城區(qū)信貸精準(zhǔn)精準(zhǔn)營銷項目說明書

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信貸微咨詢項目體系
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增戶擴面 信貸強基
-3003551268730城區(qū)信貸精準(zhǔn)營銷模式與技巧
項目說明書
城區(qū)信貸精準(zhǔn)營銷模式與技巧
項目說明書
-6261105038090高 峰 老師
高 峰 老師
-6032506000751567815-237490目 錄
目 錄
1504950130175項目背景
項目背景
20383517526001
01
1478915120650項目思路
項目思路
18478519431002
02
146240529210項目價值
項目價值
1943106604003
03
1468755104775項目執(zhí)行
項目執(zhí)行
203835444504
04
1463675194945課程大綱
課程大綱
20510511366505
05
1477010163195老師介紹
老師介紹
215265762006
06
一、【項目背景】-273685600075城區(qū)信貸客群市場，歷來是眾多銀行營銷的必爭之地，是銀行產(chǎn)能來源的主要市場。客戶對于金融產(chǎn)品的選擇，擁有多家銀行選擇空間。對于產(chǎn)品和科技相對較弱的銀行而言，獲客的產(chǎn)品成本、時間成本、難易程度以及客戶的維護成本都比較高。尤其對于疫情過后的信貸市場呈現(xiàn)“還貸一片天”的局勢，對于營銷人員而言，金融機構(gòu)間的競爭本已是紅海一片，加上疫情的影響，用“雪上加霜“形容目前的處境有過之無不及。面對當(dāng)前的競爭環(huán)境和疫情過后，百廢待興的信貸市場機會，如何讓銀行營銷人員以“熟人營銷”“掃街營銷”的單一營銷方式，向高效精準(zhǔn)營銷獲客方式轉(zhuǎn)化，使?fàn)I銷更加專業(yè)化、精準(zhǔn)化，實現(xiàn)多產(chǎn)品綜合營銷、1+N組合營銷，刻不容緩。
經(jīng)過老師多年項目實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合眾多銀行精準(zhǔn)營銷的經(jīng)典成功案例，特別推出《城區(qū)信貸精準(zhǔn)營銷模式與技巧》，本項目通過精心設(shè)計，從城區(qū)客群綜合營銷角度出發(fā)，采用“理論課程點撥+實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場點評督導(dǎo)+技能突破提升+固化及常態(tài)化建議” 五位一體的實戰(zhàn)營銷模式，將整個存量客群提質(zhì)增效精準(zhǔn)營銷形成全閉環(huán)模式，從而提升支行整體效能。
二、【項目思路】
該項目以“定客群+定產(chǎn)品+定方案+強固化”精準(zhǔn)營銷設(shè)計思路，項目通過實戰(zhàn)輔導(dǎo)與復(fù)盤糾偏的落地方式，實現(xiàn)練技能、促產(chǎn)能、強固化、能傳承的項目效果。
定客群
對銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶（存量貸款客群、存量聚合支付、存量有效對公戶等）進行梳理盤點，篩選出能夠進行精準(zhǔn)營銷的客戶名單，并對目標(biāo)客群進行調(diào)研分析；
定產(chǎn)品 -273685600075在各家銀行產(chǎn)品趨同的情況下，為產(chǎn)品進行賦能，化被動為主動，快速實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；
定方案
通過前期調(diào)研情況，有針對性的對參與培訓(xùn)的宣講人員進行集中授課，針對爆款產(chǎn)品客戶的特征、需求（金融需求和非金融需求）、興趣點制定對應(yīng)的專項營銷方案，帶著方案去營銷，實現(xiàn)由推銷到“營銷”的轉(zhuǎn)變；
強固化
幫助銀行建立后期固化管控制度，協(xié)助銀行制定內(nèi)部優(yōu)秀宣講人員選拔培養(yǎng)機制，建立以師帶徒制度，協(xié)助銀行建設(shè)一支“兵強馬壯”的專業(yè)營銷隊伍。
三、【項目價值】
鍛煉營銷隊伍：培育，激發(fā)團隊活力，助力團隊整體業(yè)績倍增；
內(nèi)化一種方法：內(nèi)化一套城區(qū)信貸營銷高效獲客方法，提升營銷成功率；
沉淀一套工具：通過整體項目的實操，沉淀一套城區(qū)信貸營銷工具包；
學(xué)習(xí)一種思維：通過理論學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷思想，學(xué)習(xí)一對多批量營銷模式 ；
掌握一項技能：掌握一項針對存量優(yōu)秀客戶的裂變營銷流程；
-273685600075四、項目執(zhí)行【9天=2+7】
2天戰(zhàn)前籌備：1.5天實地走訪調(diào)研+方案設(shè)計定稿、0.5天示范網(wǎng)點推動會
2天培訓(xùn)大課：邏輯思維、營銷流程、籌備通關(guān)檢驗
5天實戰(zhàn)復(fù)盤：現(xiàn)場輔導(dǎo)、現(xiàn)場糾偏、導(dǎo)師示范、晚上復(fù)盤、問題解決、營銷技能再提升-273685600075時 間
參 與 人
內(nèi) 容 概 要
結(jié)果呈現(xiàn)
第一階段：戰(zhàn)前籌備：2天
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
項目組
1、項目調(diào)研診斷與訪談
總行各部門訪談與診斷
支行/網(wǎng)點多維度訪談與診斷
數(shù)據(jù)及資料調(diào)研與研讀
同業(yè)產(chǎn)品及活動調(diào)研與診斷
2、制定整體營銷活動執(zhí)行方案策劃
3、整體方案落地示范網(wǎng)點推動會
產(chǎn)品梳理與產(chǎn)品優(yōu)化
用信激活活動策劃
激勵方案與產(chǎn)品積分標(biāo)準(zhǔn)
配套物料清單
下階段工作推進安排
……
（與上階段間隔1周左右）第二階段：項目執(zhí)行期： 7天
第1-2天
城區(qū)信貸精準(zhǔn)營銷理論培訓(xùn)+項目籌備實地驗收通關(guān)抽檢
支行長
客戶經(jīng)理
1、理思路：城區(qū)開發(fā)難點解析
2、梳渠道：城區(qū)信貸產(chǎn)能來源渠道解析
3、給方法：存量客群信貸深耕實戰(zhàn)技巧
信貸精準(zhǔn)營銷全流程
信貸精準(zhǔn)營銷溝通話術(shù)
第3-6天
市場實戰(zhàn)落地輔導(dǎo)
支行長
客戶經(jīng)理
1、信貸營銷全流程導(dǎo)入
2、精準(zhǔn)營銷話術(shù)實戰(zhàn)應(yīng)用糾偏
3、城區(qū)精準(zhǔn)營銷全流程落地輔導(dǎo)
4、信貸精準(zhǔn)營銷前中后落地方法與技巧落地輔導(dǎo)
城區(qū)精準(zhǔn)營銷產(chǎn)品分值及評分標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計表
城區(qū)精準(zhǔn)營銷所需物料及注意事項
城區(qū)精準(zhǔn)營銷全員業(yè)績匯總總表
第4、5天晚上
復(fù)盤總結(jié)提升
支行行長
客戶經(jīng)理
1、學(xué)員提煉實戰(zhàn)中所遇問題，分享營銷技巧及經(jīng)驗
2、講師點評、總結(jié)，現(xiàn)場答疑解惑
3、針對白天營銷問題再次以情景模擬方式強化與演練等
第7天上午
固化會議
銀行項目組
及
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
支行固化想法及建議分享
固化制度研討定稿
固化與常態(tài)化管控細(xì)則要求
第7天下午
總結(jié)會議
參訓(xùn)人員
及
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
1、項目總結(jié)與再提升
2、城區(qū)精準(zhǔn)營銷全流程再次強化
3、項目業(yè)績匯總與頒獎
4、農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷常態(tài)化與固化再強化

