健身會所營銷策略與模式創(chuàng)新

        健身會所營銷策略與模式創(chuàng)新

              【課 綱】

【主講人：劉有法老師

實戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家；

“營銷九段”創(chuàng)始人 ；

入選《大師的智慧》100位世界級大師。

曾為中國職業(yè)經(jīng)理人高級資格認證、策劃師高級資格認證、國家銀河培訓工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔任主講。

【課程對象：

健身會所、健身俱樂部、養(yǎng)生會館、健身中心產(chǎn)業(yè)董事長及中高層管理者。

【課程時間：2天（每天6小時）

【課程目的：

通過本專題學習，使學員跳出傳統(tǒng)的營銷思維與營銷方式，掌握更加有效的營銷策略和非常規(guī)組合的營銷模式，進而快速拓展市場份額、提升經(jīng)營業(yè)績，推動自身產(chǎn)業(yè)上一個新臺階！

【學員收益：（八個層面）

 一是了解關鍵而又詳盡數(shù)據(jù)的市場分析；

 二是把握準確而又極具差異的市場定位；

 三是選擇持續(xù)而有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略；

四是組合有效而有科學體系的營銷策略；

五是創(chuàng)新高效而又非常規(guī)式的營銷模式；

 六是制定強勢而有吸引磁力的招商政策；

 七是組建專業(yè)而有開拓能力的營銷組織；

 八是付諸分工而有考評控制的營銷行動。

【本專題分為八個部分：

第一章 市場分析;

第二章 市場定位；

第三章 營銷戰(zhàn)略；

第四章 營銷策略；

第五章 營銷模式；

第六章 營銷招商；

第七章 營銷組織；

第八章 營銷行動.

