何在產
品同質化嚴重的情況下突圍而出？業(yè)績增長方面，本地化作業(yè)，如何實現高增長?
2跑客戶建檔案的同時要把握好企業(yè)經營周期
3搭建營銷渠道的同時要獲得關鍵項目信息
案例：面臨內外部比較嚴峻的經濟形勢和同業(yè)激烈的競爭，如何抓住企業(yè)的核心技術、
核心資產、核心人員來把握企業(yè)共同發(fā)展?關系營銷、方案營銷？
4重點推進的同時要有綜合經營的思維
（1）如何做好營銷發(fā)展規(guī)劃
（2）努力趨近授信政策
（3）確保組織架構優(yōu)化--部門職責優(yōu)化明確細化
（4）確保人力匹配優(yōu)化--崗位職責優(yōu)化明確細化
（5）確保流程通常優(yōu)化
（6）確保制度機制優(yōu)化---規(guī)范激勵團隊行為，人性導向
（7）確保信息科技優(yōu)化
（8）確保管理模型優(yōu)化---注重過程指標監(jiān)管與考核
（9）做好定期不定期的資源盤點、動態(tài)分析和復盤
（10）靈活精準細化營銷---堅持目標導向，注重過程管理
1）一行一策---找準突破口
2）一戶一策---分類分級經營，全流程跟蹤服務
3)一人一策---綜合聯動
4）加強統(tǒng)計分析與動態(tài)反饋閉環(huán)響應
a指標細化
b動態(tài)圖示
c統(tǒng)計分析--每個崗位關鍵指標一張表
（11）數智化經營與管理
1）信息化
2）數字化
3）智能化
（12）營銷服務方案準備精準
1）關系營銷---社會活動能力
2）平臺化營銷
3）新媒體化營銷
4）沙龍化營銷
（13）做好存量和增量管理
（14）做好線上營銷和線下營銷的結合
案例：如何因地制宜，發(fā)揮好特色業(yè)務比較優(yōu)勢?
5 五維管理能力提升
（1）對上負責
（2）對KPI指標負責
（3）溝通匯報協(xié)調
（4）對下協(xié)調
二、商業(yè)銀行對公項目貸款的評估解碼
（一）項目貸款盡調的六個方面
1歷史信用。好的股東，是成功的一半。
2合規(guī)手續(xù)。審批、核準或備案；資本金比例、用
?地、四證、環(huán)保、節(jié)能、社會穩(wěn)定風險評估、消防、職業(yè)病等。
3訂單。市場規(guī)模、開工率和未來達產后的產能分布和市場需求，與下游的合作協(xié)議。
4技術。先進、穩(wěn)定可靠，綠色低碳。
5收益。保守預測，現金流評估。
6授信方案。期限、利率、還款計劃（寬限期）等。
（二）現金流分析
1. 現金流凈現值分析
2. 內部收益率方法解析
3. 如何修正內部收益率
（三）資金成本分析
1.遞減的權益負債率?
（四）其他預測分析風險
1. 工程進度風險分析
2.?成本可變性風險分析
3. 敏感性風險分析
案例：如何把握好風險管理和業(yè)績發(fā)展的平衡，營銷目標和利潤目標的管理，一方面需
要考核營銷目標，另一方面需要考慮利潤水平，然而目前利率下行過程，需要重點考慮
利潤的可持續(xù)性，短期指標和長期戰(zhàn)略沖突情況下如何平衡？如何做到逾期率、不良率
的較好控制？
三、商業(yè)銀行對公項目貸款的風險審查解碼
1 不可抗力
1.1?某項目貸款由于遭受外界不可抗力導致中斷風險事件（1）
1.2?某項目貸款由于遭受外界不可抗力導致中斷風險事件（2）
1.3?某項目貸款由于遭受外界不可抗力導致中斷風險事件（3）
2 政治風險
2.1?某項目貸款由于遭受政治風險導致中斷風險事件（1）
2.2?某項目貸款由于遭受政治風險導致中斷風險事件（2）
2.3?某項目貸款由于遭受政治風險導致中斷風險事件（3）
3 合同風險
3.1?某項目貸款由于遭受合同風險導致中斷風險事件（1）
3.2?某項目貸款由于遭受合同風險導致中斷風險事件（2）
3.3?某項目貸款由于遭受合同風險導致中斷風險事件（3）
4 金融風險
4.1?某項目貸款由于遭受金融風險導致中斷風險事件（1）
4.2?某項目貸款由于遭受金融風險導致中斷風險事件（2）
4.3?某項目貸款由于遭受金融風險導致中斷風險事件（3）
5信用風險
案例：
6市場風險
案例：
7操作風險
案例：
8法律風險
9政策風險
10籌資風險
案例：
11完工風險
12產品市場風險
案例：
13超支風險
14原材料風險
15營運風險
16匯率風險
17環(huán)保風險
案例：

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