《高效成交——解決方案式銷售》

高效成交——解決方案式銷售
課程背景：
在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)內(nèi)卷的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，當(dāng)下的客戶需求越來越個(gè)性化，客戶采購(gòu)的決策越來越理性，這給銷售人員增加了的開發(fā)客戶的復(fù)雜性和難度。特別是對(duì)于沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員，面對(duì)一個(gè)新的客戶好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。
另一方面，對(duì)于企業(yè)來說，再好的營(yíng)銷策略都需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來落地執(zhí)行，特別是B2B銷售中客戶開發(fā)更是如此。那么，如何“高效開發(fā)客戶”就成為了每個(gè)企業(yè)管理層和每個(gè)銷售人員首要考慮的問題。
本課程正是基于上述市場(chǎng)背景而研發(fā)出一套完整的銷售流程和落地方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員不僅可以快速上手切入實(shí)際客戶開發(fā)場(chǎng)景，同時(shí)，更能幫助企業(yè)建立起一套系統(tǒng)的銷售人員市場(chǎng)開發(fā)體系，有助于企業(yè)后續(xù)在銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面的長(zhǎng)期發(fā)展。
課程收益：
● 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)習(xí)到的銷售技能，以便無縫切換到課后的銷售場(chǎng)景中
● 通過現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員共創(chuàng)產(chǎn)出適合學(xué)員實(shí)際銷售場(chǎng)景的1系列工具手冊(cè)
● 產(chǎn)出公司介紹腳本和MTV話術(shù)、陌生電話話術(shù)和約訪話術(shù)
● 識(shí)別客戶最常問的7個(gè)問題，并給出對(duì)應(yīng)答案，形成問答話術(shù)
● 掌握客戶溝通3張表【問題關(guān)注表、成功案例表、產(chǎn)品價(jià)值表】，提煉優(yōu)勢(shì)話術(shù)
● 針對(duì)客戶提出的低價(jià)攻擊與各種異議，設(shè)計(jì)3種解決話術(shù)
課程工具：序號(hào)
工具類別
工具名稱
1
陌生客戶開發(fā)工具
約訪PPP話術(shù)、破冰ICE話術(shù)、個(gè)人介紹MTV話術(shù)
2
客戶信任開發(fā)工具
麥肯錫信任公式
3
客戶需求引導(dǎo)三張表
問題關(guān)注表、成功案例表、產(chǎn)品價(jià)值表
4
價(jià)值呈現(xiàn)的三方法
菲比話術(shù)、數(shù)字價(jià)值法、故事價(jià)值SCORE法
5
兩個(gè)議價(jià)原則
報(bào)價(jià)原則三要素+讓步原則四步驟
6
低價(jià)異議破解工具
多維比價(jià)、時(shí)間比價(jià)、焦點(diǎn)比價(jià)
7
分歧解決工具
多合一、一分多
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：有銷售業(yè)務(wù)需求的人群，包括銷售工程師、市場(chǎng)專員、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、售前代表、業(yè)務(wù)拓展人員等等
課程方式：講授法、案例討論法、情境模擬、小組演練
課程大綱
第一講：銷售人員的兩大基本功——高效成交的前提
視頻案例導(dǎo)入：佟奉全的兩次古玩銷售過程
1. 為什么同樣的商品，兩次賣出的價(jià)格相差百倍？
小組討論：銷售中最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)是什么
2. 客戶在成交下單過程中的決策心理是什么？
模型介紹：雷克漢姆的客戶采購(gòu)三階段理論
3. 為什么解決方案式銷售可以帶來高效成交？
流程介紹：解決方案銷售的漏斗模型——“客戶怎么買”決定“銷售如何賣”
銷售人員的第一項(xiàng)基本功：贏得客戶信任
導(dǎo)入：3個(gè)銷售案例中，哪個(gè)銷售人員獲得客戶的信任程度最高？
1. 客戶信任的6個(gè)層級(jí)
1）正向三層級(jí)：好感+喜歡+信任
2）負(fù)向三層級(jí)：不喜歡+討厭+厭惡
目標(biāo)：首次會(huì)面得“好感”，三次之內(nèi)贏“信任”
2. 贏得客戶信任的4要素：麥肯錫信任公式
公式：客戶信任=（專業(yè)能力×靠譜程度×連接度）/自私程度
1）增強(qiáng)“專業(yè)能力”的2個(gè)方法
a做到4個(gè)理解：理解產(chǎn)品、理解市場(chǎng)、理解客戶、理解行業(yè)
b設(shè)計(jì)3大提問：是否有同行樣板客戶、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別、對(duì)客戶項(xiàng)目理解
作用：?jiǎn)?dòng)談話+建立信任
2）塑造“靠譜”的3個(gè)因素：著裝靠譜、行為靠譜、表達(dá)靠譜
3）增強(qiáng)“連接度”的3個(gè)方法：贊美法、聯(lián)結(jié)法、標(biāo)簽法
要點(diǎn)：共情溝通
4）降低“自私程度”的3個(gè)方法：適當(dāng)示弱、保證公平、缺點(diǎn)暴露
要點(diǎn)：同理心表達(dá)
銷售人員的第二項(xiàng)基本功：保持主動(dòng)控場(chǎng)