            《健身會所營銷策略與模式創(chuàng)新》

                 【課 綱】

              第一章 市場分析

              第一節(jié) 所在行業(yè)分析

 A 經(jīng)營項目分析；

 1 經(jīng)營性項目；

 2 配套性服務項目。

B 管理人員分析；

 1 行政主管；

 2 教練；

 3 器材維護人員。

C 經(jīng)營管理分析。

 1 價格策略；

 2 營銷手段。

            第二節(jié) 目標客戶分析

A 消費特性分析；

 【“四大特性”：

B 消費心理分析；

 【“三類心理”：

C 消費容量分析。

 【半徑調(diào)研：

            第三節(jié) 主要對手分析

A 對手定位分析；

 【“三眾”定位：

B 對手戰(zhàn)略分析；

 【“三個層次”：

C 對手模式分析。

 【“三類模式”：

            第四節(jié) 自身項目分析

A 優(yōu)劣勢分析；

 1 差異點；

 2 弱勢點。

B 關鍵資源分析；

 1 人才；

 2 技術；

 3 資金。

C 盈利模式分析。

 1 個性化；

 2 立體化。

【附：

 A 本章要點提示：

 1 如何進行目標客戶分析？

 2 如何進行主要對手分析？

 3 如何進行自身項目分析？

B 本章小結(jié)語。（略）

            第二章 市場定位

            第一節(jié) 定位考慮要素

A 關注要素的順序；

 1 高端定位；

 2 中端定位；

 3 低端定位。

B 定位聚焦原則；

 【“四個聚焦方向”：

C 定位棄舍原則。

 【“四個放棄方向”：

            第二節(jié) 市場定位層面

A 產(chǎn)品差異化定位；

 【項目創(chuàng)新：

B 形象差異化定位；

 【品牌形象個性化：

C 服務差異化定位。

 【核心服務和附加服務創(chuàng)新：

            第三節(jié) 自身項目定位

A 價值功能定位；

 1 帶來什么利益；

 2 解決什么問題。

B 目標人群定位；

 1 年齡段；

 2 消費檔次。

C 地理位置定位。

 1 地區(qū)選擇；

 2 地點選擇。

【附：

 A 本章要點提示：

 1 市場定位關注哪些主體要素？

 2 市場定位關注哪些層面？

 3 如何對自身項目進行定位？

B 本章小結(jié)語。（略）

            第三章 營銷戰(zhàn)略

            第一節(jié) 戰(zhàn)略選擇考慮因素

A 自身因素；

 1 自身資源；

 2 產(chǎn)品差異。

B 消費因素；

 1 消費心態(tài)；

 2 消費容量。

C 對手因素。

 1 對手定位；

 2 對手戰(zhàn)略。

            第二節(jié) 戰(zhàn)略分解規(guī)劃

A 第一階段；

 1 目的；

 2 年限。

B 第二階段；

 1 目的；

 2 年限。

C 第三階段。

 1 目的；

 2 年限。

            第三節(jié)  戰(zhàn)略實施步驟

A 第一步；

 1 覆蓋區(qū)域；

 2 市場效應。

B 第二步；

 1 覆蓋區(qū)域；

 2 市場效應。

C 第三步。

 1 覆蓋區(qū)域；

 2 市場效應。

【附：

 A 本章要點提示：

 1 營銷戰(zhàn)略選擇關注哪些主體因素？

 2 營銷戰(zhàn)略分解劃分的主要階段？

 3 營銷戰(zhàn)略實施的主要步驟是哪些？

B 本章小結(jié)語。（略）

            第四章 營銷策略

            第一節(jié) 產(chǎn)品策略

A 產(chǎn)品與服務；

 【分設系列：

B 產(chǎn)品價值勾兌；

 【價值勾兌方式：

C 產(chǎn)品特色打造。

 【領先地位或霸主地位的產(chǎn)品：

            第二節(jié) 價格策略

 A 價格決定因素；

 【“三大主要因素”：

 B 行業(yè)同檔次價格；

 【價位范疇：

 C 本會所價格策略。

 【制定產(chǎn)品價差體系：

            第三節(jié) 渠道策略

 A 渠道覆蓋類型；

 1 分銷渠道；

   【六種分銷渠道：

 2 零售渠道。

   【六種零售渠道：

 B 渠道開發(fā)方式；

 1 分銷渠道開發(fā)方式；

 2 零售渠道開發(fā)方式。

 C 渠道維護辦法。

 【制定管理辦法：

第四節(jié) 廣告策略

 A 廣告載體選擇；

 1 電臺、電視；

 2 報紙、雜志；

 3 戶外廣告。

 B 廣告?zhèn)鞑?chuàng)意；

 1 廣告語；

 2 宣傳冊；

 3 廣告片。

 C 廣告?zhèn)鞑嵤?/p>

 1 區(qū)域；

 2 時機；