-273685600075備注：課程內(nèi)容會根據(jù)貴行的實際情況做微調(diào)。
五、【課程大綱】-273685600075第一部分：城區(qū)市場開發(fā)難點解析
客群不精準(zhǔn)
宣傳不到位
產(chǎn)品無爆點
斗性不激發(fā)
管控不到位
技能不達標(biāo)
第二部分：信貸產(chǎn)能來源的渠道解析
存量提升
空白新增
離行挽留
第三部分：存量客群信貸深耕實戰(zhàn)技巧
一、精準(zhǔn)營銷的四定原則
定客群
定產(chǎn)品
定方案
定執(zhí)行
二、存量綜合營銷五大客群
存量信貸客群
存量聚合支付有效戶
存量有效對公戶
存量優(yōu)質(zhì)存款客戶
存量有效手機銀行客戶
三、存量客群“優(yōu)客帶新”實戰(zhàn)技巧
客戶邀約三部曲
電話營銷前六定
電話營銷話術(shù)梳理
情景演練與點評
2、精準(zhǔn)走訪技巧
營銷準(zhǔn)備
電話預(yù)熱
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
以客帶客
3、沙龍營銷實戰(zhàn)技巧
會前準(zhǔn)備充分
會中有趣有料
會后及時跟進
四、社群批量營銷執(zhí)行落地策略
1、社群客群宣講營銷氛圍營造
如何預(yù)熱會議前的氣氛
如何布置會場
如何選擇會議音樂
如何進行組織分工與站位
2、社群客群宣講流程設(shè)計
宣講前準(zhǔn)備
開場破冰
主題導(dǎo)入
后期跟蹤
3、社群客群精準(zhǔn)營銷現(xiàn)場促單技巧-273685600075如何趁熱打鐵促成銷售
如何欲擒故縱促成銷售
如何調(diào)虎離山促成銷售-273685600075如何反客為主促成銷售
如何聲東擊西促成銷售
……
4、社群客群營銷會后跟進與轉(zhuǎn)化技巧
如何進行電話回訪
如何進行二次邀約
如何維護客戶關(guān)系
如何處理顧客異議
演練：社群客群精準(zhǔn)營銷模擬演練
-291465558800-291465558800

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