導(dǎo)入：3個(gè)銷售案例中，哪個(gè)項(xiàng)目訂單簽約可能性更高？
1. 銷售過程中的主動(dòng)控場(chǎng)
1）作用：對(duì)客戶采購(gòu)進(jìn)度的主動(dòng)控制
2）目的：保證客戶在采購(gòu)過程中的“跟隨性”
2. 保持主動(dòng)控場(chǎng)的3個(gè)方法
1）目標(biāo)鎖定：每次會(huì)面都要準(zhǔn)備最高目標(biāo)和最低目標(biāo)
2）晉級(jí)承諾：每次會(huì)面都要拿到客戶的晉級(jí)承諾
工具：TPTP話術(shù)
3）過程控制：每次會(huì)面都在你的主動(dòng)引導(dǎo)當(dāng)中
原則：以目標(biāo)為起點(diǎn)，以晉級(jí)承諾為終點(diǎn)
方法：先跟后帶
3. 保持主動(dòng)控場(chǎng)的1個(gè)表達(dá)原則：認(rèn)知共情
1）情緒ABC理論：認(rèn)知共情的底層邏輯
2）認(rèn)知共情12字操作原則
第二講：潛在商機(jī)開發(fā)——高效成交的起點(diǎn)
一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)：需求到底從何而來
——目標(biāo)客戶商機(jī)的5大來源
1. 線下掃街
2. 線上搜索
3. 展會(huì)信息
4. 行業(yè)協(xié)會(huì)
5. 老客戶轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照五大來源梳理個(gè)人項(xiàng)目池
產(chǎn)出：潛在的客戶商機(jī)來源清單
二、接觸商機(jī)：如何開發(fā)陌生客戶
1. 電話/微信陌生溝通：用“cold call”初步接觸客戶
1）cold call4步法：介紹-目的-興趣-挖掘
2）PPP話術(shù)：目的-過程-收益
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：模擬演練使用cold call話術(shù)和PPP話術(shù)邀約客戶
產(chǎn)出：設(shè)計(jì)cold call話術(shù)和約訪話術(shù)
2. 拜訪商機(jī)客戶：帶著構(gòu)想見客戶
破冰法則：ICE法則
1）公司介紹腳本：遵循“第一”原則
2）個(gè)人介紹腳本：MTV話術(shù)
3）客戶訪談腳本：杜斌銷售法中的三大客戶提問
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：模擬演練使用ICE 話術(shù)和杜斌銷售法的三大提問
產(chǎn)出：標(biāo)準(zhǔn)公司介紹腳本和自我介紹的MTV話術(shù)
三、識(shí)別商機(jī)：確定目標(biāo)客戶
1. 識(shí)別真假客戶：確定客戶是否符合“目標(biāo)客戶畫像”
1）目標(biāo)客戶畫像
2）使用標(biāo)準(zhǔn)探測(cè)
2. 識(shí)別客戶的真假需求：確定客戶需求的真實(shí)性的MAN法則
3要素齊備：有預(yù)算+與采購(gòu)權(quán)+有需求
第三講：客戶需求挖掘——高效成交的基點(diǎn)
一、區(qū)分客戶需求
1. 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：客戶認(rèn)知中的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2. 業(yè)務(wù)需求：客戶為了實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
3. 個(gè)人動(dòng)機(jī)：客戶支持你的真實(shí)原因
三者關(guān)系：互有影響，逐層遞進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：確定銷售案例當(dāng)中客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)
二、挖掘客戶需求
1. 善用3類提問探尋有效信息
1）探索類提問：“開放性”探索客戶背景信息
——背景信息、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)信息、業(yè)務(wù)需求信息、個(gè)人動(dòng)機(jī)信息
2）控制類提問：“方向性”引導(dǎo)客戶需求方向
3）確認(rèn)類提問：“結(jié)論性”引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)制定
——規(guī)劃談判路徑、保持信息同步、讓客戶被理解、總結(jié)提醒客戶
2. 善用傾聽3原則保持對(duì)話順暢
原則1：為理解而傾聽，而不是為回答
原則2：讓客戶知道你聽到
原則3：讓客戶把話說完
練習(xí)：使用三種提問方式對(duì)銷售案例當(dāng)中客戶進(jìn)行提問
三、挖掘客戶需求的工具：引導(dǎo)客戶的三張表
1. “嚇”——問題關(guān)注表：解決業(yè)務(wù)需求
公式：產(chǎn)品特點(diǎn)+可解決的客戶問題+對(duì)應(yīng)客戶對(duì)象
2. “哄”——成功案例表：解決采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
公式：客戶問題+解決方案+方案經(jīng)濟(jì)價(jià)值+案例客戶證言
3. “治”——產(chǎn)品價(jià)值表：解決個(gè)人動(dòng)機(jī)
公式：解決方案措施+方案價(jià)值+對(duì)應(yīng)客戶角色
演練：編寫客戶溝通三張表，并進(jìn)行小組演練
第四講：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)——高效成交的錨點(diǎn)
一、前提：成功樹立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1. 選定標(biāo)準(zhǔn)原則：客戶采購(gòu)需求+我方獨(dú)特賣點(diǎn)
