從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)看客戶需求挖掘與商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師：萬(wàn)盛蘭

講師背景：
萬(wàn)盛蘭老師●中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所客座教授●三年985高校校長(zhǎng)辦公室文秘工作經(jīng)驗(yàn)；●十年上市公司專(zhuān)兼職內(nèi)訓(xùn)師，涉及課題涵蓋：職場(chǎng)文案寫(xiě)作、文案策劃、高效匯報(bào)、高效時(shí)間管理、高效溝通、結(jié)構(gòu)性思維、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)發(fā)展、職業(yè) 詳細(xì)>>

萬(wàn)盛蘭
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從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)看客戶需求挖掘與商務(wù)談判

《從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)看客戶需求挖掘與商務(wù)談判》課程大綱
【課程主題】：從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)看客戶需求挖掘與商務(wù)談判
【培訓(xùn)時(shí)間】：1天
【培訓(xùn)對(duì)象】：市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷(xiāo)部中基層管理人員
【培訓(xùn)方式】
生動(dòng)授課、多媒體演示、個(gè)體實(shí)訓(xùn)、角色扮演、互動(dòng)交流等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！
【課程概要】
本課程會(huì)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)作精選介紹：通過(guò)學(xué)習(xí)最新腦神經(jīng)科學(xué)，購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)，情感對(duì)購(gòu)買(mǎi)者行為的影響，研究購(gòu)買(mǎi)者的心理過(guò)程，增加對(duì)購(gòu)買(mǎi)者決策和驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的洞察，找到真正影響購(gòu)買(mǎi)者決策的要因，從而挖掘出更大的商機(jī)。并在營(yíng)銷(xiāo)談判中能夠?qū)ΠY下藥取得先機(jī)，增加成單率。
【課程目標(biāo)】
順利完成本課程后，學(xué)員將能夠：
1.????學(xué)習(xí)神經(jīng)科學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中的應(yīng)用，了解購(gòu)買(mǎi)者心理的“黑匣子”； 　
2.????剖析購(gòu)買(mǎi)者決策的心理過(guò)程； 　
3.????理解購(gòu)買(mǎi)者的動(dòng)機(jī)，情感，個(gè)性對(duì)其行為的影響；
4.????在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)者心理洞察來(lái)影響購(gòu)買(mǎi)者的體驗(yàn)和決策；
5. 應(yīng)用說(shuō)服心理學(xué)影響購(gòu)買(mǎi)者的行為。
【課程大綱】：
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的三個(gè)經(jīng)典理論
約制——有一種誘惑叫身不由己
認(rèn)知——?jiǎng)e看療效，看廣告
認(rèn)知失衡——讓購(gòu)買(mǎi)者幫你說(shuō)話的訣竅
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基礎(chǔ)——神經(jīng)科學(xué)
新腦——您被顧客拒絕的罪魁禍?zhǔn)?br /> 1）三腦的概念
2）新腦控制的領(lǐng)域
3）新腦營(yíng)銷(xiāo)困局
中腦——可以爭(zhēng)取的潛伏者
1）中腦控制的領(lǐng)域
2）中腦喜歡的營(yíng)銷(xiāo)方式
爬蟲(chóng)腦——得到它，就能得到全世界
1）爬蟲(chóng)腦的控制領(lǐng)域
2）爬蟲(chóng)腦喜歡的營(yíng)銷(xiāo)方式
三、購(gòu)買(mǎi)者心理洞察
購(gòu)買(mǎi)者性格細(xì)分
1）紅色性格特質(zhì)
2）黃色性格特質(zhì)
3）藍(lán)色性格特質(zhì)
4）綠色性格特質(zhì)
購(gòu)買(mǎi)者勸說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)法
1）互惠原則
2）一致性承諾原則
3）喜歡你原則
4）共識(shí)原則
購(gòu)買(mǎi)者洞察系統(tǒng)
1）情景因素
2）個(gè)人因素
3）心理因素
4）社會(huì)因素
四、購(gòu)買(mǎi)者需求挖掘技巧
1、科學(xué)的需求是什么樣的？
1）清晰性：如何將購(gòu)買(mǎi)者口述的需求落實(shí)到具體怎么做上？
2）完整性：如何挖掘出購(gòu)買(mǎi)者意識(shí)不到的需求？
3）真實(shí)性：需求是要有所取舍和優(yōu)先級(jí)的
2、獲取購(gòu)買(mǎi)者情報(bào)的方法
1）客戶拜訪中的細(xì)節(jié)分析
2）網(wǎng)絡(luò)媒體的運(yùn)用
3、面談中的挖掘技巧
1）建立信任的技巧
2）挖掘需求的提問(wèn)模式
3）準(zhǔn)確接收購(gòu)買(mǎi)者給出的信息
4、溝通中的洞察人心
1）語(yǔ)言溝通的判斷法
2）肢體語(yǔ)言判斷法
5、需求的重復(fù)與確認(rèn)
1）明確客戶的需求或者初步意向
2）明確下一步營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)動(dòng)作
五、商務(wù)談判技巧
1、想成為談判高手的第一要義——具備談判意識(shí)
2、商務(wù)談判基本禮儀
3、商務(wù)談判代表的專(zhuān)業(yè)溝通能力
1）聽(tīng)看問(wèn)說(shuō)的基本功
2）商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
3）攻心溝通的五大策略
4）溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)……
4、如何與不同性格類(lèi)型的客戶進(jìn)行談判
1）認(rèn)識(shí)不同的性格特質(zhì)
2）針對(duì)不同性格客戶的談判策略與方法
5、談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
1）請(qǐng)描繪你心中的談判情景
2）談判的4類(lèi)典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
3）談判時(shí)間的選擇技巧
4）談判地點(diǎn)的選擇技巧
5）談判座位的擺放策略
6）隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
6、如何拒絕客戶提出的不合理要求？如何解決客戶的異議？
1）如何定義“不合理要求”
2）雙贏思維
3）解決異議的步驟

 

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與媒體溝通與接受采訪的技巧|一、與媒體溝通的技巧|||??1．舉行記者招待會(huì)|||（1）善待記者，態(tài)度友好|||（2）把握時(shí)間，控制提問(wèn)|||（3）直視發(fā)問(wèn)記者，注意力集中???|||（4）回答誠(chéng)懇，簡(jiǎn)明扼要|||（5）重申主要信息，避免說(shuō)“無(wú)可奉告”|||??2．接受采訪||（1）準(zhǔn)備接受采訪的提綱，做好采訪前的準(zhǔn)備||（2）接受采訪時(shí)，如在辦公室接受采訪

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