 3 載體。

            第五節(jié) 公共關系策略

 A 公共關系類型；

 【六種公關類型：

 B 公共關系原則；

 【三大核心原則：

 C 不可預見事件公關。

 1 把握規(guī)則；

 2 應對方式。

            第六節(jié) 人員推銷策略

 A 自身團隊推銷；

 1 團隊選拔；

 2 團隊激勵；

 3 團隊考核。

 B 會員團隊推銷；

 1 會員政策；

 2 會員激勵；

 3 會員管理。

 C 外圍團隊推銷。

 1 外圍招聘；

 2 業(yè)務培訓；

 3 更新管理。

第七節(jié) 營業(yè)推廣策略

 A 會館大堂平臺；

 1 開放目的；

 2 開放形式。

 B 活動主題策劃；

 1 主題選擇；

 2 細則制定。

 C 參與優(yōu)惠政策。

 1 優(yōu)惠對象；

 2 優(yōu)惠條款。

 【附：

 A 本章要點提示：

   1 產(chǎn)品的主要策略有哪些？

   2 如何制定產(chǎn)品的價差體系？

   3 渠道的主要類型與開發(fā)方式有哪些？

   4 如何創(chuàng)意并實施廣告策略？

   5 如何做好不可預見事件的公關？

   6 人員推銷策略中的外圍隱形團隊有哪些？

   7 如何運用自身資源做好營業(yè)推廣？

 B 本章小結(jié)語。（略）

第五章 營銷模式

第一節(jié) 鎖環(huán)營銷

A 鎖環(huán)營銷目的；

B 鎖環(huán)營銷政策；

C 鎖環(huán)營銷實施。

第二節(jié) 植入營銷

A 植入營銷目標；

B 植入營銷政策；

C 植入營銷管理。

            第三節(jié) 搭乘營銷

A 搭乘營銷目標；

B 搭乘營銷政策；

C 搭乘營銷管理。

第四節(jié) 體驗營銷

A 體驗營銷政策；

B 體驗營銷推介；

C 體驗營銷方式。

            第五節(jié) 一對一營銷

A 一對一營銷細分；

B 一對一營銷開發(fā)；

C 一對一營銷管理。

            第六節(jié) 公益營銷

A 公益營銷項目鎖定；

B 公益營銷項目宣傳；

C 公益營銷項目實施。

第七節(jié) 禮品營銷

A 禮品卡系列鎖定；

B 禮品卡政策制定；

C 禮品卡系列銷售。

第八節(jié) 網(wǎng)絡營銷

A 網(wǎng)絡營銷內(nèi)容制作；

B 專業(yè)網(wǎng)站選定；

C 網(wǎng)絡營銷管理。

第九節(jié) 借勢營銷

A 選擇借勢平臺；

B 進入借勢平臺；

C 維護借勢平臺。

第十節(jié) 聯(lián)袂營銷

A 確定業(yè)務合作對象；

B 選擇合作切入點；

C 合作伙伴維系。

【附：

 A 本章要點提示：

 1 如何做好鎖環(huán)營銷？

 2 如何做好植入營銷？

 3 如何做好搭乘營銷？

 4 如何做好體驗營銷？

 5 如何做好一對一營銷？

 6 如何做好公益營銷？

 7 如何做好禮品營銷？

 8 如何做好網(wǎng)絡營銷？

 9 如何做好借勢營銷？

 10 如何做好聯(lián)袂營銷？

B 本章小結(jié)語。（略）

第六章 營銷招商

第一節(jié) 品牌優(yōu)勢與利益保障

A 品牌優(yōu)勢；

B 加盟政策；

C 利益保障。

第二節(jié) 加盟資格與加盟流程

A 加盟資格；

B 加盟流程；

C 合約協(xié)定。

【附：

 A 本章要點提示：

 1 如何鎖定差異化的品牌優(yōu)勢？

 2 如何制定讓客戶動心的加盟政策？

 3 如何承諾對客戶的利益保障？

 4 如何審查與實施加盟流程？

 5 如何簽訂完善的加盟協(xié)議？

B 本章小結(jié)語。（略）

第七章 營銷組織

             第一節(jié) 營銷組織入職

A 組織架構(gòu)；

B 崗位職責；

C 組織培訓。

            第二節(jié) 營銷組織激勵

A 薪酬政策；

B 薪酬激勵；

C 精神激勵。

【附：

 A 本章要點提示：

 1 如何設定入職條件與入職培訓？

 2 如何進行合理的薪酬激勵？

 3 如何進行精神方面的非薪酬激勵？

 B 本章小結(jié)語。（略）

第八章 營銷行動

             第一節(jié) 主體工作分解

A 營銷年度劃分；

B 整體工作分揀；

C 主體工作分解。

             第二節(jié) 營銷行動控制

A 制定行動控制辦法；

B 行動控制跟蹤與評估；

C 績效結(jié)果兌現(xiàn)與應用。

【附：

    A 本章要點提示：

   1 如何進行主體工作的營銷年度分解？

   2 如何制定行動控制辦法？

   3 如何進行績效結(jié)果的兌現(xiàn)與應用？

 B 本章小結(jié)語。（略）

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