2. 優(yōu)質(zhì)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)特征
1）能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔
2）能把軟硬差異化指標(biāo)相結(jié)合
3）能與我方獨(dú)特價(jià)值相聯(lián)系
3. 判斷是否已有標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)表現(xiàn)
1）客戶主導(dǎo)采購(gòu)進(jìn)程
2）客戶緊抓方案細(xì)節(jié)
3）客戶內(nèi)線明確表態(tài)
4. 改變客戶已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)方向
1）改變標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
2）改變標(biāo)準(zhǔn)之間的兼容性
3）推翻現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)
二、內(nèi)容：方案的五大要素
1. 客戶需求：方案內(nèi)容的第一項(xiàng)
2. 產(chǎn)品和服務(wù)：內(nèi)容須完全響應(yīng)客戶需求
3. 方案實(shí)施流程：把方案的交付過程進(jìn)行展示
4. 方案價(jià)格：按照?qǐng)?bào)價(jià)原則進(jìn)行展示
原則1：報(bào)價(jià)符合對(duì)方的比價(jià)模式
原則2：報(bào)價(jià)貼近對(duì)方的心理預(yù)期
原則3：報(bào)價(jià)用完整報(bào)價(jià)體系
原則4：報(bào)價(jià)必須搭配高錨點(diǎn)
5. 方案價(jià)值：方案中最重要的要素
1）全面方案價(jià)值呈現(xiàn)的方法：菲比話術(shù)
實(shí)踐要點(diǎn)：功能+優(yōu)勢(shì)+收益+證據(jù)
演練：學(xué)員小組使用“菲比話術(shù)”對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)進(jìn)行演練
2）數(shù)字化價(jià)值呈現(xiàn)的方法：正向負(fù)向法
實(shí)踐要點(diǎn)：正向收益數(shù)字+負(fù)向損失數(shù)字
演練：學(xué)員小組使用“數(shù)字化呈現(xiàn)”對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)進(jìn)行演練
3）故事化呈現(xiàn)價(jià)值的方法：SCORE話術(shù)
實(shí)踐要點(diǎn)：背景+沖突+選擇+結(jié)果+引導(dǎo)
演練：學(xué)員小組使用“SCORE話術(shù)”對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)進(jìn)行演練
三、方式：針對(duì)性方案呈現(xiàn)
1. 向個(gè)人呈現(xiàn)
1）中層：呈現(xiàn)對(duì)需求的解決，對(duì)個(gè)人KPI的提升
2）高層：呈現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略影響，運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)的影響
2. 向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)
——對(duì)組織需求的全面覆蓋和完全響應(yīng)
第五講：客戶異議解決——高效成交的終點(diǎn)
導(dǎo)入：客戶產(chǎn)生異議的背后是什么
一、客戶異議解決五步法
——探尋異議→處理情緒→挖掘顧慮→提出方案→確認(rèn)排除
二、解決客戶低價(jià)異議：三種比價(jià)方案
1. 多維比價(jià)：用綜合價(jià)值做“標(biāo)準(zhǔn)”
2. 時(shí)間比價(jià)：用周期價(jià)值做“標(biāo)準(zhǔn)”
3. 焦點(diǎn)比價(jià)：用最大價(jià)值做“標(biāo)準(zhǔn)”
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)攻擊，設(shè)計(jì)三種解決方案
三、解決客戶異議不讓步：用談判標(biāo)準(zhǔn)“擋一下”
1. 談判標(biāo)準(zhǔn)的2個(gè)作用
——保證雙方的心理公平、給不在場(chǎng)的“第三方”合理解釋
2. 談判標(biāo)準(zhǔn)的5個(gè)來源
——法律法規(guī)、慣例約定、從眾案例、權(quán)威因素、承諾一致
3. 高頻次使用談判標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)方法
1）采用對(duì)我方有利的行業(yè)慣例約定
2）利用大量已簽單客戶的實(shí)際案例
3）展示和我方合作的知名品牌客戶
案例：針對(duì)客戶的持續(xù)壓價(jià)，銷售員使用談判標(biāo)準(zhǔn)化解
四、解決客戶異議有讓步：六字訣“多合一，一分多”
1. 多個(gè)分歧點(diǎn)的4個(gè)解決技巧
技巧1：最大公約數(shù)法
技巧2：切割與捆綁
技巧3：引入新變量
技巧4：拉高預(yù)算
2. 單個(gè)分歧點(diǎn)的3個(gè)解決技巧
技巧1：拆分法
技巧2：?jiǎn)芜呑尣?br /> ——讓步的4個(gè)原則：
原則1：第一次善用“談判標(biāo)準(zhǔn)”
原則2：第二次等有交換再讓價(jià)
原則3：先讓其他條件最后讓價(jià)格
原則4：采用“半數(shù)讓步法”

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